13,14. Визиты к клиентам.

1)по особым случаям 2)целевые

1) внешние (мы к ним) 2) Внутренние (они к нам)

Визиты по особым случаям – любой контакт, когда МИ не является целью, это просто повод получения полезной инф (консультация, сервисное обслуживание,..) «вечные вопросы».

Целевые визиты – как метод исследования.

«Вечные вопросы»:

1)Почему Вы выбрали наш продукт?

2)Какие затруднения возникали у вас при взаимодействии с нами?

3)Существуют ли деловые пробл?

4)Каковы наши сильн и слаб стороны?

Далее следует обсуждение полученной инф для дальнейшего использования в работе.

Осн цель: поиск и сопоставление различных точек зрения на 1 и тот же подставной вопрос, а также получение ответа на основной вопрос: чтоже пытается сообщить вам клиент.

Заключительный шаг: занесение профилей в базу данных.

Примеры целей:

1) Идентификация потребности потребителей

2) Преследовать предпочтение клиента, учитывая динамику и тенденцию рынка

3)Разработать идеи для улучшения продукта

4)Исследовать, какие образом клиент принимает решение о покупке.

Ловушки. Чтобы избежать:

- необх понять каких потребителей нужно опросить

- не тратить вр в пустую на потребителей, кот не м помочь в реализации целей.

- Всегда возвращаться к той группе клиентов, которая наиболее выгодна

- не забывать о клиентах конкурентов.

При проведении интервью не надо задавать вопросы в твердо предписанной манере. Необх установить взаимопонимание и безоговорочно положительное отношение к клиентам.

Сильн и слаб стор визита:

+ взаимодействие лицом к лицу

+ связь с миром клиента и взаимопониманием

+ необходимая инф для дальнейшей работы

+ Глубинное понимание взгляда клиента

- смещение с объективной исследовательской позиции на субъективную.

- неустойчивость данных по причине ограничения выплаты.

Чего не след делать?

1)не ограничиваться работой в кабинете

2)не просить клиента решить проблему, а выявить ее.

3)не говорить слишком много

4)использовать визуальные средства фиксирования информации

5) фиксируйте в сообщениях дословные цитаты.

15. Проблема контроля качества собираемых данных

Способы контроля.

1)Сравнение результатов разных наблюдателей

2)Повторное наблюдение

3)Анализ документов

Надежность полученных результатов обосновывается расчетом одного из коэффициентов.

А)коэфф-т согласия исследователей – когда одно и то же событие одновременно наблюдается различными людьми.

Б)коэф-т устойчивости – один и тот же человек проводит наблюдение в разное время

В)коэф надежности – различные исследователи проводят наблюдение в разное вр.

Виды наблюдения:

1. Аудит розничных точек – это исследование, включающее анализ ассортимента, цен, рекламных материалов в розничных точках по исследуемой товарной группе.

2. Технология проведения – анализ результатов аудита дает более полную и адекватную характеристику состояния и движения рынка в целом. Исследование по данному методу включает в себя разработку анкет, формирование выборки торговых точек, подготовку наблюдателей, выборку, само исследование и обработку.

3. Анализ розничной торговли позволяет получить инф о том, какие марки продукции представлены в продаже, во всех ли магазинах, по какой цене и в каких объемах продается.

При помощи этих данных м определить объем и долю рынка, провести сравнительный анализ различных товаров и различных уч-ов рынка, выявить на занятые ниши.

4. Скорректировать позиционирование сущ-щей продукции и разработать основу для новой продукции.

«-» административное препятствие при получении данных.

«+» точность получаемых данных.