18. Особенности планирования объема продаж

Заключительным этапом разработки плана маркетинга является определение объёма продаж. Планированию объёма продаж, как правило, предшествует прогноз сбыта. Прогноз сбыта продукции вкл. определение основных объемных пок-лей Д-ти предприятия и осущ-ся на основе прогноза спроса.Прогноз сбыта – это тот центр, вокруг которого концентрируется все планирование бизнеса. Прогноз сбыта разраб=ся для любого периода упреждения. Долгосрочный прогноз сбыта позволяет заложить фундамент для пр-ва новых видов прод. и технологич. процессов. Среднесрочный – это обычно проекция существующих тенденций в будущее с учётом возможного воздействия предполаг. изменений в численности покупателей, конъюнктуры рынка и изменений др. факторов. Краткосрочный прогноз сбыта может быть сроком до 1 года, используется в качестве основы для планирования маркетинга, обоснования планов сбыта.

Обоснование объёма сбыта рекомендуется производить с учетом прогнозов: сбыта на продукцию, капитала, прибыли и рентабельности.

Сегодня прогнозирование объёма продаж осуществляется двумя методами:

1. методы экспертных оценок

2. экономико-статистические методы

Метод экспертных оценок. В основе этого метода лежит изучение мнений специалистов предприятий-изготовителей, потребителей прод. о возможных объемах продукции предпр-я в планируемом периоде. На их основе экспертным путем определяются три вида прогноза объема продаж: оптимистический, пессимистический и вероятностный. Ожидаемый объем продаж (ОП):

ОП = (О + 4В+ П)/6 где О, В, П – объемы продаж – соответственно оптимистический, вероятностный, пессимистический.

Экономико-статистические методы вкл. широкий спектр различных методов. Наиболее популярными являются:

Метод экстраполяции – определяет объем продаж как функцию времени (или иного фактора). Как обычно в таких случаях необходим учет динамического (временного) ряда показателя

Метод скользящей средней величины продаж. Планируемый объем продаж опред-ся делением фактич. объема продаж на продолж-ть анализируемого периода. Скользящая средняя пересчит-ся по мере получения новых значений;

Метод доли рынка предприятия – в основе данные о среднегодовых темпах роста емкости целевого рынка в прошедшем периоде и планируемой доли предприятия в общем объеме продаж

Метод прямого счёта – планирование осуществляется на основе рациональных норм расхода, потребления.

Эффективность применения того или иного метода прогноза продаж зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия.

19. Анализ исполнения смет

Смета – это форма планового расчета, которая определяет подробную программу действий предприятия на предстоящий период.

Основные цели составления смет:

-    увязка текущих и перспективных планов;

-    координация действий различных подразделений предприятия;

-    детализация общих целей производства

-    управление и контроль за производством;

-    стимулирование эфф-ти работы руководителей и персонала предприятия;

-    определение будущих параметров хозяйственной деятельности;

-    периодическое сравнение текущих результатов деятельности с планом, выявление отклонений и причин неудовлетворительной работы.

При составлении смет используются различные методы:

-    нормативный метод – для получения объема затрат и потребности в ресурсах V=норма расхода* планируемый V продаж

-    расчетно-аналитический метод – средние затраты * индекс их изменения в плановом периоде;

-    балансовый метод – увязка объемов затрат (расходов) и доходов;

-    метод оптимизации – из нескольких смет выбирается наилучшая с точки зрения минимума затрат или максимума прибыли;

-    метод моделирования с помощью факторного анализа (например, моделируется зависимость прибыли от уровня затрат и выручки).

Сметы составляются на год в целом с поквартальной или помесячной разбивкой. Они могут разрабатываться с «нуля» (если проектируется новое предприятие или предприятие меняет профиль работы) либо планироваться от достигнутого. Существуют: Смета объема продаж; Смета пр-ва; Смета прямых мат-ных затрат; Смета прямых расходов на оплату труда; Смета общепроизводственных расходов; Смета себест-ти проданной продукции; Смета текущих (периодических) расходов; Смета капитальных затрат.

Все эти сметы статичны, так как они рассчитаны на один опред. уровень ожидаемых продаж или пр-ва. Однако существуют гибкие сметы, часто называемые переменными. Они обеспечивают прогнозные данные для разных уровней выпуска продукции в пределах уровней деятельности. Исп-е гибких смет помогает выбрать оптимальный объем продаж и производство.

Анализ исполнения смет проводится при помощи сравнения факт. пок-лей со сметными или нормативными данными. Сначала осущ-ся анализ отклонений факт. данных от плановых или нормативных значений. Если факт.затраты выше нормативных, то такое отклонение считается неблагоприятным. И наоборот. Затем необх. выяснить причины этих отклонений. Анализ отклонений может осущ-ся выборочно, НП, для отклонений, превышающих опред. лимит.