- •1. Загальна мета и задачи ціноутворення
- •2. Місце ціноутворення у загальному комплексі маркетингу
- •3.Система цін в економіці
- •Внутрішньофірмові ціни.
- •4. Процедура прийняття рішень по встановленню ціни
- •5. Етапи процесу ціноутворення
- •6. Базові підходи до ціноутворення
- •7.Загальна схема ціноутворення. Послідовність етапів
- •8. Встановлення ціни на принципово новий товар
- •9. Встановлення ціни на новий для компанії товар
- •10. Коригування ціни
- •11. Встановлення задач ціноутворення
- •14. Аналіз факторів, що впливають на ціноутворення
- •15.Внутрішні фактори ціноутворення
- •16.Витрати, як фактор ,що визначає нижню межу цін. Види витрат. Точка беззбитковості
- •17. Структура ціни
- •18. Відповідність мети ціноутворення цілям фірми.
- •Аналіз впливу етапу життєвого циклу товару на розробку цінової політики.
- •Аналіз попиту при встановленні ціни
- •Аналіз характеру попиту. Цінова еластичність попиту. Ефекти впливу на чутливість покупця до ціни. Відомості про споживачів. Визначення цінності.
- •Відомості про споживачів
- •Визначення цінності
- •Вплив конкуренції на цінову політику підприємства
- •Дані про конкурентів
- •Вплив конкуренції, характеру ринку на цінову політику.
- •Характер ціноутворення на різних типах ринків. Піраміда конкуренції. Дані про конкурентів. Індикативні ціни в роздрібній торгівлі. Ціновий аудит на промисловому ринку. Складність порівняння цін.
- •Піраміда конкуренції
- •Дані про конкурентів
- •Державне регулювання процесів ціноутворення. Демпінг. Регульовані ціни. Вільні ціни. Граничні ціни.
- •Розробка цінової стратегії.
- •Цінове позиціювання
- •Ціновий рівень
- •Ціновий рівень. Переваги і недоліки варіантів стратегій.
- •Стратегія цінового прориву.
- •Стратегія преміальних цін.
- •Нейтральна стратегія.
- •Цінові війни. Вектори цінових стратегій. Захист у цінових війнах. Ціновий «виклик»
- •Стратегія поведінки по відношенню до конкурентів
- •Конкурентна поведінка. Взаємозв’язок стратегії конкурентної поведінки та цінової стратегії.
- •Цінові стратегії в рамках асортименту
- •Три рівні цін. Взаємозв’язок товарів в асортименті.
- •Цінова дискримінація. Посегментна цінова дискримінація. Врахування географічного фактору та географічна цінова дискримінація. Диференціація цін.
- •Географічна цінова дискримінація
- •Гнучкість цін. Залежність цінового рівня від етапу життєвого товару.
- •Залежність цінового рівня від етапу життєвого товару.
- •Визначення базової ціни.
- •Методи ціноутворення.
- •Витратний метод ціноутворення. Застосування даного методу. Переваги, недоліки, межі застосування.
- •Метод беззбитковості.
- •Розрахунок ціни на підставі порівняння цінностей.
- •Методика визначення цін з орієнтацією на попит.
- •Визначення індиферентної ціни.
- •Агрегатний метод ціноутворення.
- •Методика визначення цін з орієнтацією на рівень конкуренції.
- •Метод поточної ціни.
- •Метод „запечатаного конверту“.
- •Методи визначення початкової ціни на товар із урахуванням рівня витрат, наявності унікальних характеристик товару та/чи рівня ринкових цін.
- •Тактика ціноутворення
- •1. Дифференцирование цены
- •2. Скидки
- •Формулювання та використання систем знижок та націнок для стимулювання збуту.
- •Зміна ціни в залежності від місця розташування клієнта
- •55.„Страхування“ ціни.
- •Страхування ціни від зміни витрат.
- •Страхування від коливань ринкових цін
- •56. Ініціативна зміна ціни та реакція на дії конкурентів. Зміна поточних цін
- •Ініціативна зміна цін
- •Реакція на зміну цін конкурентами
- •57. Облік психологічних факторів сприйняття ціни покупцями.
- •58. „Виторговування“ ціни в процесі комерційних переговорів.
- •59. Аукціони та тендери
- •60. Типи аукціонних ринків
- •61. Тендери.
- •62. Ціноутворення в міжнародному маркетингу.
- •63. Трансфертні ціни.
- •64. Внутрішня трансфертна ціна.
- •65. Трансфертні ціни для зарубіжних торгових філіалів.
- •66. Експортні витрати.
- •67. Міжнародні стратегії ціноутворення.
- •68. Вибір міжнародної маркетингової стратегії.
