14. Процесс принятия решения о покупке товара на потребительском рынке.

Процесс принятия решения о покупке должен быть следующим:

1) Осознание потребности - воспринимаемое несоответствие между желаемым и реальным его состояниями, достаточно значимое для инициирования процесса решения. Даже при высоком уровне воспринимаемого несоответствия реального и желаемого состояний осознанная проблема должна иметь достаточно высокую значимость для потребителя, чтобы он начал действовать, в частности, предпринял информационный поиск. Например, потребитель знает, что его компьютер существенно отстает от новых разработок, однако этот разрыв может не иметь критической значимости для потребителя. Другие проблемы, например, оплата жилья, образования или путешествия - более актуальны для данного потребителя.

2) Поиск информации - после осознания потреб. человек осуществляет поиск информации о товаре хранящейся у него в памяти, если таких знаний не достаточно то он собирает дополнительную инф-ю.; источники инф: личные контакты, коммерческие источники (выставки, реклама, упаковка, маркировка), некоммерческие источники (общественные связи и орган-ции), имперические источ. (осмотр, изучение товара).

3) Оценка и выбор приемлемых вариантов - потребителем приводится оценка возможной альтернативы в выборе товара, конечным результатом такого выбора является установление конкретного товара наиболее полно удовлетворяющего нужды потребителей.

4) Покупка – это заключение сделки между потребителем и продавцом. Это момент оформления заказа и его оплаты; выписки счета продавцом и передачи денег (банковского чека, платежного поручения, кредитной карты или его атрибутов) покупателем продавцу. К этому результату направлены усилия торгового персонала и менеджмента магазина.

5) Потребление и послепокупочная оценка продукта - купив товар, потребитель может быть удовлетворен либо разочарован сделанной покупкой. В зависимости от этого он принимает в дальнейшем действия по его использованию и распоряжению: использовать товар при первом удобном случае, найти новую возможность использовать товар, сделать кратковременную отсрочку в расчете, освободиться от товара.

7) Распоряжение товаром - потребитель может оставить продукт или избавить от него - совсем или на время. Сохраненный продукт может использоваться по основному, или прямому назначению; для новой цели; для хранения, или складирования.

15. Моделирование покупательского поведения предприятий – потребителей.

На поведение предприятия-покупателя, как и на поведение покупателя потребительских товаров, оказывают влияние как маркетинговые факторы, так и целый ряд других факторов, и прежде всего экономические, политические, культурные, технологические, правовые, конкурентные.

Благодаря воздействию этих факторов, а также внутренних факторов предприятие-покупатель вырабатывает свою политику так называемых закупок (Рис. 1). Эта политика включает выбор товара или услуги, установление поставщика, определение объема заказов, а также предопределяет условия поставки, обслуживания и оплаты.

Предприятие-покупатель

Личностные и межличностные факторы Организационные факторы

Индивидуальный снабженец

Процесс принятия решения о закупках

Факторы, оказывающие влияние на предприятия, совершающие покупки (внешние факторы)

Результаты решения о закупках

Закупочный центр

Рис.1. Модель покупательского поведения предприятия.