Тренинги продаж
Дают в руки. Продавец чтобы втюхать не нужный товар дает в руки, срабатывает – это мое.
Угадывание предпочтений. Узнают или догадываются, что нужно и предлагают, вот это именно то, что вам нужно. Нужно смотреть сертификаты, этикетки, саму продукцию.
Обращение к личности. При продаже продавец говорит: «Я купил это себе, маме».
Цена. 099к. воспринимается не рубль.
Большая цена. Обманчивый маркетинговый ход: «Цена диктует качество». Не всегда.
Скидки. В начале подымают цены, а потом скидывают. Рядом стоит также.
Фон этикетки. Темный шрифт на светлом фоне более воспринимается, а наоборот менее. Привлекательная информация- большим шрифтом, не привлекательная мелким, может быть в середине.
Идеализация продукта. а) В разговоре. б) Красивая большая картинка продукта. Воспринимается, внутри такое же. в) Связывание идеалистических картинок с продуктом. (Пиво - друзья, мыло- прикосновение любимого и т.п.) г) Надписи. Брэнд года, экстракласса, и т.д. и т.п. привлекают, но не всегда соответсвуют. Знаки отличия, награды могут быть созданы под продукт. Нужно смотреть между народные государственные.
Неверная, неполная информация или ее отсутствие. О составе продукта, сроках годности, полезности, месте производства.
Ошарашивание темпом. Быстрая речь с предложением принять решение сейчас, иначе потеря «Уникальной возможности». (Спец. предложение, скидки, последний товар и т.п.).
Похвала покупателю. Комплименты, скрытая лесть.
Манипулятивные игры в межличностном взаимодействии.
Люди находящиеся в одной группе, неизбежно, каким либо путем покажут свою осведомленность о присутствии друг друга. Это так называемый трансакционный стимул. Человек к которому обращен стимул в ответ что то скажет или сделает- трансакционная реакция. Индивидуум находясь в группе, вольно или невольно подчиняется законом группы. Это используют лидеры сект, которые создают законы для групп, чтобы лучше манипулировать людьми.
Нахождение в группе. Сам факт присутствия говорит, что человек готов принять условия игры в группе, т.е. подчиниться ее законам.
Бомбандировка любовью. «Любят» и человек открывается, становится уязвим.
Общее настроение. Подпевание песен, руки вверх, повторение фраз, смех, создают нужное психологическое настроение, что способствует большей внушаемости.
Специальный язык. Создается своя специфика языка и люди чувствуют свою общность.
Маятник – пастырь на сцене. Постоянное слежение за перемещением пастыря и у человека утрачивается контроль за происходящим.
Манипуляции средствами массовой информации.
Жизнедеятельность человека, его образ жизни, мыслей, и поступков формируется благодаря информированности. Как мы информированы, так мы думаем и поступаем в той или иной ситуации. Манипуляционные технологии используют для информационно-психологического воздействия, и по этому, особенно остро, должен стоять вопрос о информационно – психологической безопасности.
Вброс информации. Честное событие затухает за несколько дней. Имеет пик, несколько меньших пиков, и нисходит на нет. Что-то произошло, еще пик и интерес за неделю затухает. По часам, дню, количеству упоминаний события размазываются в течение всего дня. Если смотреть графически, то линии, они находятся рядом, нижние оригиналы, верхние копии- перепосты. Настоящее событие много оригиналов, анализ СМИ, люди пишут, обсуждают. По неделе событие имеет вид пика, а если смотреть день события, тип холмов, пилы. Неестественные события имеют противоположные графики. По недельному, месячному графику, событие можно отобразить в виде полочки - несколько высоких пиков за счет вбросов и оно снова возвращается на прежний уровень естественного интереса. Дневной график это очень острый пик около 9:00 или 15:00 и оканчивающийся за час (удобное время и подключают все ресурсы). Также показатель искусственного вброса, навязываемой информации, резкий взлет непопулярного аккаунта, который бешено копируется. Внутреннее средство сети не дает такой возможности. Для распространения, нет столько знакомств. Значит, к распространения подключены внешние средства.
