1. Характер потребителя:

• объем реализации населению (розничный т/о);

• объем реализации ЛПУ и др. организациям (институциональный товарооборот);

• другим организациям с целью перепродажи (оптовый товарооборот)

Оптовым товарооборотом является продажа товаров одной организацией другой организации для последующей перепродажи или потребления, обязательным признаком которой является наличие счета – фактуры на отгрузку товара.

Розничный товарооборот включает продажу потребительских товаров населению для личного, семейного, домашнего использования, а также организациям (больницам, санаториям, детским садам, школам и др.), через которые осуществляется совместное потребление товаров.

Товарооборот оптового фармацевтического предприятия может состоять из суммы продажи товаров аптечного ассортимента:

• другим предприятиям оптовой торговли ЛП;

• предприятиям - производителям ЛП,

• аптечным организациям и индивидуальным предпринимателям, имеющим лицензию на фармацевтическую деятельность;

• лечебно – профилактическим и другим организациям в пределах выделенных ассигнований.

Товарооборот розничной фармацевтической организации может включать продажу товаров аптечного ассортимента:

• гражданам за счет личных средств;

• декретированным группам населения за счет источников финансирования бесплатного и льготного отпуска;

• лечебно - профилактическим и другим организациям в пределах выделенных ассигнований.

2. Товарная номенклатура:

• лекарственные препараты;

• перевязочные средства;

• изделия медицинского назначения и предметы ухода за больными;

• парафармацевтические средства (биологически активные добавки, лечебно – косметические товары, минеральные воды, диетическое и детское питание);

• тара;

• другие товары (вспомогательные товары).

2. Способ продажи:

• по рецептам;

• без рецептов.

2. Величина спроса:

• товары с растущим спросом;

• товары с нейтральным спросом;

• товары с падающим спросом

5.2. Информация для прогноза объема реализации.

Сбор и анализ данных о товарообороте необходим фармацевтическому торговому предприятию для оценки результатов своей деятельности, а также для разработки и прогнозирования маркетинговых стратегий.

Анализ планов по объему реализации основываются на двух типах информации:

1. внутрифирменные (внутрипроизводственные данные).

2. данные о рынки (внешние данные).

Внутрифирменные данные базируются на первичной учетной и бухгалтерской документации, а также на статистических отчетах. Основными источниками этой информации являются: отчеты аптеки, балансы (квартальные и годовые), статистические отчеты о рецептуре и товарообороте, продаже, остатках и поступлении.

Внешняя информация:

1. экономика района;

2. динамика численности населения (с разбивкой по возрастным группам);

3. потребление товаров аптечного ассортимента на душу населения;

4. потребление ЛП на душу населения;

5. динамика занятости;

6. динамика доходов населения;

7. спрос и предложение:

8. динамика индексов цен;

9. темпы инфляции и др.

Данные о рынке необходимы, т.к. только анализ соотношения прошлого объема оборота и действия рыночных факторов дает возможность получить реальные прогнозные оценки.

Основными рыночными факторами, влияющими на сбыт, являются изменения спроса и предложения, динамика цен, уровень инфляции.

Большую часть этой информации можно получить из статистических справочников, конъюнктурных обзоров, публикуемых в периодической печати.

При прогнозировании возможных изменений объема реализации ориентиром может служить ценовая эластичность спроса (табл. 7).

Таблица 7 - Влияние ценовой эластичности спроса, на объем реализации

Эластичность	Влияние цены на выручку (объем реализации)
	Увеличение цены	Уменьшение цены
Эластичный, /ED/  1	Выручка падает	Выручка растет
Единичная эластичность, /ED/ = 1	Выручка неизменная	Выручка неизменная
Неэластичный, / ED/  1	Выручка растет	Выручка падает

Таким образом, если спрос эластичен, изменение цен вызывает изменение выручки в противоположном направлении. Если спрос неэластичен, изменение цены вызывает изменение общий выручки в том же направлении.

Рост доходов населения приводит к увеличению объема реализации (это закономерность потребительского поведения). И в последние годы номинальные доходы населения постоянно росли. Однако, из-за того, что росли не только доходы, но и цены, реальные доходы населения снизились. Таким образом, возникает необходимость учета инфляции при прогнозирования объема реализации.

Инфляция - это повышение уровня цен. Суть ее - падение покупательской способности денег. Инфляция измеряется с помощью индексов цен.