
- •Составила: Столярчук е.А.
- •Глава 1. Виды переговоров …………………………………………………………………..5
- •Глава 2. Структура переговоров ……………………………………………………………..7
- •Глава 3. Технологии проведения переговоров …………………………………………… 13
- •Введение
- •Глава 1. Виды переговоров.
- •Глава 2. Структура переговоров.
- •2.2. Проведение переговоров.
- •2.3. Завершение переговоров.
- •2.4. Анализ итогов деловых переговоров.
- •Глава 3. Технологии проведения переговоров.
- •Стратегии проведения переговоров.
- •Тактика проведения переговоров.
- •Искусство проведения переговоров.
- •Заключение.
- •Список используемой литературы.
- •2. Собственно переговоры.
- •3. После переговорная стадия.
- •Процедурные вопросы
- •Консенсус
- •Структура переговоров
- •Практические советы
- •4.2. Варианты поведения и приемы ведения переговоров Варианты поведения деловых партнеров
- •Прием «пакетирования»
- •Конструктивные приемы ведения переговоров
- •Конфликт или консенсус
- •Некорректные тактические приемы деловых партнеров
- •Тактики реагирования
- •Речевые клише для эффективной коммуникации
- •Приложение. Экспертная оценка коммуникации
4.2. Варианты поведения и приемы ведения переговоров Варианты поведения деловых партнеров
Чтобы понять цели, во имя которых партнер ведет данные переговоры, необходимо проанализировать действия.
Варианты поведения:
Фиксация достигнутого - центральное место занимает этап согласовании позиции (редактирование текстов). Может иметь значение и этап уточнения позиций. Среди способов наиболее важным является открытие позиций. В качестве тактических приемов используется "прямое открытие позиции", "внесение взаимоприемлемых предложений".
Торг - в качестве основных выступают этапы обсуждения позиций (дискуссия) и их согласование. Они внимают практически все время на переговорах. Среди способов подачи наиболее интенсивно используется способ подчеркивания различий, а также закрытия позиций
Тактические приемы:
• пакетирование.
• вымогательство,
• требование в последнюю минуту,
• завышение требований.
• указание на слабые стороны партнера.
• различные виды ухода.
Совместный анализ - наибольшее значение имеют этапы уточнения позиций и их согласование. Основные способы подачи позиций - открытие и подчеркивание общности.
Тактические приемы:
• прямое открытие позиций,
• поиск общей зоны решения,
•внесение взаимоприемлемых предложений.
Информационно-коммуникативная позиция - внимание этапу уточнения позиций друг друга. имевшихся представлений. Среди способов подачи позиций наиболее активно используются: открытие позиций и, в тех случаях, когда информация нежелательна - закрытие.
Тактические приемы:
• прямое открытие позиций.
• указание на возможные действия в определенном направлении
• могут использоваться, хотя и в меньшей степени, приемы, связанные с закрытием позиций.
Регуляция, контроль, координация - основные этапы, уточнение позиций и их согласование. Среди способов наиболее значимый - открытие позиций.
Тактические приемы:
• прямое открытие позиций.
• указание на возможные действия в определенном направлении.
Отвлечение внимания партнера от других проблем - особое внимание уделяется этапу уточнения и обсуждения позиций (дискуссия) и, возможно, согласованию позиций. Среди способов могут использоваться все четыре (открытие, закрытие позиций, подчеркивание общности и различий).
Тактические приемы:
• уходы,
• салями (очень медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции),
• выжидание и другие, направленные на затягивание переговоров.
Пропаганда - основным выступает этап обсуждения позиций (дискуссия). Широко используются аргументация и контраргументация. Этапы уточнения позиций и их согласования сокращены. В качестве способов подачи наиболее распространенными являются: подчеркивание различий и открытие собственной позиции.
Тактические приемы:
• указание на слабые стороны партнера.
• метод упреждающей аргументации,
• могут применяться различные виды "ухода".
Прием «пакетирования»
• Полем "пакетирования" это когда несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде "пакета", например "пакет" для торга, "пакет" для поиска решения проблемы.
• "Пакет" в рамках торга связывает привлекательные и малопривлекательные предложения. Автор "пакета" исходит из того, что партнеры, заинтересованные в нескольких предложениях из этого "пакета", примут и другие. Часто такой прием называется "продажей в нагрузку".
• "Пакет" для поиска решения проблемы в рамках дискуссии означает размен уступками между ее участниками и увязку этого размена в "пакете".