36. Формулювання та використання систем знижок та націнок для стимулювання збуту.

Знижки - це інструмент стимулювання збуту. Формування знижок відбувається в контексті програми стимулювання покупців та торговельних посередників.

Знижки бувають:

кількісні;

за прискорення оплати;

знижки в ситуаціях комплексних покупок;

знижки, що враховують сезонність попиту;

знижки торговим посередникам;

знижки за лояльність;

знижки при модифікації товару.

Кількісні знижки

Кількісні знижки можуть бути:

кумулятивні;

некумулятивні (знижки за разову покупку великого обсягу товару).

На кожному ринку існує поріг чутливості до знижок. Наприклад, вважається, що на споживчому ринку знижки менші за 7% не ефективні.

Оптові й торгові (роздрібні) націнки є елементами прейскурантних оптових і роздрібних цін. За своєю суттю — це ціни послуг, надані оптової і роздрібної торгівлею виробникам. Оптові націнки містять у собі витрати, пов'язані з купівлею, транспортуванням, зберіганням, обробкою, реалізацією продукції, і навіть мита, збори і прибуток. Оптові націнки можуть встановлюватися вільно самі учасники оптового ланки, а можуть регулюватися і встановлюватися виконавчої влади суб'єктів Російської Федерації.

Торгові (роздрібні) націнки містять у собі витрати роздрібних продавців, пов'язані із доставкою товару від постачальника і реалізацією їх покупцям, прибуток, але в деякі товари податку додану вартість. Роздрібні націнки може бути вільними і регульованими. Наприклад, регулюються торгові націнки на продукти дитячого харчування, на підприємствах комунального харчування при школах, середніх та вищих навчальних закладах; на продукти і товари, реалізовані околицях Крайньої Півночі. Торгові націнки, зазвичай, диференційовані щодо окремих товарів, товарних груп, по торговим системам.

36. Зміна ціни в залежності від місця розташування клієнта

Франкування (італ. - frankare) - це оплата за перевезення вантажу від виробника до споживача.

"Франко" означає, до якого пункту на шляху руху товару від виробника до споживача транспортні витрати включаються в ціну.

Варіант 1. Ціна "франко-склад постачальника" (ціна "ex-works"). Покупець повністю оплачує всі транспортні витрати.

Варіант 2. Ціна "франко-станція відправлення" (ціна FOR, тобто free on reil) має два різновиди:

- ціна FOR, less then full load (ФОР, або франко-незавантажений вагон). Це означає, що ціна включає витрати з поставку вантажу на залізничну станцію відправлення ("Київ-товарний");

- ціна FOR, full load (ФОР, франко-завантажений вагон). Постачальник оплачує не тільки всі витрати по доставці вантажу на станцію, а й вартість його завантаження у вагон.

Варіант 3. Ціна "франко-порт відправлення" або "франко вздовж борту судна" (ціна FAS, тобто free along side). Постачальник оплачує всі транспортні витрати до порту Одеси, вивантажуючи вантаж на причалі перед судном.

Варіант 4. Ціна "франко-судно порт відправлення" FOB (ціна free of board). Постачальник оплачує страхові і таможенні витрати і вартість завантаження вантажу з причалу на судно.

Варіант 5. Ціна "франко-судно (порт призначення)" (CAF, тобто cost and freight). Постачальник оплачує всі транспортні витрати до порту Каїр (вартість і фрахт).

Варіант 6. Ціна "франко-судно (порт призначення) і страхування". Ціна CIF (cost, insurance, freight) включає вартість товару, страхування і фрахт. Постачальник оплачує всі витрати до порту Каїр і страхування судна від ризику загибелі товару або псування при перевезенні.

Варіант 7. Ціна франко-порт призначення". Ціна "ex guag" (з пристані). Постачальник оплачує також і вартість вивантаження товару в порту призначення.

Варіант 8. Ціна "франко-склад споживача" (ціна "delivered dutipaid" -"поставлено, мито сплачено"). В ціну товару включається всі транспортні витрати.

Експортні знижки - надаються під час продажу товару на експорт або при подальшому вивезенні його з країни. Застосовуються на ринках, де попит значно перевищує пропозицію.