34 Часть I. Умение продавать

Есть еще один способ постановки вопросов — вовлечение Он заключается в том, что вы задаете вопросы, с помощью которых ваш собеседник понимает, что его ожи­дает, если он примет ваше предложение

Если вы торгуете офисным оборудованием, закиньте крючок с такой наживкой

С кем мы должны будем связаться, чтобы организовать обучение работе на факс-машине ⁷

Вы заставляете покупателя задуматься о проведении обучения, которое следует за приобретением факс-машины, а не о том, стоит ли ее покупать

Если вы уговариваете кого-то стать своим партнером по бизнесу, хорошо действу­ют вопросы такого типа

А что вы и Дженет будете делать с теми деньгами, которые мы заработаем в сле­дующем году согласно нашему бизнес-плану ⁷

Станет ли ваш собеседник дальше раздумывать над таким заманчивым предложени­ем⁹ Конечно, нет Он уже думает, на что потратить деньги, которые будут заработаны после принятия вашего предложения о совместном бизнесе Если у собеседника есть за­ветная мечта, об исполнении которой он мечтает, но препятствием является нехватка денег, то он почувствует себя просто обязанным участвовать в вашем проекте Более того — он будет вам благодарен за то, что вы помогли ему решить эту проблему

Каю с помощью вопросов заставить собеседника сказать "да"

Теперь, когда вы уже знаете, что такое правильные вопросы, я расскажу о том, как ими пользоваться В зависимости от того, что вы предлагаете — продукт, услугу или идею, — правильно поставленный вопрос позволяет получить информацию, которая необходима, чтобы убедить клиента принять ваше предложение

Когда вы продаете продукт, — неважно, материальный или нематериальный, — ваша задача заключается в том, чтобы заинтересовать клиента этим продуктом. Вы убеждаете клиента в прелести обладания предлагаемым продуктом Помогите ему на­рисовать такую картину, в которой он безмерно счастлив тем, что в его распоряжении такая замечательная вещь (услуга) Это делается с помощью вопросов

Если вы продаете начальнику отдела новый, более мощный компьютер, спросите А кто чаще всего будет работать на компьютере⁷ Этот вопрос заставит менеджера задуматься, и в самом деле, кто⁹ (Вопрос-привязка, узнаете⁹) В его воображении возникнет Джеймс или Джонс, окруженный новым оборудованием и выполняющий все задания в рекордно короткие сроки Далее менеджер попытается представить, где лучше установить но­вый компьютер В воображении он уже приобрел ваш товар, хотя вы еще не спрашивали о решении. Это продажа

Агенты по торговле недвижимостью, если они профессионалы, частенько прибе­гают к технике вовлечения Она просто создана для того, чтобы использовать ее, по­казывая клиенту дом Например, агент видит, что жена клиента пытается определить

на глаз метраж гостиной, и задает вопрос: А куда бы в этой комнате вы поставили со­фу⁷ Она тут же представляет себе в этой комнате свою мебель, а заодно и себя; это означает, что она видит себя так, как этого хочет агент, — хозяйкой этого дома.

Да и в личной жизни многие из нас достигли высот совершенства в технике вовле­чения, убеждая своих мужей/жен согласиться на то или иное предложение Здесь с успехом применяется вопрос типа Солнышко, как ты думаешь, где лучше поставить новый велотренажер, в спальне или в гостиной⁷ "Солнышко", должно быть, и не по­дозревало, что планируется покупка велотренажера, и уж тем более представления не имеет о том, куда его поставить Тем не менее, если для вопроса выбран подходящий момент, покупка велотренажера — дело решенное.

Продажа идей

Предположим, у вас имеется некая идея, которой вы хотите поделиться с остальны­ми и увлечь их так же, как увлечены вы сами Возьмем, например, проблему общест­венной безопасности. Вы хотите организовать в своем дачном кооперативе систему ох­раны, в которой приняли бы участие все дачники Для этого сначала нужно опросить соседей, чтобы узнать, насколько их интересует эта идея И только после того, как они выскажутся в пользу безопасности, сообщите им, что именно от них требуется.

Эффективной привязкой может оказаться вопрос'

За последнее время участились случаи грабежей дачных домиков Меня это очень бес­покоит, а вас ⁹

После того как соседи выскажут единодушную озабоченность, вы можете добиться их согласия заявлением такого рода

Я уже разговаривал с другими дачниками, и мы решили, что нужно поставить сто­рожку и дежурить по двое или по трое Получится, что каждый будет занят не чаще одного раза в два месяца И только мужчины, разумеется С кем из соседей вы бы хо­тели выйти на дежурство ⁷

Ради такого дела не грех и схитрить, правда⁹