Магия чисел. Числа ассоциируются в сознании человека с точностью и без пристрастностью. Так приучен человек с детства. Цифрам верят. Факты с цифрами, как правило не знают. Это используют и манипулируют. Использую абсурдную веру в число, разрушают даже способность правильно оценивать явление.
Намеренное преувеличение- гипербола. Прием, когда, методом преувеличения, явлению приписывают признаки, которые нереалистичны явлению и эти признаки, также могут переносить на другой предмет, явление.
Упрощение. Прием намеренного преуменьшения или частичного не упоминания признаков сопутствующих явлению.
Ля…Ля…Ля… Нет конкретизации и говорят, что угодно. Красиво рассказывают, внушительно и возникает чувство доверия.
Навстречу зрителю. Угадывают предпочтения. Зритель видит и слышит, что хочет, и верит.
Упор на «факты». Берется какая-то личность (и), которые видели, или какие-то картинки и вот оно событие. Наглядно видя и публично слыша, чел. воспринимает то, что ему навязали. Нет авторитетных комментариев, людей, ответственных своим положением, за эти комментарии.
Ложь. Официально, наделенный полномочиями человек, делает публичные заявления. Зритель верит. Официально, публично сказано, значит правда. А правда всплывает позже. Используют редко, но метко.
Тиражирование. Единичный случай приводится как системный. Видя случай и слушая комментарии, зритель проникается.
Опросы. Исследуют мнение вроде всех граждан, но не учитывают населенные пункты с численностью менее 50тыс. и людей старше 60лет. Стараются опрашивать, в основном, только определенные, со знаковыми симпатиями, регионы. Цифрам верят и по этому подводят итоги, заказчики опросов.
«Злоутверждающие» начало. 1-я новость наполнена крайним негативом (убийство, насилие, трагедии, аморальное ненормальное поведение). После такой «сверх злободневной» новости, следующие негативные новости (повышение цен, коррупция, обман граждан и т.п.), будут нормально восприниматься, еще более спокойно.
Вставки позитивной информации. Из-за поврежденности нравственной природы, человека более «интересует», негативная информация. Но она имеет свойства накапливаться и возбуждать индивидуума на неправомерные действия. Поэтому, даже если нет серьезных, хороших новостей, делают в выпуске позитивные вставки.
«Пасторальный» конец. (идеалистическое изображение пастушеской жизни). В передаче и разговоре, всегда более воспринимается, начало и конец. Чтобы скрасить предыдущий негатив, оканчивают выпуск, чувственной, идеалистической картиной.
Подмена понятий. Логика- наука о законах и операциях правильного мышления. Имя- выражение языка, обозначающие отдельный предмет или группу предметов, а также свойство предметов и их отношения. Понятие- эта общее имя, с относительно ясным содержание и относительно четким определенным объемом. Сравнительные имена имеют общие признаки, которые дают возможность их сопоставлять. Несравнимые имена не имеют общих признаков и их нельзя сопоставлять. Происходит такая подмена понятий, как несравнимые имена, пытаются сделать сравнимыми и по якобы общим признакам, их сопоставляют. По аналогии, выводят ложные, неистинные утверждения.
Умалчивание. Геббельсовская ложь. О чем не говорят, того значит нет.
Компьютерное голосование. Нужный результат выводит редактор.
Подбор аудитории. Подбирают людей так, чтобы большинство высказало нужное хозяевам мнение. (Предварительный опрос, подкуп).
Словесное умаление. Слова: якобы, вроде, по их мнению, по непроверенным данным и т.п. снижают значимость преподносимой информации.
Словесное подтверждение. Слова: точно установлено, по подтвердившимся данным, факты доказывают и т.п., подтверждают информацию, хотя могут не соответствовать действительности. Уловка - нет конкретизации подтверждения.
