Тактики реагирования

Партнер занял полностью противоположную позицию - ожидайте, пока партнер что-либо скажет.

Вам предъявляют завышенные требования - дайте понять, такие условия не подлежат обсуждению.

Вас поджимают со временем - скажите четко, что вы можете воспользоваться другими предложениями

Вас непрерывно перебивают - попросите вежливо, но твердо дать договорить вам до конца. Повторите предложение.

На аргумент противоположной стороны вам ничего не приходит в голову дельного - достаточно промежутка времени между фразами, для того чтобы вновь сосредоточиться на обсуждаемом вопросе.

Вам кажется, что партнер задерживает переговоры - объясните, что вы должны обсудить вопрос с другим партнером. Это уважительная пртгчина для назначения нового срока переговоров Аргументируйте гипотетически: - Приняв, я бы.. - Если бы мы пришли к результату тогда, когда...

В навязчивой манере задают вопросы - оценивайте лишь то, что партнер хочет сказать по существу.

Приводят в поддержку своих аргументов цифры, данные, факты, результаты исследований, которые зам неизвестны - требуйте точного указания источника: попросите, чтобы вам дали в руки оригинал.

Пункты договора и условия сделки, выдвигаемые противоположной стороной, представляются несущественными - попросите точнее раскрыть существо предложений.

Партнер обращается с вами снисходительно - покажите, что вы не обращаете внимания на то. как себя ведет партнер.

Употребляет термины, которых вы не знаете - настоятельно попросите партнера четко и доступно объяснить применяемые термины.

Ставит цель переубедить вас - не торопитесь начинать переговоры; используйте время на разговоры личного характера. Охарактеризуйте проблему, а при этом в центр внимания поставьте интересы партнера.

Сформулируйте свое предложение с принятии решения в форме вопроса: - какого вы мнения о...? - как вы расцениваете...⁹

Речевые клише для эффективной коммуникации

Они помогают:

1. Лучше понимать и выяснять ситуацию переговоров:

• что вы делаете, когда вы думаете о...?

• какие моменты являются для вас существенными?

• как вы сформулировали темы для сегодняшних переговоров?

• каковы важнейшие критерии для...

• что случилось бы, если бы возникла необходимость прекратить переговоры?

• в чем состоит проблема, с вашей точки зрения?

• по каким причинам, по вашему мнению, мы не продвигаемся дальше?

• в чем вы чувствуете себя непонятым?

• если бы это касалось вас непосредственно, что бы вы сделали?

• что для вас особенно важно в этом вопросе?

2. Разрабатывать направление

• какое место вы отводите аспекту...?

• какую возможность вы считаете лучшей?

• если бы вы смогли определить ход переговоров, чтобы вы сделали?

это единственная возможность, которая вами продумана?

• что мы можем и должны сейчас еще сделать?

• что было бы, если бы...?

• что необходимо сделать для того, чтобы продвинуться вперед?

• что произошло бы, если бы мы сейчас пришли к согласию?

3. Лучше понимать высказывания партнера:

• на каком примере вы можете это пояснить?

• какую подоплеку имеет то. что вы говорите?

• вы говорите: "..." Как вы до этого додумались?

• что для вас является самым плохим результатом?

• как вы воспринимаете, когда слышите, что...?

• как вы оцениваете эту ситуацию?

• что вы понимаете под...?

• что вы подразумеваете под... ?

• кто кроме вас видит эту новую проблему?

• какого мнения ваш руководитель об этом аспекте решения?

• что скажет ваш партнер, если мы не придем к единому мнению?

• чего конкретно это касается?

4. Подготавливать результаты

• что бы вы могли предложить, чтобы я согласился с вашим мнением?

• если у вас есть намерение купить машину, кто в вашей фирме проявил бы к этому интерес?

• предположим, вы хотите купить дом (компьютер, квартиру...), как бы вы финансировали покупку?

• как этот подход поможет решить проблему?

• мы обсудили с вами все пункты (темы, вопросы, проблемы)*⁷

• каким же образом мы придем теперь к соглашению?

• это было бы решением для вас?

• этот пункт вам ясен?

• вы также согласны с этим результатом?

• как вы хотите этого добиться?

Речевые штампы.

Для представления фирмы.

Наша фирма создана (образована) в ... году. Ее учредителями являются... Годовой оборот фирмы составляет...

Фирма специализируется ... (на, в области)

Фирма оказывает услуги...

Фирма осуществляет посредничество...

Фирма производит продажу...

Фирма выпускает...

Выражение пели визита.

Мы приехали, чтобы (обсудить вопрос. предложить свои услуги, провести переговоры)

Наша фирма намерена...