3 Разработка рекомендаций по улучшению отношения потребителей к маркам товара

Проведенное исследование рынка КТ и потребительских предпочтений, показало, что среди предлагаемых продуктов есть не только сильные торговые марки, которые легко узнаваемы и являются предпочтительными для клиентов, но и менее известные ( в основном, российские)

Компаниям предстоит принять стратегическое решение - дальше продвигать данный продукт на рынок или отказаться от него в пользу более эффективных торговых марок.

Экономическим обоснованием стратегических решений является расчет наиболее оптимального варианта выпуска продукции и организации системы сбыта продукции. При этом необходимо учитывать не только особенности производственного цикла или организационные особенности сбытовой политики, но и покупательские предпочтения потребителей продукции. Так как можно сколько угодно рассчитывать и оптимизировать производственные и экономические показатели, но если продукция не будет иметь достаточных качественных характеристик, то выполнение заданных параметров окажется невозможным.

Торговая марка имеет существенное значение для определения потребителя, и, соответственно, влияет на объемы продаж, поэтому существенной рекомендацией дистрибьютору будет проведение не только экономического анализа по продуктам, но и оценка значимости покупательских предпочтений с целью корректировки мероприятий по позиционированию торговых марок, составляющих стратегический продуктовый портфель компании.

В компании может быть разработана система скидок, которая является гибким инструментом для привлечения и удержания клиентов.

Используя избирательный дифференцированный подход в товарной и ценовой политике, можно не только увеличить лояльность потребителей, но и добиться равномерности поступления прибыли. А пока компания идет по пути наименьшего сопротивления, позволяя зарабатывать розничным продавцам независимо от востребованности товара.

Коммуникативная политика большинства оптовиков направлена, прежде всего, на профессиональный рынок сбыта. Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации:

- деловая реклама;

- личные продажи;

- стимулирование сбыта.

Деловая реклама - размещение в выбранных каналах делового предложения о возможности поставки товаров по конкретным ценам. Иногда публикуются также скидки и условия транспортировки. Рекламные каналы выбираются такие, которыми пользуются профессионалы: сборные каталоги, специализированные журналы, некоторые популярные газеты и журналы.

Личные продажи осуществляются на всех иерархических уровнях сотрудников отдела сбыта: директор, менеджеры и агенты по сбыту. Иногда личные коммуникации выполняют и руководители оптовой компании. Для успешной работы сотрудники отдела сбыта должны иметь представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек и т.д.

Профессиональное поведение продавца способствует успешным переговорам, а его авторитет влияет на формирование имиджа всей оптовой компании.

Стимулирование сбыта в оптовой торговле осуществляется по трем направлениям:

- стимулирование потребителей;

- стимулирование посредников;

- стимулирование собственного сбытового персонала.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Совершенно очевидно, что для поступательного развития маркетинга в любой структуре воспроизводственного процесса необходимо уделять пристальное внимание процессу позиционирования, интегрирующему основные товарные, ценовые стратегии, распределения и продвижения, для создания выгодных условий рыночного участия в целевых сегментах сбыта.

Пытаясь удовлетворить потребности рынка, производители вынуждены постоянно предлагать потребителю что-то новое. Российские производители пока не в силах составить западным компаниям серьезную конкуренцию. Уменьшаются темпы роста объемов. Времена сверхприбылей и трехзначных цифр, которыми измерялось увеличение объемов продаж средств по уходу за волосами, остались позади. Выхода новых игроков, способных коренным образом изменить ситуацию, не ожидается. Производители стараются удержать покупателей - расширяют ассортиментные линейки, разрабатывают новые упаковки и создают новые сегменты. Быстрее всего рынок растет в сегменте продукции из среднего и высшего ценового сегмента, В связи с этим, отечественные производители, выпускающие ранее только дешевые шампуни и бальзамы, сейчас стремятся переходить на более дорогую продукцию.

Обещание потребителю появления всевозможных эффектов после мытья волос становится новым «коньком» транснациональных компаний. При этом в рекламе особенный упор делается на научные достижения и разработки лабораторий. Продукт позиционируется как технологическое новшество, новое слово в науке.

С приходом лета растет потребление средств для укладки волос. Производители стараются предложить потребителю специальные «летние» продукты. Например, компания Procter&Gamble к лету выпустила шампунь Head&Shoulders с экстрактами грейпфрута, лимонника и зеленого чая. У компании Schwarzkopf & Henkel новый продукт - Schauma-защита от солнца, то есть данный сегмент еще не развит и есть перспективы его развития.

По моему мнению, рынок шампуней и бальзамов для волос будет хотя и медленно, но стабильно расти. Основная тенденция - перераспределение предпочтений потребителей в сторону более качественной и, как следствие, дорогой продукции. Как уже отмечалось, на рынке шампуней и кремов очень велика роль рекламы. Если западные компании довольно активно информируют покупателей о своей продукции, то российские производители пока не имеют финансовой возможности значительно увеличивать свои рекламные бюджеты.

Среди возрастных ниш незаполненной осталась молодежная, которая нуждается в шампуне, решающем проблемы переходного возраста. Следует уделить особое внимание нише старшего возраста (50 и более лет) женского сегмента. Это означает, что существует вероятность создания успешного продукта именно для этой группы потребителей. Потребитель открыт для неожиданных, оригинальных предложений в отношении дизайна флакона и текстуры его материала, запаха и цвета шампуня, активных добавок, удовлетворяющих потребности в экологичном и безопасном потреблении.

Потребители шампуней и кремов не отличаются лояльностью к определенным маркам, они всегда готовы заменить используемый продукт на другой, обещающий лучший результат. То есть потребитель постоянно находиться в поисках продукта, который более полно удовлетворит его потребности в красоте и здоровье, а также принесет удовольствие от использования. По мнению респондентов, даже самые известные производители шампуня могут создавать несовершенные продукты, которые приводят к заболеванию кожи головы и ухудшению состоянию волос у некоторых потребителей. Таким образом, покупатель на рынке шампуня всегда готов пробовать новинки ради того, чтобы найти продукт, который подходит именно ему, решает его индивидуальные проблемы.