4.2. Варианты поведения и приемы ведения переговоров Варианты поведения деловых партнеров

Чтобы понять цели, во имя которых партнер ведет данные переговоры, необходимо проанализировать действия.

Варианты поведения:

Фиксация достигнутого - центральное место занимает этап согласовании позиции (редактирование текстов). Может иметь значение и этап уточнения позиций. Среди способов наиболее важным является открытие позиций. В качестве тактических приемов используется "прямое открытие позиции", "внесение взаимоприемлемых предложений".

Торг - в качестве основных выступают этапы обсуждения позиций (дискуссия) и их согласование. Они внимают практически все время на переговорах. Среди способов подачи наиболее интенсивно исполь­зуется способ подчеркивания различий, а также закрытия позиций

Тактические приемы:

• пакетирование.

• вымогательство,

• требование в последнюю минуту,

• завышение требований.

• указание на слабые стороны партнера.

• различные виды ухода.

Совместный анализ - наибольшее значение имеют этапы уточнения позиций и их согласование. Основные способы подачи позиций - открытие и подчеркивание общности.

Тактические приемы:

• прямое открытие позиций,

• поиск общей зоны решения,

•внесение взаимоприемлемых предложений.

Информационно-коммуникативная позиция - внимание этапу уточнения позиций друг друга. имевшихся представлений. Среди способов подачи позиций наиболее активно используются: открытие позиций и, в тех случаях, когда информация нежелательна - закрытие.

Тактические приемы:

• прямое открытие позиций.

• указание на возможные действия в определенном направлении

• могут использоваться, хотя и в меньшей степени, приемы, связанные с закрытием позиций.

Регуляция, контроль, координация - основные этапы, уточнение позиций и их согласование. Среди способов наиболее значимый - открытие позиций.

Тактические приемы:

• прямое открытие позиций.

• указание на возможные действия в определенном направлении.

Отвлечение внимания партнера от других проблем - особое внимание уделяется этапу уточнения и обсуждения позиций (дискуссия) и, возможно, согласованию позиций. Среди способов могут использоваться все четыре (открытие, закрытие позиций, подчеркивание общности и различий).

Тактические приемы:

• уходы,

• салями (очень медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции),

• выжидание и другие, направленные на затягивание переговоров.

Пропаганда - основным выступает этап обсуждения позиций (дискуссия). Широко используются аргументация и контраргументация. Этапы уточнения позиций и их согласования сокращены. В качестве способов подачи наиболее распространенными являются: подчеркивание различий и открытие собственной позиции.

Тактические приемы:

• указание на слабые стороны партнера.

• метод упреждающей аргументации,

• могут применяться различные виды "ухода".

Прием «пакетирования»

• Полем "пакетирования" это когда несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде "пакета", например "пакет" для торга, "пакет" для поиска решения проблемы.

• "Пакет" в рамках торга связывает привлекательные и малопривлекательные предложения. Автор "пакета" исходит из того, что партнеры, заинтересованные в нескольких предложениях из этого "пакета", примут и другие. Часто такой прием называется "продажей в нагрузку".

• "Пакет" для поиска решения проблемы в рамках дискуссии означает размен уступками между ее участниками и увязку этого размена в "пакете".