Основні засоби стимулювання підприємств торгівлі (торгових посередників)*

Засоби

Описання

1

2

Зниження ці­ни (знижки 3 прейскурант­ної ціни або рахунку-фак-тури)

Надання знижки з прейскурантної ціни кожного товару, купленого в певний період часу. Пропозиція стимулює дилерів на здійснення закупівлі великого обсягу або на придбання товару, який раніше вони звичайно не купували. Дилери можуть використати знижку як чистий прибуток, направити на рекламу або на зниження цін.

Компенсація

Відшкодування частини витрат роздрібної торгівлі. Ви­діляють відшкодування рекламних витрат і демонстра­ційних витрат (які постачальник відносить на витрати виробництва).

Безкоштовні товари

Пропозиція додаткових пільг посередникам, який купує або рекламує певну кількість або певну марку товару. Виробники можуть запропонувати засоби на просування товару або спеціальні сувеніри з логотипом підприємст­ва.

Засоби

Описання

1

2

Торгові вистав­ки і кон­ференції

Промислові асоціації щорічно організують торгові виставки і конферен­ції. Підприємства, що продають товари і послуги для окремих галузей промисловості, купують виставочні місця, на яких демонструють свої товари. Щорічно проводиться 5,6 тис. торгових виставок, які залучають приблизно 80 млн. відвідувачів. Відвідуваність виставок може коливатися від декількох тисяч до 760 тис. чоловік і більше під час проведення великих заходів, які організуються мережами ресторанів або готелів. Користь для учасників виставок може бути самою різною, включаючи придбання нових потенційних покупців, налагодження і підтримку контактів з споживачами, можливість представити нові товари, познайомитися з новими клієнтами, збільшити обсяг продажу, надати споживачам інформацію про свою продукцію за допомогою публікацій, відеофільмів та інших аудіовізуальних засобів. Витрати виробників товарів виробничого призначення на участь в торгових виставках можуть складати до 35% річного бюджету на просування. Підприємства визначають, в яких виставках потрібно взяти участь, які будуть витрати на кожну виставку, як організувати експозицію, яка приверне увагу, і оцінюють її вплив на показники продажу надалі.

Комер­ційні конкур­си

Комерційний конкурс проводиться для власного персоналу компанії або для ділерів з метою заохотити їх зусилля по збільшенню об'ємів прода­жу в певний період. Учасники отримують призи. Більшість підприємств раз у рік або частіше влаштовує конкурси для своїх торгових представників. Переможці отримують туристичні путівки, грошову винагороду або подарунки. У деяких підприємствах результати учасників конкурсу оцінюються в балах, в залежності від кількості яких переможці вибирають різноманітні призи. Дієвість стимулів збільшується у випадках, коли службовцем надаються рівні шанси і перед ними ставляться конкретні, досяжні цілі та цілі, що вимірюються, такі як залучення нових клієнтів або поновлення втрачених контактів.

Спеці­альна реклама

Спеціальна реклама передбачає, що в ході переговорів з потенційними покупцями або при контактах з клієнтами торгові представники компанії дарують своїм співрозмовникам деякі недорогі, але корисні предмети (авторучки, календарі, запальнички, блокноти), на яких нанесені назва, логотип підприємства, його адреса, а іноді - рекламне звернення. Дослідження показують, що більше за 86% виробників забезпечують свій торговий персонал предметами спеціальної реклами.