Ситуация 3.1: "Получение платежей в Малайзии"

За период с осени 1997 года по осень 1998 стоимость малайзийс­кой денежной единицы рингита по отношению к американскому дол­лару упала почти на 70 %. Для малайзийских импортеров такая резкая девальвация означала, что стоимость товаров, на которые име­ются накладные в американских долларах, в течение года увеличи­лась более чем в три раза.

Девальвация рингита вызвала серьезные проблемы у Pax-Тел, боль­шой компании в Куала Лумпуре, занимавшейся импортом и дистри-бьюторством телекоммуникационного оборудования. Ещё в 1996 году владелец и управляющий директор, мистер Абдул Рахим бин Мох-син, успешно провел переговоры на условиях оплаты по открытым счетам с двумя американскими экспортными компаниями по торгов­ле телекоммуникационным оборудованием.

15

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

К ноябрю 1997 года Pax-Тел должна была около 130 000 амери­канских долларов Гробер Экспорте, экспортной компании по менед­жменту, и вдвое больше этой суммы - Кинг Тулз, компании по мар­кетингу оборудования и услуг.

Мистер Рахим объяснил обоим кредиторам в ряде факсов, элект­ронных писем и через телефонные звонки свою трудную финансо­вую ситуацию. Он сказал, что хотя в долларовом исчислении сто­имость его закупок и увеличилась в три раза, его местные малайзий­ские клиенты не готовы платить ему больше той суммы, о которой они договорились во время переговоров. Рахим попросил отсрочки платежей в надежде, что рингит вскоре возвратится к своему пре­жнему курсу.

Компания Кинг Тулз ответила по электронной почте в декабре 1997 года, предоставив отсрочку в 90 дней, но потребовав от Рах-Тел полную оплату по истечении этого срока.

Компания Гробер Экспорте вначале ответила несколькими теле­фонными звонками и электронными письмами. Затем представители компании Гробер лично посетили Куала Лумпур, один - в ноябре 1997 года, другой - в мае 1998. В течение нескольких дней после этих визитов Рах-Тел телеграфировала американскому банку о 35% суммы, которую они были должны, таким образом признав 70% дол­га. Затем Рахим уплатил остальную сумму в сентябре 1998 года, таким образом, уплатив весь долг компании Гробер, хотя и со значи­тельной задержкой.

На декабрь 1998 года компания Кинг Тулз так ничего и не получи­ла в счет долга от компании Рах-Тел. На этом они решили списать всю сумму как долг, не подлежащий возврату.

Мы задали нашим участникам семинара вопрос, почему малайзийский дистрибьютор уплатил Гроберу, а не Кинг Тулз. Участники, имеющие опыт ведения переговоров на рынках, ориентированных на взаимоотно­шения, быстро отвечают, что огромную роль в этом сыграли два визита представителей компании Гробер Экспорте в Куала Лумпур. Один из ветеранов международного маркетинга сказал: "Если надо обсудить что-то важное или трудное с представителями стран, ориентированных на взаимоотношения, это лучше делать лично".

Роль контракта

Во избежание недоразумений, а также для решения вопросов ориентированные на сделку бизнесмены полагаются на письменные со­глашения. Когда возникают недоразумения и споры, американские биз­несмены, в особенности, используют безличный юридически обоснован­ный подход, основанный на контракте.

16

ЧТО ВНАЧАЛЕ - СДЕЛКА ИЛИ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ?

У меня есть друг-американец, который говорит: "Если взять всех на­ших 862 496 юристов и выстроить в один ряд... Ой! Только представьте себе это!"

Многие компании США приходят на переговоры с пространным про­ектом контракта и с юристом. Они начинают обсуждать предлагаемый контракт, статью за статьёй, консультируясь с юристом каждый раз, когда в этом возникает необходимость.

Такой подход имеет смысл в Америке, стране, в которой больше всего в мире проходит судебных разбирательств. Но он может быть контрпро­дуктивным в культурах, ориентированных на взаимоотношения, в кото­рых бизнесмены больше полагаются на личные взаимоотношения, чем на юристов или детализированные контракты.

В странах со строгой ориентацией на взаимоотношения лучшим под­ходом считается держать юристов в тени до самой последней стадии дискуссии, совещаясь с ними во время перерывов.