Цветовое и музыкальное оформление. Чтобы представить информ. материал в выгодном свете, его оформляют, делают вкрапления, в виде ярких или спокойных картинок, которые сопровождают приятные звуки (птичка, возгласы, музыка). Чтобы человек негативно воспринял информацию, ее оформляют, делают вкрапления, соответствующим фоном. Это серые, темные, угнетающие цвета и неприятные звуки (не понятные и напряженные звуки, некрасивые выкрики, неспокойная музыка).
Выгодный ракурс. Для предания значения серьезности события, нужно показать поддержку масс. Мало людей, тогда, чтобы обмануть, снимают вплотную или с небольшой высоты в одном направлении. Хитрый трюк: вблизи показывают одних людей, потом с высоты птичьего полета, множество других людей, другое событие, затем снова возвращают на землю, к предыдущему «хорошему» событию. Другой выгодный ракурс: для усиления позитива или негатива, события показывают ясно, отчетливо, для ослабления, неясно, издалека. Для усиления негатива, событие могут показать непонятно.
Несоответствие комментариев показанному. Одно событие на экране, комментируя, совмещают с другим, иногда выдуманным, событием. Сращивают, представляя одним целым. Сюда входит прием «говорящая голова». Человек говорит, его не слышно, комментатор объясняет.
Притянутые информационные вставки. Чтобы оправдать или доказать вину, сейчас, припоминают из прошлого, не относящие к событию происшествия.
«Эшелонирование» приглядных и неприглядных картинок. Создают «эшелоны» картинок с соответствующим фоном и ракурсом. Следование в одном направлении, множества соответствующих, наглядных образов, убеждают человека в их истинности.
Предвзятые высказывания. Однобоко, необъективно и предвзято излагают информацию (личные убеждения, должность обязывает, деньги, приказ начальства). Односторонне дают информацию, вторая сторона не упоминается, упоминается вскользь, или подставляется под доминирующие мнение.
Надуманный контекст. Многократно сказано и человек воспринимает, что так оно и есть. Общей смысл темы соединяют, связывают, с прямо не относящимися к раскрытию темы высказываниями, событиями. Все это показывает выдуманность темы.
Разорванный контекст. Убирают невыгодные высказывания, сцены и с просеянных выгодных или нейтральных, склеивают картинку. Человек обманчиво воспринимает, что понятно, в чем законченный смысл события.
Сэндвич. Воспринимают в основном начало и конец выступления. Следуют предисловие, и в середину помещают другое мнение оппонента. Заканчивают «нужные, авторитетные люди». Идет смещение акцентов, разбирают аргументацию оппонента не по сути. Переименовывают тематику, выводят на 1-й план второстепенные вопросы и делают упор на них. Таким образом, середина информационного выпуска не воспринимается.
Ядовитый сэндвич. Чтобы человек не заметил «ненужной» правды, позитивное сообщение располагают между негативным предисловием и негативным заключением. Положительное сообщение ускользает от внимания.
Сахарный сэндвич. Негативное сообщение, маскируется, положительным вступлением и положительным заключением.
Анонимный авторитет. Людям свойственно верить авторитетам, но их не называют (ученые, эксперты и т.п.).
Известный авторитет. Успехи, достижения признанного авторитета, в его одной области, распространяют, на все его слова и размышления.
Обыденный рассказ. Прием, чтобы зритель привык к негативной информации. Спокойным голосом, как само собой разумеющееся, говорят об убийствах, насилиях. Происходит обработка сознания и психологический эффект привыкания, человек перестает реагировать.
Констатация факта. Желаемое подается как свершившийся факт (экзит-поллы, слухи и т.п.). Настоящий самогипноз. Человек, существо социальное и не хочет себя ощущать в меньшинстве, вот и поступает, как говорят «факты», как большинство.