Раздел 2. Организация и планирование коммерческой деятельности предприятия по сбыту

Функциональное назначение предприятия в цепи поставок - покупка продукции производителя, изготовление технических изделий из неё и продажа их конечному потребителю в качестве технологического решения поставленной задачи.

Схема организационной структуры службы сбыта представлена на рис. 4.

Рис. 4. Организационная структура службы сбыта

Функциональное назначение подразделений службы сбыта представлено в таблице 1.

Табл. 1. Функциональное назначение подразделений службы сбыта

Подразделение	Описание	Функциональное назначение
Складское хозяйство	Склад в п. Лукаши	Хранение и ведение учёта ТМЦ компании
Торговые подразделения	Представительства компании в городах России	Удобство взаимодействия с клиентами компании на территории России
Подразделение маркетинга	Подразделение в головном офисе компании	Исследование рынка, деятельности конкурентов, поиск предложений на тендерном рынке
Планово-экономическое подразделение	Группа сопровождения проектов и Департамент проектного управления	Слежение за разработкой существующих проектов, планирование новых проектов
Договорно-юридическое подразделение	Подразделение в головном офисе компании	Разрешительные документы инжиниринговых и производственных компаний, разработка договоров
Финансово-бухгалтерское подразделение	Финансово-экономический отдел и бухгалтерия	Ведение учёта финансовых операций компании, прибыли, издержек

Характеристика организационной структуры управления сбытом:

Тип организационной структуры управления – отраслевой. Это проявляется в том, что на предприятии постоянно ведётся разработка новых товаров и услуг, поиск новых рынков сбыта. Данная структура определяется четырьмя факторами выбора: товарами, рынками, системой сбыта и спросом.

Товары, предлагаемые к реализации, очень дифференцированы в зависимости от отрасли (нефтехимическая, целлюлозно-бумажная, горно-обогатительная, металлургическая, энергетическая, гражданское строительство). Рынки разрозненные, система сбыта развитая, а спрос имеет уникальный и динамичный характер.

Факторы конкурентной среды предприятия и их влияние на ЗАО «Эра-Кросс Инжиниринг» представлены в таблице 2.

Табл. 2. Факторы конкурентной среды предприятия

Структура детерминант конкурентной среды	Содержание	Влияние
Поставщики	Конкурентное давление экономических и торговых альтернатив поставщиков	Снижение прибыльности предприятия за счёт увеличения издержек на покупку продукции для её технической обработки
Покупатели	Конкурентное давление экономических и торговых альтернатив покупателя	Снижение прибыльности предприятия за счёт снижения цен на свою продукцию, схожую с продукцией конкурентов
Существующие конкуренты	Прямое давление сильнейших фирм отрасли	Снижение прибыльности предприятия за счёт проигрыша тендеров
Потенциальные предприятия-конкуренты	Конкурентное давление угрозы появления новых предприятий-конкурентов	Снижение прибыльности предприятия за счёт перераспределения (уменьшения) частиц рынка предприятий отрасли, то есть заострение конкуренции
Предприятия-производители товаров-заменителей	Конкурентное давление предприятий-производителей товаров-заменителей	Давление выражено неявно

Как уже было отмечено, ЗАО «Эра-Кросс Инжиниринг» не привязано к конкретным поставщикам, но существует ряд организаций, с которыми налажены взаимовыгодные партнёрские отношения. Вот некоторые из этих организаций:

Siemens — крупный международный концерн, работающий в области электротехники, электроники, энергетического оборудования, транспорта, медицинского оборудования и светотехники, а также специализированных услуг в различных областях промышленности, транспорта и связи.

Компания Phoenix Contact разрабатывает широкий ассортимент инновационной продукции, представленной шестью группами изделий для промышленной электротехники.

Schneider Electric - компания мирового уровня в области управления электроэнергией - предлагает комплексные решения для ключевых сегментов рынка: гражданского и жилищного строительства, промышленности, энергетики и инфраструктуры, центров обработки данных и сетей.

Корпорация Honeywell International — мировой лидер в области технологий и промышленного производства, входящий в список 100 ведущих компаний, составляемый журналом Fortune. Она известна во всем мире своими разработками в области аэрокосмического оборудования, технологий для эксплуатации зданий и промышленных сооружений.

Среди потребителей продукции компании «Эра-Кросс Инжиниринг» числятся такие промышленные гиганты, как Роснефть, Лукойл, Алроса и Транснефть.

Конкурентная, позиционная стратегии, а также стратегия роста предприятия представлены в таблице 3.

Табл. 3. Стратегии предприятия

Стратегии	Вид стратегии	Факторы выбора
Конкурентная стратегия	Дифференциация	Основное конкурентное преимущество компании – более высокие потребительские свойства товара, выраженные в высоких сроках реализации проекта, банковских гарантиях фирмы, качестве выполненных работ
Позиционная стратегия	Стратегия специализации – смешанная стратегия	Компания концентрируется на потребительской ценности выпускаемого товара, но при этом по возможности стремится снизить издержки производства без ущерба для качества товара
Стратегия роста	Интегративный рост – стратегия вертикальной интеграции	Компания стремится установить тесные отношения с поставщиками –партнёрами и с потребителями-заказчиками на взаимовыгодных условиях