Недоразумения между культурами, ориентированными на сделку и взаимоотношения, возникают и из-за разного, скорее противоположного восприятия контракта. Например, корейский партнёр может высказать желание пересмотреть условия контракта по мере изменения условий, даже если соглашение было подписано в Нью-Йорке всего месяц назад. Корейцы полагают, что их близкие отношения с американскими партнё­рами должны помочь в пересмотре контрактов и в проведении повтор­ных переговоров.

Представители Нью-Йорка, с другой стороны, скорее всего воспримут просьбу об изменении условий контракта как знак, сигнализирующий о том, что их корейский партнёр - ненадёжный, вероломный и несамосто­ятельный. Культуры, ориентированные на взаимоотношения, для предот­вращения трудностей и решения проблем полагаются в основном на вза­имоотношения, а культуры, ориентированные на сделку, полагаются на письменное соглашение.

По мере того, как всё больше и больше компаний по обе стороны "Великого раздела" делают бизнес в глобальном масштабе, можно наде­яться, что такие недоразумения будут медленно исчезать. А тем време­нем, однако, исполнителям следует обращать большое внимание на кросс-культурные различия, которые могут разрушить даже самые многообе­щающие международные торговые сделки.

17

ГЛАВА

КОММУНИКАЦИЯ

ЧЕРЕЗ "ВЕЛИКИЙ РАЗДЕЛ".

Прямые высказывания против непрямых

Культуры, ориентированные на сделку и на взаимоотношения, отличаются также и по методам коммуникации. Ориентированные на сделку участники переговоров ценят прямые, откровенные, однозначные высказывания, а их коллеги, ориентированные на взаимоотношения, пред­почитают непрямой, с подтекстом и полутонами стиль. Мой опыт свиде­тельствует о том, что эта разница в коммуникации является самой боль­шой причиной недоразумений между бизнесменами обеих культур. Не­доразумение возникает потому, что представители разных культур ожи­дают от процесса коммуникации разных результатов.

Гармония против ясности

Всё зависит от приоритетов. Для бизнесменов, ориентиро­ванных на сделку, в общении с другими главное - чтобы их поняли: они обычно говорят то, что имеют в виду, и имеют в виду то, что говорят. Немцы и датчане, например, известны своей откровенностью и прямотой.

Представители культур, ориентированных на взаимоотношения, отда­ют приоритет поддержанию гармонии и ровных межличностных отноше­ний. Так как сохранению гармонии в рамках группы уделяется особое внимание, бизнесмены таких культур следят за тем, что они говорят и делают, чтобы не смущать и не оскорблять других.

Рис. 4.1. Кросс-культурные различия в коммуникации

I

Прямой язык ВС Непрямой язык ВВ

За последние 35 лет я заметил, что чем ближе к концу континуума расположена культура , ориентированная на взаимоотношения, тем бо­лее осторожны и обходительны люди в использовании языка. С другой стороны, чем ближе расположены к концу континуума ВС, тем более они откровенны и недвусмысленны. (Интересно, однако, заметить, что если немцы и немецкоязычные швейцарцы во многом считаются менее

18

КОММУНИКАЦИЯ ЧЕРЕЗ "ВЕЛИКИЙ РАЗДЕЛ"

ориентированными на сделку, чем американцы, они явно более прямы в своём вербально коммуникативном поведении).

Если две стороны, принимающие участие в переговорах, принадлежат к противоположным полюсам, то, например, при взаимодействии амери­канцев и японцев могут происходить интересные вещи. Например, я имел удовольствие вести переговоры с японскими компаниями с 1971 года и не могу вспомнить, что хотя бы раз слышал слово "нет".

Большинство представителей Японии, Китая и Юго-Восточной Азии, с которыми я сталкивался, кажется, относятся к слову "нет" как к ругатель­ству. Чтобы не оскорблять собеседника, они могут пробормотать: "Это будет трудно", "Это надо ещё изучить". Популярными вариантами также являются: "Может" и "Это будет неудобно". Образованные и много путе­шествовавшие японцы знают, что лучше избегать этого каверзного слова. Именно поэтому японский политик Шинтаро Ишихара озаглавил свою знаменитую книгу в 1989 году "Япония, которая может сказать нет".

Один из наших сыновей, хорошо владеющий японским языком, рабо­тал в большой японской компании в Токио. Он встречался с японскими девушками, и хотя он в этом и не признаётся, мне думается, что он, возможно, слышал "нет" один или два раза!

Ситуация 4.1 иллюстрирует противоположные подходы к деловой ком­муникации со стороны культур, ориентированных на сделку и на взаимо­отношения.