Глава 21

Десять ступеней на пути к профессионализму

<77

ff рофессионал — это человек, посвятивший себя избранному делу, неважно, в ^ С^ какой области. Профессионал — антипод дилетанта. Кроме того, профессионал больше зарабатывает. Есть ли между этими утверждениями какая-то связь? Безусловно. В ситуациях, связанных с продажей, огромную роль играет то, в каком качестве вы вы­ступаете. От этого зависит внимание, которое будут уделять вам и вашим словам. Увле­ченный своим делом профессионал вызывает больше уважения, чем случайный люби­тель. Всегда.

Шаг 1. Начните с отношения к делу

Вы профессионал? Если да, то не скрывайте этого. Если вам не сопутствует тот успех, на который вы рассчитывали, возможно, причина в том, что вы еще не избави­лись от психологии любителя и позволяете себе высказывания вроде "сойдет и так", "подумаешь!", "мне что, больше всех надо?".

Шаг 2. Внешний вид

Удовлетворены ли вы по-настоящему своим внешним видом? Окружающим долж­но быть заметно, что вы следите за собой. Хороший костюм⁹ Непременно' А как на­счет здоровья? Держите себя в форме' Выглядите как профессионал, как человек, серьезно относящийся к своему делу.

Как вы знаете, по одежке встречают... Как вы выглядите, так к вам и относят­ся, — грустно, но что делать. Но по отношению к клиентам вы не должны ру­ководствоваться этим принципом. Кто знает — легкомысленный юнец, явив­шийся на встречу с вами в майке и шортах, может оказаться клиентом вашей мечты. И лотом, провожают все-таки по уму.

Шаг 3. Солидная репутация

Ваши клиенты и заказчики связывают финансовый успех с достатком. Банки, впрочем, тоже. Вы знаете, что большинство банков не выдаст ссуды человеку, кото­рый действительно нуждается в деньгах, зато с удовольствием предоставит эти деньги богачу, у которого и так денег куры не клюют. Поэтому неустанно заботьтесь о своей репутации Есть ли у вас офис (пусть даже вы снимаете номер в отеле)? Если вы рабо­таете дома, то для встреч с клиентами и демонстраций товара следует арендовать кон­ференц-зал, а не устраивать эти мероприятия у себя в столовой. И потом, возникает ли у окружающих впечатление вашего устойчивого финансового положения при виде вашего дома или машины?

Шаг 4. Организованность

В глазах клиентов вы должны быть воплощением организованности и порядка Орга­низованность исключает опоздания на работу и проявляется в порядке на рабочем столе, в знании ответов на вопросы, в контроле за исполнением заказа. Человек, обладающий эти­ми качествами, достоин уважения. Если вы скажете "Извините, никак не могу найти этих данных, я перезвоню вам, как только найду их", — то наверняка потеряете клиента, пото­му что произведете впечатление человека, на которого нельзя положиться.

Шаг 5. Говорите как профессионал

Никогда не говорите как торговец. Избегайте аббревиатур и профессио­нального жаргона Злоупотребление аббревиатурами и непонятными терми­нами лишает клиента возможности участвовать в разговоре. Если вы считае­те, что множество непонятных словечек делает вас экспертом в глазах окру­жающих, то ошибаетесь Настоящий специалист может объяснить самые сложные технологические процессы простым и понятным языком. Поэтому помогайте неуверенному в себе клиенту тактичными наводящими вопроса­ми Тщательно подбирайте слова. И, планируя демонстрацию товара, не за­бывайте ставить себя на место клиента

Шаг 6. Следите за переменами

Торговля — сфера, подверженная частым изменениям Следите за ними и свое­временно корректируйте свои действия

Навязчивые продавцы не в моде Уходят в прошлое времена, когда некомпетентность сходила с рук. Клиенты хотят, чтобы их обслуживали как можно лучше, и в качестве благодарности охотно рекомендуют вас своим знакомым Постоянно уделяйте время изучению новых методов и совершенствованию тех, которые имеются в вашем арсенале

Шаг 7. С уважением относитесь к коллегам

У них те же трудности, что и у вас. Так же, как и вы, они заслуживают похвалы и признания, когда добиваются успеха, или помощи и доброго слова, если их постигла неудача Когда команда становится сильнее, выигрывают все.

Шаг 8. Не забывайте о семье и друзьях

Поддерживайте с ними теплые ровные отношения Уделяйте время семье и обществен­ным обязанностям. Тогда к вам с пониманием будут относиться в тех случаях, когда неот­ложные дела допоздна задерживают вас на работе или заставляют отлучаться в выходные

Шаг 9. Общайтесь с людьми

Вокруг вас буквально тысячи людей, которые требуют и заслуживают самого каче­ственного обслуживания, какое вы только в состоянии предложить Распространяйте информацию о своей деятельности. Не стоит умалчивать о своих возможностях и ква­лификации Если вы утаите от людей все эти сведения, они могут остаться без того, в чем действительно нуждаются

Шаг 10. Честность - наше кредо

Чем бы вы ни занимались, всегда есть возможность схитрить или обмануть. Однако профессионал знает, что один неудовлетворенный клиент может стоить ему нескольких несостоявшихся сделок в будущем. Профессионал знает, как важно опираться только на факты Утаивание информации и воз­можных проблем, уловки, отговорки, обвинения в чужой адрес — эти мето­ды недопустимы, если вы дорожите своей репутацией. Пользуйтесь только проверенными фактами — и вы не будете продавать дважды.

Ця^ТЧ. VI В<зщитЛРПМЫ9 ДвСвТКИ