12. Интервьюирование потенциальных покупателей

Личное интервью

Достоинства:

- возможность контроля соблюдения порядка вопросов,

- возможность получения невербальной реакции,

- высокая доля идущих на контакт респондентов,

- возможность корректировки или дополнения сказанного, объяснения непонятного вопроса

- возможность использования визуального материала,

- комплексность информации может быть достигнута усилиями интервьюера,

- возможность задать большее число вопросов.

Недостатки:

- высокая стоимость одного контакта,

- ограниченность охвата территории,

- высокая трудоемкость,

- сильное влияние интервьюера,

- сложность контроля работы персонала,

- необходимость привлечения большого количества интервьюеров.

Интервью́ — разновидность разговора, беседы между двумя и более людьми, при которой интервьюер задаёт вопросы своим собеседникам и получает от них ответы.

Очень важно правильно распределить время интервью:

- 20% времени -- задавать вопросы;

- 80% -- выслушивать ответы и анализировать их.

Обычно неправильное соотношение времени, отведенного на вопросы и ответы, является признаком неопытности интервьюера, его неумения планировать ход собеседования. Когда интервьюер говорит сам, он имеет меньше возможностей получать необходимую информацию от соискателя и оценивать его, без чего нельзя принять правильное решение.

Одна из серьезных ошибок интервьюера -- комментирование ответов соискателя. При этом неэффективно расходуется время, и возникают ситуации, когда интервьюер -- вольно или невольно -- не только дает понять соискателю, чего от него ждут, но и подменяет его ценности и приоритеты своими. Основное требование: интервьюер не должен как-то показывать своего отношения к ответам соискателя: выражать согласие или несогласие, одобрение или неодобрение -- ему лучше воздержаться от комментариев, но обязательно делать пометки по ходу собеседования.

Основные типы интервью.

Неструктурированное интервью - можно задавать вопросы в том порядке, в котором они приходят в голову. Здесь не существует какой-либо определенной  формы, которой необходимо придерживаться, и беседа может идти в любом  направлении. Интервьюер может иметь описание работы в качестве шпаргалки, а  также либо задавать одни и те же вопросы каждому претенденту, либо варьировать  их. Как правило, каждое собеседование начинается одинаково, но неструктурированный характер интервью позволяет более глубоко развить интересующую нанимателя тему и задавать интересующие вопросы по мере их появления.

Структурированное интервью - необходимо следовать заранее установленной последовательности вопросов. Основное преимущество  использования таких форм – в их обобщенности. Подобная форма гарантирует, что каждому претенденту будут заданы все необходимые вопросы каждым их  интервьюеров.К тому же, ее использование не ограничивает интервьюера узкими рамками набора вопросов, без права отступления от них. Она лишь служит напоминанием о необходимости придерживаться того или иного вопроса. Далеко не все интервьюеры легко или компетентно могут построить вопросы, а также провести типовое  интервью. В этих случаях структурированная форма будет просто незаменима.

Ситуационное интервью представляет собой ряд относящихся к работе вопросов с перечнем ответов для выбора, которые задаются всем претендентам на  конкретную вакансию. Оно похоже на структурированное интервью тем, что ответы  идут на заранее определенный ряд вопросов. Но с помощью ситуационного  интервью можно задавать вопросы, возникающие в процессе анализа сущности работы. Наиболее предпочтительные ответы затем выбираются группой  наблюдателей, которые оценивают все варианты ответов кандидатов. Ситуационное интервью помогает, во-первых, быстро оценить ответы и, во-вторых, достигнуть однозначности мнений экспертов об их правильности. Таким образом повышается достоверность результатов собеседования.  Большинство работодателей хотят, чтобы претендент был  проинтервьюирован несколькими людьми. Каждый интервьюер имеет собственную точку зрения, задает новые вопросы и, следовательно, формирует о кандидате  собственное мнение.

Серийное интервью - каждый из интервьюеров дает претенденту балльную оценку по стандартной оценочной форме, после чего оценки сравниваются и анализируются. В случае если оценочная форма направлена на отбор кандидатов обладающих наибольшим опытом работы, серийное интервью обеспечит более надежные и качественные результаты, нежели неструктурированное.

Групповое интервью - собеседование с кандидатом проводятся группой  (комиссией) интервьюеров.Этот подход имеет ряд преимуществ. При обычном собеседовании претендент часто вынужден много раз отвечать на одни и те же вопросы разных интервьюеров. При групповом интервью каждый интервьюер может задавать свои вопросы на основании последнего ответа кандидата, почти так же, как это делают  журналисты на пресс-конференциях. Таким образом, можно получить более полные  и глубокие ответы, чем при проведении серий индивидуальных интервью. Недостатком является то, что подобное интервью может оказаться слишком  сильным стрессом для кандидата, что может отразиться на его ответах.

Общее интервью - комиссия  интервьюирует одновременно несколько кандидатов, В этом случае перед комиссией стоит задача определения кандидата, принимающего самое активное участие в формулировании ответов.

Стрессовое интервью - кандидат выводится из равновесия с помощью ряда откровенных и часто бестактных вопросов с целью определения его реакции на напряженные ситуации, которые могут возникнуть в процессе работы. Интервьюер обычно определяет слабые стороны кандидата, а затем старается сконцентрироваться на них, надеясь заставить кандидата потерять самообладание. При  использовании этого подхода нужно быть уверенным в том, что стресс действительно связан с особенностями данной работы.