Безпосередній збут

Це другий за значенням метод збуту товарів, за якого між виробниками і споживачами відсутні посередники, Цей метод широко використовують підприємства добув­них галузей промисловості, які разом із підприємствами-споживачами вивчають ринок збуту, здійснюють заходи з покращення якості продукції.

Формою безпосереднього і опосередкованого збуту є реалізація товарів і послуг телефоном. У цьому разі виробник або торгова фірма розсилають поштою споживачам каталоги, в яких наведено зразки товарів, ціни на них. В останні роки зростає частка торгівлі через Інтернет. Споживач замовляє телефоном певну кількість необхідних йому товарів, надсилає на адресу продавця до­кумент про оплату замовлення, отримує підтвердження і товар. В середині 90-х років у США торгівля телефоном досягла приблизно 500 млрд дол.

Торгівля в кредит, переважно товарами тривалого ко­ристування (автомобілями, телевізорами тощо), — важли­вий метод збуту товарів. Формами споживчого кредиту є комерційний (передбачає продаж товарів через роздрібні магазини з відстрочкою платежу) та банківський (передба­чає надання позичок кредитними установами покупцям). Максимальний термін надання споживчого кредиту у роз­винутих країнах світу становить три роки.

Заборгованість населення США з кредиту через високі відсотки (до 30% на рік) досягла на початку 90-х років майже 4 трлн дол. Категорії населення у віці до 65 років з доходами до 50 тис. дол. на рік (основна частина амери­канських споживачів) витрачають приблизно 20% свого бюджету на відшкодування заборгованості по кредиту.

Продаж товару — особисте ділове спілкування про­давця і покупця щодо якості й ціни товару. Це означає, що продавець повинен сам володіти професійними якос­тями. Розглянемо способи добору кадрів для роботи з покупцями.

3. Підбір продавців та стимулювання їхньої роботи

Підприємець або служба кадрів на підприємстві при найманні продавця повинні передусім ознайомитися з йо­то особистими якостями, рівнем освіти і кваліфікації, соціальним станом у суспільстві. Важливо також знати ма­неру його поведінки, знання правил ділової етики.

Як правило, специфіка виробничої діяльності під­приємства, а отже товарів, що ним випускаються, традицій фірми тощо вимагає додаткової підготовки продавців на підприємстві, а звідси — значних коштів. Так, американсь­ка корпорація “ІВМ” ще на початку 80-х років витрачала на підготовку одного торговельного агента (особи, яка самостійно продає товар покупцям, але не має права власності на нього) до 100 тис. дол. протягом 1,5 року.

Але збутом товарів займаються не лише продавці, а й посередники. Тому підприємець, підбираючи посередника, має визначити рівень його матеріально-технічної бази, платоспроможність, спеціалізацію та ін.

Після укладання угоди з посередником (нерідко тимчасової), в тому числі з продавцем, підприємець повинен розробити систему стимулів його ефективної діяльності, навчити найважливіших правил роботи і стандартів обслу­говування покупців, а також надійно контролювати його працю. При цьому важливо дотримуватися таких правил роботи керівника з підлеглими, як орієнтування на людські якості людини (їх почуття, прагнення), залучення з часом до управління виробництвом і власністю та ін. З метою стимулювання праці посередників слід використо­вувати новітні форми та системи заробітної плати, зокре­ма систему участі у прибутках. Так, в англійській торговій, компанії “Джон Льюїс” додатковий дохід кожного її члена становить від 8 до 20% заробітної плати. Значного поширення у розвинутих країнах світу набула комісійна система, яка передбачає залежність розмірів заробітної плати від обсягу продажу. Для контролю за діяльністю посеред­ників вони повинні регулярно надавати звіти про результати своєї праці.

Наймаючи посередників, фірма, як правило, укладає з ними контракт, важливими пунктами якого є розмір комісійної винагороди, наявність або відсутність виключ­ного права посередника на продаж товару, право на знижки ціни товару та ін.