Глава 51. Технология выполнения операций

в системе ФТО

51.1. Маркетинговый анализ транспортного рынка

и изучение спроса на грузовые перевозки

В современных условиях успешное функционирование железнодо-

рожного транспорта возможно только на основе рыночных методов орга-

низации и управления. Весь производственный процесс должен быть ори-

ентирован на клиента. Поэтому одна из главных задач системы ФТО

заключается во внедрении маркетинговых принципов в процесс приня-

тия управленческих решений.

Маркетинг — это комплексная система управления деятельностью

предприятия по разработке, распределению и сбыту продукции или пре-

доставлению услуг на основе анализа рынка и активного воздействия на

потребительский спрос.

Продажа услуг железнодорожного транспорта осуществляется че-

рез маркетинговые структуры системы ФТО. Для этого создан отдел

маркетинга и конъюнктурного анализа ЦФТО МПС, организованы от-

делы (секторы) маркетинга и тарифной политики ДСФТО, секторы

(группы) маркетинга РАФТО. Деятельность их строится на основе Ука-

зания МПС России «Об организации проведения маркетинговых ис-

следований в отрасли», в которых отражена новая технология и основ-

ные направления маркетинговых исследований в области железнодо-

рожных перевозок грузов.

Маркетинговые исследования в области железнодорожных перевозок

грузов представляют комплексную систему организации работы по пред-

ставлению транспортных услуг, ориентированную на наиболее полное удов-

летворение спроса этих услуг и максимальное получение железными до-

рогами прибыли от перевозок грузов.

Маркетинговые исследования включают в себя систематический сбор,

обработку и анализ данных процесса маркетинга: самих транспортных

услуг, рынка этих услуг, каналов их распределения, методов и приемов

их реализации, системы ценообразования, мер стимулирования сбыта

транспортных услуг, рекламы и др.

Технология маркетинговых исследований включает поиск и анализ

маркетинговой информации по исследованию внутреннего состояния

самого железнодорожного транспорта (анализ показателей работы, до-

535

ходов, рынка транспортных услуг и др.) и состояния внешней среды

(потребители транспортных услуг, конкуренты, посредники и др.).

На сетевом уровне решаются вопросы построения общей марке-

тинговой стратегии поведения на рынке перевозок. Например, для

анализа факторов, влияющих на конкурентоспособность железных

дорог по отношению к другим видам транспорта, разработан комп-

лекс маркетинговых мероприятий, среди которых исследования ры-

ночной конъюнктуры и составление баланса грузовых перевозок по

видам транспорта.

Основная оперативная работа возложена на отделы (секторы) марке-

тинга ДЦФТО и РАФТО, которые аккумулируют проводимые маркетин-

говые исследования на отделениях, проводят единую маркетинговую

политику на Российских железных дорогах. Они в пределах районов

тяготения (дороги, отделения, конкретных станций) осуществляют сбор

и систематизацию сведений о клиентуре (производственные возможно-

сти, связи, потребность в различных видах транспортных услуг, разме-

ры транспортной составляющей в цене продукции, экономическое поло-

жение и взаимоотношения с другими видами транспорта); изучают све-

дения о конкурирующих видах транспорта (технические средства, про-

изводственные возможности, районы обслуживания, виды оказываемых

услуг, тарифы, скорости доставки и др.); обобщают сведения о заказах,

краткосрочных и долгосрочных контрактах (договорах), проектах кон-

трактов, таможенных декларациях, разрешениях, лицензиях и т.д.

На основе обследования предприятий грузоотправителей, грузопо-

лучателей, грузовладельцев, других видов транспорта изыскиваются и

привлекаются дополнительные объемы перевозок грузов (в том числе и

с других видов транспорта) за счет комплексного транспортного обслу-

живания, формируется существующий и перспективный транспортный

рынок в регионах, принимаются меры по повышению конкурентоспо-

собности железнодорожного транспорта.

Например, в результате практической реализации маркетинговых прин-

ципов в работе Северной дороги ежегодно привлекаются дополнительно

свыше 5 млн тонн грузов и переключаются с других видов транспорта

более 100 тыс. тонн.

Отделы (секторы) маркетинга ДЦФТО и РАФТО проводят регуляр-

ные обследования экономики рынков тяготения, их анализ, постоянное

изучение требований клиентуры и их платежеспособного спроса на транс-

портные услуги.

