2. Собственно переговоры.

Фазы переговорного процесса:

1. Вступление в контакт, создание переговорного климата.

2. Процедурная фаза (повестка дня. регламент (кокусы) представление участников).

3. Ориентация и информирование.

4. Взаимная аргументация и разработка вариантов решения проблемы.

5, Достижение и оформление соглашения;

6. Выход из контакта.

3. После переговорная стадия.

• реализация договоренностей;

• анализ прошедших переговоров.

• подготовка к следующему туру переговоров

Процедурные вопросы

1. Согласие участвовать в переговорах.

2. Определение численности команд на переговорах

3 Определение уровня (статуса) представителей сторон.

4. Определение качественного состава команд.

5. Согласование времени встречи.

6. Согласование места встречи.

7. Согласование продолжительности встречи

8. Определение возможности будущих встреч, их регулярности, времени и места.

9. Согласование возможного объема соглашения.

10. Согласование допуска третьих лиц (наблюдателей, представителей третьей стороны, прессы и пр.) на переговоры.

11. Согласование по вопросам конфиденциальности.

12. Согласование способов обмена данными, и документами при необходимости.

13. Согласование продолжительности кокусов.

14 Согласование способа выбора арбитра или посредника, если переговоры зайдут в тупик.

15. Согласование повестки дня переговоров.

16. Согласование порядка рассмотрения вопросов и регламента.

Интересы, проблемы, предложения (позиции), консенсус.

• Почему? - Интересы. • Что? - Проблемы. • Как? - Предложения позиции)

Интересы - разнообразные мотивирующие факторы (опредмеченные потребности: материальные. потребности в признании, потребность принадлежности к группе и пр.).

Проблемы - некоторые противоречия, которые требуют разрешения для удовлетворения интересов сторон (пункты повестки дня на переговорах).

Предложения (позиции) - способы решения сторон, предлагаемые сторонами.

Консенсус

Консенсус — это соглашение между всеми вовлеченными в переговоры сторонами (участниками), но часто на различных уровнях обязательства, и энтузиазма различных отдельных членов или подгрупп.

Некоторые члены команд могут, например, энергично поддерживать решение, в то время как другие просто обещают придерживаться общего решения, вровень согласия в группе может быть низким, но консенсус, тем не менее, достигается. Консенсус - это не единодушие.

Вырабатывая консенсус, помните:

1. Голосование при принятии группового решения может привести к созданию коалиций.

2. Давление приводит к сопротивлению.

3 Принужденное подчинение не приводит к реальному консенсусу.

4. Процесс не должен быть тягостным для кого-либо. Осознавайте роли участников - например,

красноречивые ораторы и молчаливые наблюдатели. Помните, что все мнения и чувства имеют силу и значимость. Нельзя отвергать мнение, пока не доказано, что они неправильны или невыполнимы.

5. Делитесь информацией, обсуждайте вместе вместо борьбы или давления (слушайте активно.).

6. Поддерживайте полную проверку каждого аргумента и контраргумента, обсуждайте восприятие друг

друга.

7. Избегайте изменения мнения только с целью достижения видимости единодушия.

8. Не допускайте чьей-либо капитуляции от истощения сил и упадка духа. Помогите другим в группе понять все позиции.

9. Оперируйте логикой, информированием и убеждением. Избегайте жестких переговоров, «умывания рук» и пугания.

10. Предусмотрите время для всех вновь обдумать спорные вопросы и развить новые альтернативы.