Цена (price)

Цена угля компании СУЭК-Кузбасс составляет 1511 руб./т, что на 9% ниже, чем средняя цена по России. При высоком качестве угля К_э =0,824 (К_{э ср}=0,713), предложение угля от анализируемого предприятия выглядит привлекательным для большинства потребителей. Поэтому рыночная доля компании СУЭК-Кузбасс в 2011 году равна 12,3%.

Исходя из поставленной маркетинговой цели, компании целесообразно ориентироваться на стратегию «прочного внедрения на рынок».

Высокое качество и низкая цена на уголь, позволят привлечь большее число покупателей и, как следствие, завоевать большую долю рынка. Увеличение объема добычи угля, позволит уменьшить затраты, приходящиеся на единицу товара, и по мере их сокращения позволит сохранить установившийся уровень цен.

Метод ценообразования, используемый данной компанией, является франко-станция отправления. Франко-станция отправления показывает, что в оптовую (отпускную) цену включены расходы по транспортировке только до станции отправления. Все остальные транспортные расходы покупатель оплачивает сверх этой цены.

В обязанности компании СУЭК-Кузбасс входит доставка и погрузка товара в емкость, готовую к отгрузке со станции отправления. Использования данного метода ценообразования выгодно компании, т.к. транспортные расходы продавец не включает в цену, но и соответственно не несет транспортные издержки.

Каналы распространения (place)

Канал распространения – это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж.

Система состоит из элементов внутренней среды предприятия изготовителя и внешней среды.

Элементы внутренней среды:

• обработка заказов;

• подбор транспортных партий;

• выходной контроль;

• упаковка;

• оформление документации.

Элементы внешней среды – это собственно каналы распространения.

Основные функции каналов распространения:

• Исследование спроса, предложения товаров, представленных на рынке;

• Отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателя партий товара;

• Продвижение товаров на рынок;

• Доработка товаров в соответствии с запросами рынка;

• Установление и поддержание контактов с существующими и потенциальными потребителями;

• Финансирование производителей;

• Выявление риска, связанного с возможными потерями в процессе доставки и продажи товаров;

• Хранение товара на складе;

• Доставка товара к местам продажи;

• Создание удобных условий для совершения покупок.

Каналом распространения угля компании СУЭК-Кузбасс является прямой маркетинг (канал нулевого уровня). Промышленные покупатели предпочитают иметь дело непосредственно с производителем, что учитывает интересы обоих сторон. Угольная компания имеет не так много покупателей, что делает прямые связи более экономичными.

Преимуществами прямого маркетинга является:

1. Позволяет легко охватить рынок;

2. Обеспечивает возможность демонстрации технических характеристик продукта;

3. Высокая норма прибыли.

Это, конечно, предельно сложно. При этом компания хочет исключить всех посредников и доставить продукцию напрямую той компании или организации, которая хочет ее приобрести. В результате имеем дело с эксклюзивным распределением.

Данное распределение позволяет:

1. Контролировать деятельность продавцов и уровень предоставляемого обслуживания;

2. Влиять на имидж товара, что позволяет устанавливать более высокие цены;

3. Развивать тесные партнерские взаимоотношения между участниками канала.