- •Стандартные требования lux
- •Стандартные требования lux
- •Показатели эффективности работы продавца
- •Психология клиента бутика
- •Условия профессиональной успешности продавца-консультанта бутика
- •Информационная подготовка
- •Понимание тактики использования техник продаж в магазине класса lux
- •Соответствие стандартам внешнего вида
- •Умение использовать приёмы поддержания хорошей физической и психологической формы
- •Что должен знать продавец-консультант?
- •Стандарты внешнего вида продавца-консультанта бутика Форменная одежда.
- •Форменная обувь
- •Украшения и аксессуары.
- •Макияж.
- •Парфюм.
- •Психология продавца-консультанта бутика
- •Разговор с клиентом по телефону
- •Встреча клиентов и установление контакта
- •Речь продавца-консультанта
- •В какой момент подойти к клиенту?
- •Техники выявления потребностей и предпочтений клиента.
- •Организация процесса выбора изделий
- •Презентация изедлий
- •Преимущества
- •Организация примерки
- •Работа с возражениями клиента
- •2. Детализируйте возражение (техника дробления)
- •3. Переформулируйте возражение в более «мягких» терминах и предоставьте необходимую информацию
- •4. Предоставьте информацию в процессе демонстрации изделия. Клиент сможет увидеть подтверждение аргументами продавца.
- •5. Согласитесь с возражением клиента и предоставьте компенсирующие аргументы. Эта техника называется «Да, и…» или «Да, но…»
- •Комплименты
- •Настоящие комплименты рождаются тогда, когда Вы умеет наблюдать за людьми, чувствовать их настроение, предвосхищать желания. Помощь в принятии решения о покупке
- •Завершение взаимодействия и проводы клиента
- •Если клиент ничего не купил
- •Конфликтные ситуации
- •Алгоритм развития конфликтной ситуации
- •Мой личный план развития
Форменная обувь
Обувь из натуральной кожи на низком каблуке, классических моделей, нейтральных тёмных цветов в тон форменной одежде.
Продавец несёт ответственность за поддержание обуви в надлежащем состоянии.
Исключаются:
Светлая обувь (оттенки белого, бежевая, светло-серая).
Обувь с дефектами (стоптанные подошва и каблук, деформация).
Используемый крем для обуви не должен иметь сильного запаха и оставлять следов при соприкосновении с одеждой.
Украшения и аксессуары.
Классическая модель часов на кожаном ремешке или металлическом браслете.
Обручальное кольцо, маленькие серьги классического дизайна и тонкая цепочка без кулона – только из золота или платины.
В отдельных случаях возможно использование подлинных украшений и аксессуаров соответствующего бренда (брошь, кулон, булавка, шейный платок, ремень, пояс).
Исключаются:
Украшения из меди, бронзы, серебра и любых недрагоценных сплавов
Кулоны в виде креста (любого дизайна), иконок и зодиакальных знаков
Крупные вставки на ювелирных изделиях и часах
Все украшения должны быть предварительно проверены на качество шлифовки и закрепки вставок (если провести украшением по шёлку или тонкому эластичному полотну, не должно остаться зацепок).
Макияж.
Дневной, в естественных тонах, правильно подобранные по цветовому типу тона.
Парфюм.
Не используется, либо используется в очень малых количествах тех брендов, которые представлены в магазине.
Ухоженная кожа рук, маникюр, ногти средней длины. Рекомендуемые цвета лака – «французский» маникюр, прозрачная или светло-розовая эмаль.
Чистые, ухоженные волосы. Стрижка или аккуратно заколотые длинные волосы. При наклоне вперед волосы не должны закрывать лицо. Заколка нейтральных цветов, сочетающаяся с форменной одеждой.
Отсутствуют неприятные запахи (пот, никотин, запах дезодоранта)
Продавцу консультанту одежды класса lux рекомендуется использовать:
Анти-персперанты без запаха, не оставляющие следов на одежде
Хорошо впитывающийся крем без запаха
Жвачку и освежающие дыхание леденцы после каждого приёма пищи
В обязанности продавца-консультанта магазина класса люкс входит поддержание себя в хорошей физической и психологической форме.
