3 План маркетинга
3.1 Стратегия маркетинга
Основными приоритетами при построении плана реализации готовой продукции на 2011 год являются:
– ценовая стратегия и производство продукции под определенный контракт;
– регулирование оптимального объема производства и реализации с учетом максимального коэффициента использования производственной мощности и безубыточного уровня реализации продукции;
– детальная проработка рыночного спроса и предложения на производимую продукцию с целью учета и возможного пересмотра условий поставки сырья, материалов или продажи производимой продукции.
РУП «Завод газетной бумаги» в 2011 году планирует реализовать продукцию на общую сумму 139 083 млн. руб. Перечень реализуемой в 2011 году продукции представлен на рисунке 3.1.
Рисунок 3.1 – Планируемая структура реализации продукции
РУП «Завод газетной бумаги» в 2011 году
Как видно из данных, представленных на рисунке 3.1, основным видом товарной продукции для РУП «Завод газетной бумаги» за 2011 год будет являться бумага. Наименьший объём реализованной продукции даст щепа древесная хвойных пород.
Принимая во внимание географическое положение предприятия, реальными
целевыми рынками сбыта являются Республика Беларусь, Восточная и Западная Европа, страны СНГ, в том числе Россия.
Учитывая, что РУП «Завод газетной бумаги» строилось с целью импортозамещения и восполнения внутренней потребности в газетной бумаге для печати, логичным является организация закупок бумаги белорусскими издательскими предприятиями.
В результате проделанной работы по продвижению продукции в Республике Беларусь на 2011 год в н.в. получено заявок на поставку бумаги на внутренний рынок в количестве 10 800 тонн. С учетом проводимой в дальнейшем работы по реализации бумаги на внутренний рынок общий планируемый объем поставок бумаги отечественным потребителям составит 13 505 тонн.
Обеспечение запланированных объемов реализации бумаги и продукции филиала «Домостроение» на внутренний рынок предполагается осуществить за счет следующих основных элементов стратегии маркетинга для внутреннего рынка:
– разработка конкурентной сбытовой политики предприятия;
– позиционирование предприятия на рынке;
– создание отличительного имиджа (торговая марка);
– обновление ассортимента и повышение качества;
– увеличение продаж постоянным клиентам;
– поиск новых клиентов;
– концентрация на растущем сегменте внутреннего рынка.
В 2011 году РУП «Завод газетной бумаги» планирует существенно увеличить экспорт продукции. Планируемый объем экспорта составит 22,8 млн. руб. или 48% от объема реализации продукции.
Увеличение объемов реализации продукции на экспорт планируется обеспечить за счет следующих основных элементов стратегии маркетинга для внешнего рынка:
–продвижение продукции на рынки стран Балтии и СНГ;
–поиск новых групп клиентов, работа с клиентской базой, оптимизация работы с существующими клиентами;
–формирование приверженности покупателя к товарной продукции предприятия;
– быстрое реагирование на изменение спроса, цены и технологии;
– производство более конкурентоспособного товара;
– формирование объектов собственной товаропроводящей сети.
Общее планируемое распределение реализации товарной продукции на внутреннем рынке и на внешнем изображено на рисунке 3.2.
Рисунок 3.2 – Планируемое распределение реализации продукции РУП «Завод газетной бумаги» на внутренний и внешние рынки
Исходя из данных, представленных на рисунке 3.2 следует, что наибольший удельный вес объёма реализованной продукции как на внутреннем рынке, так и на экспорте составляет бумага. Также во внутреннем рынке наряду с объёмом реализованной бумагой преобладают деревянные дома. Клееные изделия из древесины планируется реализовывать только на экспорт, а пиломатериалы только на внутренний рынок.
Основными факторами, сдерживающими развитие как внутренних, так и экспортных отношений являются:
–выход нового производителя на рынок (отсутствие раскрученного бренда предприятия);
–внутренние производственные проблемы;
–необходимость построения своей товаропроводящей сети;
–присутствие на рынке большого количества конкурентов с более выгодными предложениями покупателю.
Однако, несмотря на слабые стороны, предприятие имеет и значительные преимущества:
–удачное географическое расположение;
–современная надежная и эффективная технология производства;
–изготовление продукции из экологически чистого сырья (термомеханической массы).
Конкурентоспособность товара достигается, прежде всего, за счет наделения товара таким набором атрибутов и обеспечения такого уровня сервиса, которые гарантируют более высокую оценку продукции со стороны покупателей по сравнению с аналогичными товарами.
Специалисты коммерческого отдела занимаются продвижением торговой марки (реклама в прессе, на радио, в сети Интернет), постоянный контакт с Посольствами разных стран в РБ, постоянное участие предприятия в государственных закупках, проводимых как на территории РБ, так и на территории России, Казахстана, Украины.
Повышение конкурентоспособности и обеспечение ежегодного прироста объема экспорта и продаж на внутреннем рынке будет достигаться за счет следующих мер экономического характера и организационно-методических мероприятий:
–выезд специалистов коммерческого отдела в регионы для активизации работы с постоянными покупателями;
–индивидуальный подход к каждому клиенту;
–анализ удовлетворенности потребителей;
–оказание содействия по организации доставки;
–налаживание сотрудничества с оптовыми фирмами через организацию и проведение Белорусской торгово-промышленной палатой визитов деловых кругов в регионы РФ, а также через ТПП в регионах РФ;
–мониторинг рынков России, Украины, Молдовы, Закавказья, Центральной Азии;
–проведение маркетинговых исследований потенциальных рынков сбыта;
–повышение конкурентоспособности продукции за счет улучшения качества изготовления, применения качественного сырья, материалов, фурнитуры, комплектующих, и одновременный поиск путей снижения цен на продукцию;
–диверсификация рынков сбыта путем географического расширения продаж на рынках Закавказья, Центральной Азии, Украины, Молдовы;
–участие в крупных выставках, касающихся бумажной и деревообрабатывающей промышленности в Беларуси, России, Украины, Казахстана, Прибалтики и др.,
–совершенствование рекламной деятельности;
–издание рекламных проспектов, буклетов, в т.ч. и на иностранных языках;
–активное изучение тенденций в развитии бумажных и деревообрабатывающих рынков;
–активная работа с дилерами и оптовыми покупателями завода.