Заключение.

Переговоры - это совместная деятельность по решению какой-либо проблемы, поиску компромиссов, удовлетворяющих обе стороны, поэтому они должны быть тщательно подготовлены. Осуществляются переговоры с учетом организационных, содержательных, методических и социально-психологических аспектов.

Деловые переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Для каждых переговоров необходимо применять специальную тактику и технику их ведения.

Следовательно, технология переговоров - это совокупность определенных условий, методических рекомендаций, методов и образцов поведения, используя которые, деловому человеку существенно легче выстроить переговорный процесс эффективно и добиться своей цели, не нарушая при этом интересов партнера.

Переговоры с деловыми партнерами включают четыре стадии, внутри которых выделяются следующие этапы: подготовка переговоров, процесс переговоров, завершение переговоров и анализ их проведения. достижение согласия, подписание итогового документа.

Выделяют методы ведения переговоров: вариационный, компромиссный, метод интеграции и уравновешивания, которые могут сосуществовать и использоваться в пределах одного переговорного процесса. Ониреализуют речевые стратегии на различных этапах переговоров.

Стратегии реализуются в тактиках. Тактика представляет собой динамическое использование говорящими речевых умений построения диалога в рамках реализуемой стратегии. Тактики ведения деловых переговоров, разнообразны, их существует большое количество.

Достижение желаемых результатов в ходе деловых переговоров возможно на основе оптимального сочетания технологии и тактики их ведения.

В заключении выделим общие рекомендации по ведению переговоров: строго соблюдать принятые организационные условия; обеспечить максимум бытовых, культурно-развлекательных (при наличии возможности и желания) и других условий; избегать позиционного торга; эффективнее обсуждать интересы, а не позиции; находить взаимовыгодные варианты в спорных ситуациях; увеличивать «пирог» или «шкуру неубитого медведя»; не поддаваться давлению со стороны собеседника; использовать дипломатический и светский этикет; активнее применять современную технику и тактику переговоров.

Список используемой литературы.

1.Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебник / Г.В. Бороздина. - М.: ИНФРА-М, 2004.

2. Волгин Б. Деловые совещания. - М., 2001.

3. Дебольский М. Психология делового общения. - М., 2000.

4. Деловое общение. Деловой этикет: Учеб. пособие / Авт.-сост. И.Н. Кузнецов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

5. Краткий кодекс переговорщика/Власова Н. М. - М.: Эксмо, 2008. 6. Манипулирование встречами/Дэвид М. Мартин. – Мн.: Амалфея, 2004.

7. Мицич П. Как проводить деловые беседы - М., 1987

8. Переговоры на равных /Джейн Ходжсон, Пер. с англ. З.Я. Красневский. – Мн.: Амалфея,

9.Понуждаев Э.А. Управление персоналом: Учеб. пособие / Э.А. Понуждаев. - М.: МИЭП, 2005.

10. http://www.ffsn.bsu.by/infocom/zvoznikov/barganings/lectures.html

Деловые переговоры

Стадии, процедуры, структура переговоров

1. Допереговорная стадия.

Подготовка к переговорам:

• решение процедурных вопросов (время, место, продолжительность переговоров, статус и численность представителей сторон)

процедурные переговоры: _ч

• анализ ситуации переговоров;

• подбор команды.

горизонтальные (внутри командные) и вертикальные переговоры:

• разработка различных вариантов решения проблемы и конкретных предложений сторон;

• разработка АП и области объективных критериев в случае конфликтной ситуации. ЛП - альтернатива переговорам.