Психология продавца-консультанта бутика
Каждый, кто хоть раз в жизни добивался в чем-то успеха, знает, как важен психологический настрой.
Как правило, в голове каждого из нас вертится достаточно много разных мыслей. Одни из них порождают чувство бессилия, другие, наоборот, дают силы изменять жизнь к лучшему.
Продавцу-консультанту необходима регулярная гигиена своих мыслей.
Негатив |
Позитив |
Продавец вынуждает людей покупать то, что они не хотели купить |
Почти все любят покупать что-то новое и красивое. Но абсолютно все не выносят, когда им начинают что-то продавать. Цель работы продавца – помочь в выборе необходимых клиенту изделий. При этом клиент должен чувствовать, что принимает решения самостоятельно. Именно так работают профессиональные продавцы.
|
Клиенты хотят, чтобы во время покупок их оставили в покое |
Профессиональный продавец улучшает качество жизни людей. Он делает процесс выбора изделий менее утомительным и более приятным.
|
Клиенты, входя в магазин, уже знают, что им нужно |
Ни один клиент не знает лучше продавца всего ассортимента. Кроме того, многим клиентам нравится сам процесс поиска. Часто, входя в магазин, они просто настроены подобрать что-то интересное и сделать это с удовольствием.
|
У клиентов нет времени и желания разговаривать с продавцами |
У клиентов нет времени на непрофессиональные действия продавца. Профессиональная помощь поможет ему сэкономить время, а иногда и деньги. |
Продавец – неблагодарная и неуважаемая работа |
Возможно, продавцу необходимо что-то сделать, чтобы клиент был ему благодарен? Будьте продавцом-консультантом, который помогает клиенту создавать свой стиль, и Вы будете очень востребованы.
|
Продавец – мало-оплачиваемая работа |
Немножко горькой правды – мы стоим столько, сколько реально зарабатываем. Повышайте качество работы с клиентами и увеличивайте личные продажи. |
Клиенты – сумасшедшие люди. Они весь день ведут себя со мной грубо |
Возможно, клиент вдет себя странно. А возможно, он просто недоволен работой продавца. Наша задача – не перевоспитывать клиентов, а оказывать профессиональную помощь в выборе необходимых им изделий. Сосредоточьтесь именно на этом.
|
Мой начальник дурак и с ним невозможно работать |
Спросите себя - а как я работаю? Хороший продавец нужен всем и всегда. Конструктивный разговор с начальником может стать первым шагом на пути к настоящему профессионализму.
|
Опять работать! |
Есть продавцы, которые сами ищут для себя клиентов. Ваша компания вложила деньги в рекламу и сделала всё, чтобы в этот красивый магазин пришли клиенты. Они принесли вам свои деньги. Обслужите их так, чтобы они пришли к вам и завтра. |
Есть плохие/трудные клиенты и есть хорошие/легкие |
Есть клиенты, бросающие вызов профессионализму продавца. Очень важно обсуждать тактику работы с такими клиентами с коллегами и руководством в конструктивном ключе.
|
Самый сложный клиент – который «сам себе на уме», неконтактный |
Продавцы любят и помнят клиентов скандальных, сумасшедших! «Неконтактные» клиенты – это чаще всего милые и приятные люди, именно они обеспечивают стабильные продажи. Продемонстрируйте своё мастерство, и они станут стойкими приверженцами магазина.
|
Успех – это 100% плана продаж |
Успех, как и счастье, это не место назначения, а способ путешествия. Работайте каждый день так, как будто от этого дня зависит всё. Пусть каждый день будет особенным.
|
ПРОВЕДИТЕ РЕВИЗИЮ СВОИХ МЫСЛЕЙ
И ЗАМЕНИТЕ «НЕГАТИВ» НА «ПОЗИТИВ»!
|