- •72. Аналіз факторів цінової чутливості.
- •73. Методи цінових досліджень для визначення базової ціни.
- •74. Цінові сходи.
- •75. Дерево цін.
- •76. Роздільний тест або одиночний змінний план.
- •77. Метод ван Вестендорпа.
- •78. Метод припущень про ціну.
- •79. Метод цінових пар
- •80. Непрямі методики визначення ціни. Адаптивний, повнопрофільний conjoint аналіз. Метод поточних цін. Метод порівняння (Price vs Good Trade-Off)
- •Повнопрофільний conjoint аналіз
- •Адаптивний conjoint аналіз
- •Послідовний вибір ціна-товар
- •81. Витратний метод ціноутворення
- •82. Переваги,недоліки та межі застосування витратного методу.
- •83. Метод беззбитковості
- •85/ Методика розрах. Ціни на основі властивостей тов., порівняння з базовим тов..
- •86.Метод індиферентних цін
- •Напрямки корегування вихідної ціни.
- •88/Напрямки використання знижок та націнок
- •89.Типи аукціонних ринків
58. „Виторговування“ ціни в процесі комерційних переговорів.
Найчастіше на промисловому ринку, але, досить часто й на споживчому, остаточна ціна визначається під час цінових переговорів. Продавці зтикаються із запереченнями покупців щодо ціни та з їх намаганням знизити ціну продукту або послуги. Заперечення долаються простіше, якщо підготуватися до них наперед. Планування заперечень дозволяє формулювати торгову пропозицію таким чином, щоб її характеристики виглядали прийнятними для покупця.
Продавець може керуватися такими правилами при проведенні цінових переговорів.
Складіть заздалегідь перелік можливих заперечень.
Знімайте заперечення по мірі їх надходження. Таким чином Ви:
економите час свій і клієнта
розділяєте думку клієнта про те, що проблема існує
показуєте Ваш професіоналізм
демонструєте клієнту готовність розв'язати його проблему.
Зберігайте доброзичливість.
Вислуховуйте заперечення до кінця, навіть якщо Вам здається, що Ви зрозуміли його суть.
Використовуйте техніку активного слухання.
Класифікуйте заперечення (Таблиця Ошибка! Текст указанного стиля в документе отсутствует. .6).
Відповідайте на заперечення клієнта.
Взнайте, наскільки змінилася його думка після вашої відповіді.
Таблиця Ошибка! Текст указанного стиля в документе отсутствует..6. Класифікація заперечень
Заперечення |
|||
Дійсні |
Уявні |
||
Байдужість |
Грошові заперечення |
Заперечення проти товару |
|
Знявши дійсні заперечення, можна перейти до етапу оформлення замовлення. |
Уявні заперечення є прикриттям дійсних. Знявши уявне заперечення, Ви одержите наступне - і т.д. |
||
Важливим є визначення уявних заперечень. Для цього можливо поставити закрите питання:
«Якщо ми розв'яжемо цю проблему, чи зможемо ми дійти угоди?»
«Це єдина проблема, яка Вас турбує?»
Якщо заперечення є дійсним, то можливо скористатися наступними схемами подолання заперечень. Подолати реакцію байдужості можливо тільки шляхом задіювання найзначущіших потреб клієнта.
Метод 1. Виявлення потреб шляхом відкритих питань типу: «Що Вас якнайбільше влаштовує у тому, що Ви маєте зараз»?
Метод 2. Демонстрація найвигіднішої переваги Вашої торгової пропозиції (ТП).
Подолання грошового заперечення можливе тільки шляхом демонстрації вигоди:
З'ясуйте причину виникнення грошового заперечення.
Представляйте не ціну, а цінність.
Покажіть вигоду, яка перевищує витрати.
Запропонуйте разом подумати над рішенням проблеми.
Покажіть, як за допомогою Вашого ТП клієнт може розв'язати свої фінансові проблеми.
При подоланні заперечень важливо пам’ятати наступні правила:
Ніколи не сперечайтеся.
Не нападайте на клієнта.
Робіть так, щоб клієнти самі відповідали на свої заперечення.
Відрізняйте одговори від істинних заперечень.
Пам’ятайте, що одговір - це захист.
Вам необхідно розслабити клієнта і дати йому відчуття безпеки.
Істинні заперечення - це прояв інтересу.
Процес ціноутворення не закінчується на цьому етапі.
Змінються ринкові фактори, змінюється внутрішнє середовище компанії (цілі, витрати). Тому аналіз ціноутворюючих факторів має бути частиною постійно діючої маркетингової моніторингової системи компанії. І, у випадку змін, у цінову стратегію мають вноситися модифікації, коригуватися базова ціна та система знижок.