Конструктивные приемы ведения переговоров

• Прием "поиска обшей зоны решения". Выслушав мнения других участников и сопоставив их со своими, найдите общие моменты или общие интересы.

• Прием "компромисса". Участники, не сумев устранить разногласия, идут на взаимные уступки Друг Другу.

• Прием "разделения проблемы на отдельные составляющие". Если не удается решить проблему целиком, следует выделить в ней отдельные составляющие и попытаться достичь соглашения по ним. Вопросы, по которым не удается достичь соглашения, снимаются. В результате вы добиваетесь частичного соглашения

• Прием "блоковой тактики". Свои действия вы согласовываете с партнерами, выступающими единым блоком. Смысл в том, чтобы при большом числе сторон в переговорах сначала найти решение для части проблем и тем самым облегчить поиск конечного решения.

Конфликт или консенсус

Стратегии взаимодействия:

Ориентированные на конфликт

Возражать

Поучать

Оправдывать

Убеждать

Утверждать, настаивать

Ориентированные на консенсус

1. Задавать вопросы

2. Констатировать 3." Я"- обращение

4. Внимательно слушать 5. "Выгода" - аргументация

Провоцировать, игнорировать, иронизировать

Некорректные тактические приемы деловых партнеров

• Целиком или отчасти оспаривают правильность ваших аргументов.

• Высказывают сомнение в существовании связи между причиной и следствием

• Высказываются неконкретно.

• Не называют точного источника приводимых статистических данных, цитат и пр. « Все время задают новые вопросы.

• Тем или иным способом выводят вас из равновесия.

• Противоречиво интерпретируют положение дел.

• Приводят какое-либо сравнение, взятое из жизни, которое должно поколебать ваше представление. » С помошью остроумных или забавных замечаний пытаются "выудить" ваши аргументы.

• Просят развернутые определения понятиям, пояснять на примерах, что вы понимаете, под....

• Неожиданно изменяют стиль переговоров или позиции

• Меняют без видимой причины тему.

• Отменяют встречу через минут/ после ее начала.

• Ваши представления (требования) ставят под сомнем;

• Занимают явно односторонние и неприемлемые позиции

• Демонстрируют равнодушие и упрямство

• Ставят новые требования или ухудшают предложение после того, как вы не согласились.

• Жонглируют аргументами.

• Напоминают, что время истекло.

• Затягивают окончательное согласование вопроса.

• Делают вид. что с большим трудом заставляют себя пойти на уступки.

• Сознательно упрощают одни требования, чтобы легче было осуществить другие, более важные.

• После каждой уступки проводят новую атаку, пытаясь вырвать еше олн\ уступку.

На подобные маневры партнера вы должны дать партнеру "выпустить пар", а сами:

» слушайте, для того чтобы лучше распознать по поведению партнера его цели и интересы;

• задавайте уточняющие вопросы, если ваши аргументы воя требования отклоняются:

• рассмотрите под новым углом зрения обстоятельства дела:

• следите за тем. чтобы ваша аргументация строилась на конструктивной основе;

• скажите "Ну ладно!" и молча, не спеша, соберите свои бумаги. Если партнер не выносит молчания, то он в сам повернется к вам лицом и нужный для вас разговор продолжится в новом русле.