1. Відомості про споживачів

Нижче наведені відомості про покупців, що мають бути зібрані для подальшого формування цінової стратегії.

10. Ким є потенційні покупці, і чому вони б хотіли придбати даний товар?

У чому полягає економічна цінність даного продукту чи послуги для покупців?

Які інші фактори (такі, як труднощі при порівнянні альтернатив, престижність здійсненої покупки, бюджетне обмеження, здатність перекласти всю ціну або її частину на когось ще) впливають на чутливість покупців до ціни?

Як розходження в сприйнятті цінових і нецінових факторів, що впливають на чутливість до ціни, поділяють покупців по сегментах ринку?

Як ефективний маркетинг і правильна стратегія позиціонування можуть впливати на готовність покупців придбати товар?

2. Визначення цінності

Цінність товару полягає в його здатності задовольнити одну або декілька потреб покупця. Цінність пропозиції не дорівнює його вартості.

Цінність товару не існує окремо від споживача, тому один і той же товар має різну цінність для різних людей.

Цінність товару – суб'єктивно сприймана покупцем корисність. З позицій економічної науки цінність визначається як загальна економія або задоволення, що одержується споживачем в результаті утилізації придбаного їм блага, тобто та користь, яку це благо йому приносить.

Економічна цінність товару – ціна кращого з доступних покупцю альтернативних товарів (ціна байдужості) плюс цінність для нього тих властивостей даного товару, які відрізняють його від цієї кращої альтернативи.

Корисність товару має якісну і кількісну визначеність і залежить від наступних характеристик:

4. властивостей предмета та послуги - фізичних, хімічних, біологічних тощо;

5. потреби або попиту на товар з даними властивостями;

6. відповідності, або кількісно визначеної міри відповідності властивостей предметів і послуг потребі або попиту.

Для визначення цінності товару для покупця може бути застосований параметричний метод експертних оцінок. Метод є параметричним, тому що порівняння товарів проводиться по набору параметрів. В якості експертів можуть виступати фахівці з виробництва, продажу та використання товару (для промислових ринків) або споживачі (рекомендується для споживчих ринків). Кількість експертів у першому випадку може бути 7-15.

19. Вплив конкуренції на цінову політику підприємства

Конкурентний аналіз для вирішення задач ціноутворення передбачає розгляд такої інформації:

тип ринку;

цілі та стратегії фірм-конкурентів;

марки і товари конкуренти;

ціни конкурентних товарів;

витрати конкурентів.

Піраміда конкуренції, зображена на рисунку, відображає три рівні конкуренції (Error: Reference source not found).

I. Конкуренція аналогів:

7. того самого товару між різними продавцями;

8. конкуренція схожих товарів різних виробників;

9. внутрішня конкуренція між різними товарами однієї фірми.

II. Конкуренція на рівні субститутів (замінників).

III. Конкуренція за гроші покупця (або за бюджети). Виявляється, що навіть товари, що не є замінниками, можуть конкурувати у зв’язку з тим, що і на споживчому, і на промисловому ринку бюджети покупців не є безмежними. Наявні (чи ті, що плануються) кошти розподіляються потенційними покупцями для отримання найбільшого блага. Таким чином, ті товари, що мають порівняно меншу цінність для споживача можуть не потрапити у «споживчий кошик».