Презентация изедлий
Цель
презентации – сформировать
ценность выбранных изделий для клиента
и таким образом побудить его к покупке
Объективная
ценность
– соответствие качества изделия его
цене. Формируется за счет выгодного
представления особенностей каждого
изделия
Субъективная
ценность
- соотнесения характеристик изделия с
потребностями и предпочтениями клиента
Каждое
изделие обладает объективными свойствами
и характеристиками.
Они должны быть достойно представлены
клиенту. Яркое и точное описание предмета
может оказывать очень сильное воздействие.
Каждое
свойство или их комбинация могут
рассматриваться клиентом как преимущества
данного
изделия
Преимущества
Отлично
сидит по фигуре
Создает
красивую вертикальную линию
Отличный
силуэт
Создает
правильные пропорции
Хорошо
драпируется
Хорошая
посадка и комфорт
Ткань
правильно ложится по фигуре
Цвет
прекрасно сочетается в цветом «глаз»
Комплиментарный
цвет
«Ваш
цвет»
«Ваш
стиль»
Стиль
полностью соответствует ситуации
Модный
стиль
А
также, утонченность,
уникальность
и эксклюзивность, которую ценят в вещах
luxury.
К
онструкция
М
атериал
/ Фактура
Цвет
С
тиль
Задача
продавца –
сформировать субъективную
ценность изделия
для клиента, в процессе презентации
сделав акцент на тех преимуществах,
которые наиболее отвечают потребностям
и предпочтениям данного клиента. Клиент
будет слушать с интересом, только если
вы говорите с ним о том, что важно и нужно
именно ему, а не вам или другим клиентам.
Организация примерки
Выбранные
клиентом изделия, с его разрешения
относятся в примерочную кабинку и
размещаются там на крючке/кронштейне
Перед
примеркой или по ходу примерки продавец
готовит изделия (снимает изделия с
вешалки, расстегивает пояса, расстегните
молнии или пуговицы)
Если
модель имеет сложный крой, продавец
тактично предлагает клиенту помощь
в примерке
Продавец
корректно предлагает клиентке
воспользоваться специальной
косынкой/шарфиком, чтобы не повредить
макияж и прическу. Косынки/шарфики,
вне зависимости от количества
посетителей, должны быть идеально
чистыми и свежими и находиться в
специально отведенном месте в
примерочной
Если
клиент желает взять для примерки
сразу много изделий, продавец корректно
предупреждает его, что для удобства
часть изделий лучше оставить вне
примерочной, поблизости, и согласовывает
с клиентом, что он желает примерить
в первую очередь
Продавец
сообщает клиенту, что находится рядом
и готов оказать любую помощь в процессе
примерки (забрать уже не нужные модели,
принести другой размер и пр.)
Продавец
предлагает клиенту, после того, как
он наденет выбранные изделия, выйти
из примерочной в зал, где есть большие
зеркала и можно оценить посадку
изделия при движении
Продавец
сам закрывает занавеску/дверцу
примерочной кабинки
Если
клиент примеряет верхнюю одежду,
продавец может порекомендовать
сделать это непосредственно в зале
Продавец
всегда помогает клиенту при примерке
верхней одежды, вне зависимости - кто
клиент – мужчина или женщина
В
процессе примерки продавец поддерживает
постоянную связь с клиентом, активно
консультирует, предлагает модели и
аксессуары, которые могут удачно
дополнить понравившуюся клиенту
модель
Качество
помощи клиенту в процессе кабинки
обеспечивается за счет взаимодействия
с другими продавцами-коллегами – при
необходимости их можно попросить
принести дополнительные изделия,
унести уже не нужные и развесить/разложить
их в торговом зале
Продавец
работайте над решением «проблем»
клиента – предлагает модель/аксессуар,
которые скроют недостатки фигуры,
сообщает о дополнительных услугах
(пригласите мастера-портного, пока
клиент не снял понравившееся ему
изделие)
Если
процесс примерки достаточно длителен,
необходимо примерить много изделий,
обсудить работу мастера-портного -
продавец предлагает клиенту напиток,
предлагает отдохнуть в удобном кресле
в торговом зале
После
завершения примерки продавец проверяет
– не забыл ли клиент в примерочной
кабинке или в торговом зале личные
вещи (украшения, очки, пояс и пр.)
Отобранные
для покупки изделия продавец относит
на кассу и провожает к ней клиента.
Если клиент желает посмотреть ещё
что-то, отобранные изделия можно
попросить отнести на кассу
коллегу-продавца.
|
