Министерство образования и науки Российской Федерации

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ

ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

Государственный университет управления

Институт управления и предпринимательства в социальной сфере

Кафедра управления персоналом

Курсовая Работа.

На тему:

«Разработка организационного проекта функциональной подсистемы управления сбытовой деятельностью системы управления организации»

Выполнил: студент группы УП 3-2

Чиж Г.В.

Проверила: к.э.н., доцент Е.В. Каштанова

Москва 2013

Содержание

Введение…………………………………………………………………………….……3

1. Теоретические основы сбытовой деятельности на промышленном предприятии..5

1.1. Рынок товаров промышленного назначения……………………………………..11

1.2. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения…………....14

2. Общая характеристика ОАО «Прогресс»………………………………………….18

2.1 Сбытовая деятельность на ОАО «Прогресс»…………………………………..…20

2.1.1 Анализ объекта управления…………………………………………………...…20

2.1.2 Анализ субъекта управления подсистемами управления объектом…………..21

2.2. Дерево целей проекта…………………………………………………….…25

3. Рекомендации по улучшению сбытовой деятельности на ОАО «Прогресс»…………………………………………………………………...................26

3.1. Мероприятия по повышению квалификации сбытового персонала……………26

3.2. Мероприятия по повышению эффективности сбыта на ОАО «Прогресс»…….30

3.3. Ведение внутреннего контроля сбытовой деятельности……………………..…31

Заключение………………………………………………………………………….…..35

Список используемой литературы…………………………………………………....36

Введение

Поворот от командной экономики к рыночной изменил практически все стороны жизни российского общества. Сегодня в жизнь вошли новые ценности и правила поведения, новое мышление. Самым важным и самым трудным на пути России к конкурентному рынку является необходимость внедрения маркетингового мышления и философии маркетинга на предприятиях.

В настоящее время, несмотря на различие точек зрения, бесспорным является утверждение, что маркетинг определяет успех деятельности любой организации, предприятия, фирмы, независимо от их форма собственности, размера и организационной структуры. Маркетинг определяет взаимоотношения предприятия с внешней средой посредством ее изучения и проведения маркетинговых исследований, направленных на выявление конкурентных позиций предприятия, его потенциальных возможностей на соответствующем рынке в рамках принятой стратегии развития, которая может быть реализована благодаря грамотным маркетинговым стратегиям и тактикам.

Рассматривая вопросы организации системы маркетинга следует отметить, что существенное место в ней занимает политика организации каналов товародвижения или сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечение эффективности товародвижения и т.д.

Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением и т.д. Этим вопросам предприниматели также должны уделять самое пристальное внимание. Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективным, чем, например, ценовая политика.

Более того, многие маркетологи мира, и в частности японские, подчеркивают первенство сбытовой политики в общей системе маркетинга, считая систему товародвижения сердцевиной всех маркетинговых усилий по повышению конкурентной позиции товара и фирмы на рынке.

Основной задачей деятельности предприятия в рамках сбытовой политики является управление конкурентоспособностью товара.

Декомпозиция основной задачи позволяет выделить два важнейших направления действий:

• управление собственно каналами сбыта, включающее планирование длины сбытового канала и его широты, а также типа посредников, мотивацию участников канала, организацию и контроль работы участников канала;

• управление товародвижением, включающее планирование, организацию и контроль процессов хранения товара, грузовой обработки и транспортировки. Исходя из этого, предприятие должно обращать пристальное внимание на следующие моменты своей деятельности: распределение и сбыт товаров и услуг; подготовка и заключение контрактов; реклама и стимулирование сбыта; планирование товарного ассортимента; доведение товара до уровня требований потребителей; закупка сырья и материалов для производственных процессов.

Цель данной работы: на основе оценки организации сбытовой деятельности на предприятии наметить пути ее совершенствования. Для раскрытия цели необходимо решить следующие задачи:

• рассмотреть теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятии.

• провести анализ организации сбытовой деятельности ОАО "Прогресс".

• провести анализ и дать оценку организации распределительной сети ОАО "Прогресс".

• разработать пути совершенствования организации сбытовой деятельности в ОАО "Прогресс".

Предметом исследования является организация сбытовой деятельности. Объектом исследования является ОАО "Прогресс".