536

Виды маркетинговых исследований:

«Рынок покупателей», «рынок продавцов», «рынок товара»:

– грузоотправители (структура рынка — сегментная, география свя-

зей, мотивы перевозок, деловая активность, платежеспособность, фи-

нансовая устойчивость, объемы производства и сбыта продукции, объе-

мы перевозок железнодорожным транспортом, численность и региональ-

ные особенности клиентов;

– конкуренты (структура рынка, обслуживание клиента, номенклату-

ра перевозимых грузов, дальность перевозок, тарифы, качество транс-

портного обслуживания, мощности, объемы перевозок и др.);

– партнеры (мощности, объемы перевозок, цены, номенклатура гру-

зов, дальность, сезонность перевозок);

– перевозки грузов (структура, емкость, динамика перевозок грузов).

Рынок сбыта:

– схемы перевозок (конъюнктура производства и потребления про-

дукции различных отраслей промышленности и сельского хозяйства,

перевозимой железнодорожным транспортом);

– ценовая политика (транспортная составляющая);

– соотношение тарифов (предоставляемых скидок), качество транс-

портного обслуживания и т.д.

Рынок новых транспортных услуг:

– реакция на новые транспортные услуги;

– характеристики услуг, предоставляемых другими видами транспорта;

– возможности увеличения спроса на новый вид транспортных услуг.

Рынок коммерческой деятельности железнодорожного

транспорта:

– «прибыльность продаж», доля транспортного рынка;

– имидж торговой марки;

– эффективность управленческих решений.

Рынок рекламы:

– способы рекламы, носители, средства массовой информации;

– потребительские мотивы, аудитория;

– тексты.

Результаты маркетинговых исследований оформляются в виде отче-

тов, содержание, методика составления и периодичность представления

которых изложена в Указаниях МПС России «Об организации проведе-

ния маркетинговых исследований в отрасли».

537

Сформированные отчеты с соответствующими выводами и рекомен-

дациями доводятся до руководителей железнодорожного транспорта для

выработки оптимальных управленческих решений.

Результаты маркетинговых исследований используются для разработки

и реализации целого комплекса маркетинговых мероприятий по расшире-

нию и повышению качества транспортных услуг, привлечению дополни-

тельных объемов перевозок и увеличению доходов железных дорог.

51.2. Технология планирования перевозок грузов

Реализация принципов фирменного транспортного обслуживания

потребовала изменения всей технологии планирования перевозок гру-

зов, включая способ передачи заявки грузоотправителем, ее обработку

и формирование базы данных заявок на дорожном и сетевом уровне.

На рис. 51.1 представлена схема информационных потоков приема и обра-

ботки заявок на перевозку грузов.

Грузоотправитель представляет заявку на перевозку грузов в ДЦФТО

через АРМ агентств ФТО на станциях, в РАФТО или непосредственно

со своих АРМ. Отделы (секторы) планирования и координации перево-

зок ДЦФТО принимают заявки грузоотправителей на перевозку грузов

по всем видам сообщений, согласовывают их на перевозку грузов в

прямом сообщениях с причастными подразделениями перевозчика, а за-

явки на перевозку грузов на экспорт, в прямом смешанном сообщении

и погрузку импортных грузов — с ЦФТО МПС. Все принятые от грузо-

отправителей и согласованные с подразделениями перевозчика заявки

ежесуточно направляются по каналам связи в отдел планирования пере-

возок грузов ЦФТО МПС для формирования сводной заявки на пере-

возку грузов по календарным датам погрузки.

Изменения в сводную заявку на перевозку грузов по подразделениям

перевозчика вносятся постоянно на основании данных о поступающих и

принимаемых к исполнению заявок, а также об отказах от погрузки.

Срочные перевозки грузов осуществляются также на основании зая-

вок грузоотправителей. Принятые перевозчиком заявки на срочные пе-

ревозки грузов учитываются в сводной заявке на перевозку грузов по

дороге и в целом по сети дорог России.

Сформированная сводная заявка на перевозку грузов для обеспече-

ния грузоотправителей подвижным составом передается в смежные ав-

томатизированные системы (АСОУП, ДИСПАРК).

538

Рис. 51.1. Схема информационных потоков приема и обработки заявок

на перевозку грузов

Для оформления перевозки на каждого пользователя услугами же-

лезнодорожного транспорта заводится «паспорт клиента». Он включает

всю необходимую регистрационную информацию. В нем предусмотрено

использование сведений из баз данных государственных учреждений,

539

ведущих классификацию и учет юридических и физических лиц (Гос-

комстат России, налоговая инспекция). Кроме того, паспорт клиента

содержит историю его взаимоотношений с железнодорожным транспор-

том, данные о состоянии его лицевого счета. Это позволяет оценивать

платежеспособность заказчика на момент заключения договоров и при-

ема заявок, вести кредитную историю для принятия решений по услови-

ям оплаты перевозок.

