11.4. Стимулювання збуту (стиз)

Засоби

Описання

1

2

Пробні зразки

Пропозиція безкоштовного товару або послуги, які розносяться по будинках, додаються до інших товарів компанії, роздаються в магазинах, розсилаються поштою або за допомогою рекламного оголошення в журналі або газеті.

Купони

Сертифікати, які дають споживачеві право на обумовлену еконо­мію при купівлі конкретного товару. Розповсюджуються поштою, додаються до інших товарів, розміщуються в журнальних і газет­них оголошеннях. Процент погашення змінюється в залежності від засобу поширення. Купони ефективні при стимулюванні продажу відомих марок і при залученні інтересу до нових.

Грошові компен­сації (знижки)

Цінові знижки, які реалізуються після здійснення купівлі. Споживач відправляє в якій-небудь формі підтвердження купівлі виробнику, який відшкодовує частину сплаченої ціни поштовим перекладом.

Товар за пільго­вими ці­нами на упаковці

На упаковці або етикетці товару розміщується пропозиція про його купівлю за ціною більш низькою, ніж звичайна. Це може бу­ти пропозиція товару за зниженою ціною з використанням особ­ливого розфасування (наприклад, дві пачки по ціні однієї) або у вигляді набору супутніх товарів (наприклад, зубної щітки і пасти).

Премії (пода­рунки)

Товари, які пропонуються за досить низькою ціною або безкош­товно, як заохочення при купівлі конкретного товару. Премія "в упаковці" супроводжує товар, знаходячись всередині або зовні упаковки. У якості премії може виступати і сама упаковка, якщо вона являє собою місткість багаторазового використання. Без­коштовна поштова премія - це товар, який висилається спожива­чам, які пред'явили підтвердження купівлі, наприклад фрагмент упаковки або штриховий код. Самосплачуєма премія - це продаж товару за ціною нижче звичайної тим, хто хоче його придбати.

Призи (конкур­си, лоте­реї, гра)

Внаслідок купівлі надається можливість виграти грошовий приз, путівку на відпочинок або товар. На цей своєрідний конкурс споживачеві слід що-небудь представити - вірш, проект, цінну пропозиція. Лотерея вимагає, щоб споживачі заявили про свою участь в розіграші. У ході гри при кожній купівлі споживач щось отримує - номери для гри в бінго або бракуючі букви, які можуть допомогти йому завоювати приз. Призи привертають більше уваги, ніж купони або невеликі премії.

1

2

Заохо­чення постій­них клі­єнтів

Грошові або інші знижки, пропорційні міри прихильності до певного продавця або групи продавців.

Безкош­товні проби

Стимулювання потенційних покупців безкоштовно випробувати продукт, розраховане на подальші купівлі.

Гарантії

Письмове або усне запевнення продавця, що товар буде придат­ний до вживання протягом певного часу і що в іншому випадку продавець відновить якість товару або поверне покупцеві гроші.

Спільне стиму­лювання

Дві або більше марки або компанії об'єднуються, пропонуючи купони, компенсації або конкурси. Використовуючи спільні засоби заохочення, підприємства сподіваються впливати на роздрібну торгівлю, отримавши кращі місця на полицях магазинів і рекламу в торгових залах.

Пере­хресне стиму­лювання

Одна марка товару використовується для реклами іншої.

Демон­страції в місцях продажу

Культура демонстрації товарів в торгових залах грає важливу роль при купівлях або продажу товарів. На жаль, багатьом роздрібним торговцям не подобається возитися з виставочним обладнанням, рекламними щитами і плакатами, які вони отри­мують від виробників. У відповідь виробники створюють по­ліпшене торгове обладнання, рекламують його в телевізійній і друкарській рекламі, пропонують його монтаж і установку.