1 Слайд. Описание проблемы

У ювелирной сети «Золотая ветвь» проблемы с продажами. Отличный ассортимент, грамотный персонал, а результата нет. Руководство решило исправить ситуацию и пригласило тренеров по продажам. Они проводят занятия раз в неделю, прошло несколько месяцев, а продаж как не было, так и нет. Покупатели приходят, смотрят, но ничего не приобретают. Приносить прибыль пока может лишь директор магазина, так как к ней на чай регулярно заходят в гости ее постоянные клиенты, которые и покупают новые вещи.

Причем, рядом с магазином «Золотая ветвь» находится еще один ювелирный магазин, и у него проблем с продажами нет никаких: покупатели в зале есть всегда, и часто на выходе они «светят» фирменными пакетиками. Хотя цены и ассортимент у магазинов приблизительно одинаковый, да и зарплаты сотрудников тоже. Даже тренеры по продажам у «Золотой ветви» те же самые, что и конкурентов. А результата нет.

2 Слайд. Вопросы

а) у салона «все плохо», несмотря на выполнение всех необходимых действий (тренинги, сотрудники, зарплата);

б) аудитория, которая может покупать золото, в целом в городе и в этом районе есть – так как у конкурентов с покупателями и потоком все хорошо;

в) хотя бы часть ассортимента привлекательна для потребителей, ибо знакомые директора что-то покупают.

В чем может быть причина?

И какие могут быть предложения по улучшению?

3 Слайд. Возможные решения

• Нужно проконтролировать систему найма персонала и систему мотивации продавцов;

• Продуманные промо и системы скидок;

• Имеет смысл начать «дружить» с другими фирмами. Например, за покупку какого-то конкретного товара или большого количества товаров, клиент может выиграть фотосессию (поездку, ужин в ресторане и т.д.);

• «Под прикрытием» расспросить мимо проходящих или заходящих к конкурентам покупателей, а что, собственно, они вообще думают о «Ветви» и далее сделать выводы, основываясь на полученных данных;

4 Слайд. Лучшее решение

1. Провести анализ постоянных клиентов, «друзей директора»: пол, возраст, повод для покупки (в подарок, себе, по особому случаю), уровень изделий для них (повседневное изделие, «изделие на выход», дорогое даже для них и так далее).

2. Сравнить количественные характеристики конкурентов и своего салона. По категориям и ценам (серьги, кольца, обручальные кольца, подвески, золото, серебро, разные камни, разные ценовые категории).

3. Проверить работу продавцов за счет таинственного покупателя.

4. Если у салона есть интернет-сайт – посмотреть очень внимательно на его статистику. По просмотрам разных изделий.

5. Если какой-то поток продаж есть – использовать его, введя подарки на день рождения, программу лояльности и так далее.

6. Грамотный мерчендайзинг.