Непрерывный сбор и обработка заявок возможны только на основе

новых информационных технологий. Разработан комплекс программ АРМ

агента, позволяющий формировать паспорт клиента, договор от организа-

ции перевозок и заявки на перевозку грузов.

Информационные технологии используют средства ввода, дистан-

ционной передачи информации из подразделений низового уровня до

уровня управления железной дорогой и МПС России, средства фор-

мирования базы данных заявок на перевозку грузов на уровне же-

лезной дороги и МПС России. Новая технология значительно сокра-

щает время рассмотрения и согласования заявок грузоотправителей

на перевозку грузов.

В условиях непрерывного приема и обработки заявок на перевозку

грузов большое значение приобретает оперативное планирование пере-

возок грузов для определения необходимого количества и рода подвиж-

ного состава, по видам груза, по календарным датам планируемого пе-

риода, по каждой станции погрузки, отделению дороги, дороге отправ-

ления и в целом по сети. Исходными данными для оперативного плани-

рования служат заявки грузоотправителей, принятые к перевозке. Важ-

ная роль в выполнении этой задачи отводится работникам отделов пла-

нирования перевозок грузов ДЦФТО, куда непосредственно и поступа-

ют заявки грузоотправителей. От их качественной и оперативной рабо-

ты, подкрепленной системой автоматизированного сбора и обработки

заявок, во многом зависит удовлетворение потребностей и требований

клиентуры, их сервисное обслуживание.

51.3. Формирование гибких тарифов

Значительную роль в реализации маркетинговых функций и в привлече-

нии дополнительных объемов перевозок на железнодорожном транспорте

играют тарифы на перевозки, позволяющие учитывать уровень платежеспо-

собности (рентабельности) различных грузов в зависимости от их произ-

540

водственного назначения и удельного веса транспортных расходов в цене

потребления.

Методологическую основу рыночного ценообразования составляет

маржинарная (предельная) теория, согласно которой нижняя граница та-

рифа определяется дополнительно возникающими предельными затрата-

ми железных дорог при данной перевозке, а верхняя граница ограничи-

вается конкурентными факторами. В конкурентных сегментах транспор-

тного рынка максимальный предел железнодорожного тарифа обуслов-

лен стоимостью доставки продукции другими видами транспорта. Уров-

ни платы по гибкой тарифной политике определяются на маржинальной

основе и отражают отклонение ставок от базовых тарифов прейскуранта

по рыночным соображениям. Коэффициенты учитывают не только ры-

ночные факторы, влияющие на стоимость перевозок, но и технологи-

ческие (отправительскую маршрутизацию) и качественные (ускорение

доставки), а также внеэкономические.

Экономическое обоснование снижения тарифов ведут ДЦФТО совме-

стно с грузоотправителями, а обоснование предложений с учетом интере-

са всех железных дорог России ведет ЦФТО МПС России. Отделы мар-

кетинга и тарифной политики ДЦФТО проводят целевой анализ структу-

ры тарифа с учетом транспортной составляющей в цене продукции и даль-

ности перевозок, подготавливают данные для разработки гибких тарифов,

рассчитывают оптимальную величину скидки с тарифа и окончательный

размер скидки, согласованный с грузоотправителем, определяют предпо-

лагаемое увеличение объема перевозок грузов. Потери доходов от предо-

ставления скидок с тарифа компенсируются за счет увеличения объемов

перевозок грузов, снижения цен на продукцию, отпускаемую для нужд

железных дорог, погашения дебиторской задолженности за перевозки,

увеличения денежной выручки в расчетах за них. Предоставление пони-

женных тарифов увязывается с выполнением соглашений с субъектами

Российской Федерации в отношении компенсаций пригородных перево-

зок, снижению суммы местных налогов и др. Путем предоставления та-

рифных льгот можно достичь изменения направления грузовых потоков и

удлинения плеча перевозок. Например, переброска части объемов пере-

возок грузов с портов Прибалтийских государств и Украины на порты

России оказывается выгодной как грузоотправителям, получающим скидку

с тарифа, так и железной дороге, получающей при тех же объемах перево-

зок увеличение доходов за счет удлинения плеча.

