2.1. Збільшення виручки від реалізації

Першим симптомом фінансової кризи на переважній більшості підприємств є зменшення рівня реалізації продукції. І навпаки, досягнення необхідного рівня реалізації продукції є головним критерієм успіху санації суб’єкта господарювання. У довгостроковому періоді збільшення виручки від реалізації і на цій основі досягнення прийнятного рівня прибутковості є головним завданням санації підприємства, оскільки всі короткострокові заходи щодо поліпшення фінансового стану підприємства втрачають сенс, якщо через дефіцити у сфері збуту продукції підприємство через деякий час знову стає фінансово неспроможним. Саме тому заходи щодо активізації збутової політики підприємства належать до числа найбільш пріоритетних.

Коли йдеться про мобілізацію внутрішньовиробничих санаційних резервів, аналізуються всі наявні можливості збільшення виручки від реалізації продукції, виробництво і збут якої є предметом діяльності підприємства. Проте малоймовірно, щоб дії, спрямовані на збільшення виручки від основної реалізації, принесли відчутні результати в короткостроковому періоді. Адже заходи щодо розширення ринків збуту продукції мають, як правило, стратегічний характер.

Розмір виручки від реалізації залежить від двох основних факторів:

• обсягу реалізованої продукції;

• ціни одиниці такої продукції.

Щоб збільшити обсяги реалізації, слід максимально активізувати збутову (маркетингову) політику підприємства. Стимулювати збут можна як наданням знижок покупцям, так і помірним збільшенням цін; як застосуванням масованої реклами, так і її припиненням. Не існує єдиних для всіх підприємств рецептів щодо збільшення обсягів реалізації. Успіх у цій справі залежить від безлічі факторів. Тип санаційних заходів у цій сфері залежить від конкретного підприємства та обраної ним стратегії маркетингу. У стратегічному плані менеджмент підприємства має прийняти рішення з трьох основних питань:

1. Яка номенклатура продукції та за якими цінами пропонуватиметься?

2. Якого обсягу реалізації за окремими періодами підприємство має намір досягти?

3. Якою частиною ринку необхідно заволодіти?

Відповіді на поставлені запитання залежать від підприємницької філософії суб’єкта господарювання, а також від того, як спрямована його діяльність - на задоволення певних потреб споживачів, на забезпечення зайнятості населення чи на максимізацію прибутковості.

Усі заходи щодо збільшення виручки мають базуватися на системі короткострокових прогнозів обсягів збуту з урахуванням динаміки цін та відповідних їм обсягів реалізації.

Зрозуміло, що головним інструментом маркетингу є ціноутворення. Рішення про зміни цін слід приймати на підставі поглибленого аналізу наслідків цих змін.

Загалом до основних санаційних заходів у сфері збуту слід віднести такі:

• аналіз ринків збуту готової продукції;

• перевірка порядку ціноутворення;

• здійснення акцій зі спеціального розпродажу;

• підвищення якості обслуговування клієнтів;

• аналіз сервісних послуг;

• застосування гнучкої системи преміювання для продавців (реалізаторів);

• запровадження гнучкої системи знижок;

• аналіз шляхів збуту;

• здійснення рекламних акцій;

• підвищення ефективності роботи з громадськістю;

• використання системи знижок за прискорену оплату продукції.