Раздел 3. Анализ сбытовой политики предприятия

Основные факторы сбытовой политики ЗАО «Эра-Кросс Инжиниринг» представлены в таблице 4.

Табл. 4. Сбытовая политика предприятия

Характе-ристика	Цель	Основные направления	Содержание
Товарная	Разработка эффективной программы производства и сбыта товара, направленной на преодоление и перераспределе-ние сил конкурентного давления рынка в пользу предприятия	Производ-ство и сбыт выпускаемых товаров, модифици-рованных товаров и новых товаров	Предприятие постоянно занимается разработкой технологических усовершенствований выпускаемой продукции, а также разработкой новой продукции. При этом предприятие ориентируется на потребности конкретных потребителей, что снижает рыночный риск.
Ассорти-ментная	Разработка эффективной программы производства и сбыта совокупности товаров определённого разнообразия	Разработка определён-ной стратегии для каждого товара с точки зрения его привлека-тельности и преимуществ	Предприятия планирует распределение ресурсов на производство разных технических изделий для их последующего распределения между товарными рынками
Ценовая	Формирование эффективной структуры (видов и уровней) цен товаров	Анализ издержек, спроса и конкуренции	Предприятие закупает продукцию у поставщиков в больших объёмах, что позволяет снизить её цену и сократить издержки. Цены варьируются в зависимости от отрасти, сложности, сроков выполнения задания, местонахождения объекта.
Сервис-ная	Разработка эффективной программы обслуживания, оказания потребителям определённого комплекса услуг, связанных с приобретением и потреблением ими товаров предприятия	Организация предпродаж-ного и послепро-дажного обслужива-ния потребителя	Установка той или иной сложной технической системы подразумевает качественное сервисное обслуживание как до (консультирование), во время (установка, наладка оборудования), так и после установки (контроль процесса эксплуатации, поставка запасных частей по просьбе потребителя).
Распре-дели-тельная	Обеспечение доступности товара через формирование каналов сбыта	Установле-ние связей с заказчиками	Предприятие практикует прямое распределение, так как напрямую осуществляет доставку конечному потребителю, заключив с ним договор
Комму-никаци-онная	Осознанное формирование информации, поступающей с предприятия на рынок	Создание рекламных предложений и личные продажи	Предприятие имеет хороший сайт, на котором представлено достаточное количество информации для поставщиков и потребителей фирмы. Также фирма заботится о своём имидже. В целом, контакты с потребителями наиболее часто имеют вид прямой продажи после ответа на публичную оферту в виде тендера.

Рассмотрим подробнее ассортиментную политику предприятия.

Компания «Эра-Кросс Инжиниринг» предоставляет широкий спектр товаров, работ и услуг. Их можно схематично представить в виде таблицы:

• Инжиниринг и проектные работы:

Распределенные системы управления

Системы управления технологическими объектами	Автоматизированная система управления технологическим процессом (АСУТП) нефтеперерабатывающего завода
	АСУТП Горно-металлургической компании
	АСУТП Цементного Завода
	АСУТП Химических производств
	АСУТП Металлургии
Системы безопасности	Автоматические системы пожаротушения
	Системы охранной, пожарной и охранно-пожарной сигнализации
	Система видео наблюдения (охранное, промышленное телевидение)
Системы контроля и учета	Системы коммерческого учета
	Системы технологического учета
	Система диспетчеризации
Системы энергетики	Системы управления турбокомпрессором
	Система управления нагнетателями газа
Системы городского коммунального хозяйства	АСУ Канализационной насосной станции
	АСУ Очистных сооружений

Системы Электроснабжения

Внешнее электроснабжение промышленных объектов	Проектирование подстанции
	Проект линии электропередач
Внутреннее электроснабжение промышленных объектов	Проект внутреннего энергоснабжения предприятия целиком (любого)
	Электроосвещение Молниезащита и заземление

• Монтажные и пусконаладочные работы

• Производство электротехнического оборудования и средств автоматизации (распределительные устройства и электромонтажные изделия)

• Сервис промышленных предприятий (информация о состоянии электротехнического оборудования и т.п.)

Для оценки ассортиментного портфеля приведена матрица Мак-Кинси (рис. 5):

Рис. 5. Матрица Мак-Кинси

Согласно матрице, наименее прибыльными для предприятия видами деятельности являются выпуск электромонтажных изделий и планировка электроосвещения. Следовательно, фирме стоит либо отказаться от данных видов деятельности, либо модернизировать их. Проектирование автоматических систем пожаротушения находится в разделе «трудных детей», так как относительная доля рынка у данного товара сравнительно низка, в то время, как темп роста увеличивается. Предприятию следует осторожно развивать данный товар, чтобы не утратить активную позицию и перейти в лидеры. Лидирующими видами деятельности предприятия являются проектирование автоматизированной системы управления технологическим процессом нефтеперерабатывающего завода, а также пусконаладочные работы. Они приносят наибольшую прибыль организации, но важно следить за схожими предложениями конкурентов, чтобы не потерять позиции. В группе «дойных коров» находятся проектирование подстанции и проектирование автоматизированной системы управления очистных сооружений. Темп роста рынка данных видов деятельности низок, но относительная доля рынка остаётся высокой. Предприятие может получить больше прибыли от них, если рискнёт внедрить в них нововведения. При успешном развитии событий товары перейдут в «звёзды».

Рекомендации по организации и планированию коммерческой деятельности предприятия по сбыту.

Как упоминалось выше, контакты с потребителями наиболее часто имеют вид прямой продажи после ответа на публичную оферту в виде тендера. Существует обширный список компаний, за тендерными предложениями которых ведётся постоянное наблюдение (например, компания Роснефть). Но предприятие сталкивается с проблемой, которая заключается в несвоевременном получении сведений о тендерах менее известных компаний, но, тем не менее, представляющих большую важность и выгоду для ЗАО «Эра-Кросс Инжиниринг». Такие предложения либо упускаются, либо предприятие не успевает разработать проект до окончания срока подачи заявки на участие в тендере. Решить данную проблему сможет дополнительный маркетолог-аналитик, знающий о положении дел в современной российской промышленности, который будет заниматься поиском подходящих предложений, посещением конференций и выставок промышленных предприятий для установления контактов с ними.

Также предприятию следует внести корректировки в ассортиментную политику, чтобы усилить свою позицию на рынке.