541

51.4. Автоматизированная комплексная система фирменного

транспортного обслуживания (АКС ФТО)

АКС ФТО представляет собой информационно-управляющую сис-

тему принятия решений по взаимодействию с клиентами при организа-

ции грузовых перевозок. Структура АСК ФТО представляет собой ком-

плекс автоматизированных функциональных подсистем, использующих

общесетевые базы данных и единую нормативно-справочную инфор-

мацию. Ее основой является АРМ агента с ФТО, построенный на базе

современных программно-технических средств, модернизированной

сети передачи данных, унифицированных технологий на всех уровнях

управления.

АКС ФТО обеспечивает выполнение всех функций системы фирмен-

ного транспортного обслуживания. Она позволяет на современном уровне

организовывать работу с клиентами как в агентствах системы ФТО, так

и непосредственно на рабочих местах в офисах клиентов.

АКС ФТО ориентирована на комплексный охват всех звеньев рын-

ка транспортных услуг и функционирует в среде «грузоотправитель—

перевозчик—грузополучатель» по правилам и нормативным докумен-

там, определяющим взаимоотношения участников перевозки в соот-

ветствии с договором.

АКС ФТО позволяет до отправления груза проконтролировать все

аспекты взаимоотношений с конкретным грузовладельцем: платежеспо-

собность клиента, наличие договора с ним на перевозку, финансовые

условия осуществления перевозки, наличие или отсутствие каких-либо

ограничений или запрещений на перемещение данного вида груза и др.

Система реализует новые принципы взаимодействия с клиентами:

оперативность, доступность, комплексность, гарантии выполнения взя-

тых на себя обязательств.

Оформляя перевозку грузоотправитель, минуя многочисленные же-

лезнодорожные инстанции, обращается непосредственно к агенту СФТО,

либо лично используя компьютер, телефон, факс и т.д. Весь комплекс

транспортных услуг от приема и оформления заказа до организации пере-

возок (в том числе перевозки от «двери до двери», экспедирование, дек-

ларирование и т.д.) система берет на себя. Процесс согласования и приня-

тия решения происходит «невидимым» для клиента образом. АКС ФТО

обеспечивает непрерывный прием заявок на перевозку грузов, их обра-

ботку, принятие и доведение в электронном виде до исполнителей.

542

АКС ФТО осуществляет:

– прием электронных накладных из агентств (станций) и АСУ клиен-

туры с записью базы данных СФТО для последующей работы;

– контроль за правильностью оформления перевозки;

– формирование электронного разрешения на погрузку и определе-

ние времени и даты погрузки;

– учет выданных разрешений и постановку на контроль исполнения;

– передачу электронной визы в агентство (клиенту) и на станцию от-

правления;

– оформление накладной и комплекта перевозочных документов на

перевозку грузов;

– прием информации со станции погрузки и ее обработку;

– ведение накопительных карточек и других документов для произ-

водства расчетов с клиентами;

– начисление дополнительных сборов и платежей;

– проведение маркетинговых исследований;

– оформление переадресовки грузов;

– раскредитование документов на прибывшие грузы и др.

Сформированные базы данных АКС ФТО позволяют подразделени-

ям системы ФТО осуществлять безналичные расчеты через учрежде-

ния банков за перевозку грузов, за пользование вагонами и контейнера-

ми, по сборам, штрафам и осуществлять контроль за полным и своевре-

менным поступлением начисленных платежей, суммами платежей за

перевозки, расчет по которым производят станции.

АКС ФТО позволяет осуществлять контроль за вагонами и грузами,

перемещаемыми железнодорожным транспортом по территории России,

других стран СНГ и государств Балтии. Она позволяет следить за движе-

нием вагонов и грузов на междорожных стыках, пограничных переходах,

сортировочных станциях, контролировать операции отправления и прибы-

тия, прогнозировать прибытие груза на станцию назначения.

Таким образом, АКС ФТО облегчает и ускоряет процесс принятия

решений, а «электронный агент ФТО» в персональном компьютере кли-

ента помогает ему оформить перевозку груза и получить информацию о

его продвижении, не выходя из офиса.

543

Р а з д е л X I I I

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЖЕЛЕЗНЫХ ДОРОГ,

ГРУЗООТПРАВИТЕЛЕЙ, ГРУЗОПОЛУЧАТЕЛЕЙ

И ОБЕСПЕЧЕНИЕ СОХРАННОСТИ ГРУЗОВ