3. Методи збуту в міжнародному маркетингу

Методи збуту товарів у міжнародному маркетингу, як і в маркетингу внутрішньому, поділяють на такі групи:

1. Прямий (безпосередній) збут, за якого виробник продукції вступає в безпосередні відносини з її спожи­вачами і не вдається до послуг незалежних посередни­ків. Він особливо поширений на ринках засобів вироб­ництва — паливному, сировинному, машинобудівному та ін. Рідше до прямого збуту вдаються агенти ринку споживчих товарів, використовуючи такі його види:

• директ-маркетинг (пряма робота із клієнтами, яких регулярно відвідують представники відділу збуту);

• директ-мейл-маркетинг (особисте письмове звер­нення, відправлене поштою до клієнта із пропозицією купити товар або одержати послугу);

• телефон-маркетинг (реалізація товарів і послуг за допомогою телефону);

• телемаркетинг (приймання заявок на придбання товарів і послуг від телеглядачів під час демонстрації рекламної програми по телевізору);

• інтернет-маркетинг (реалізація товарів і послуг через Internet).

Перевага методу прямого продажу в тому, що фірма повністю контролює процес збуту і швидко реагує на зміну потреб ринку. Однак метод стає нерентабельним, якщо є багато споживачів товару та створення власної збутової мережі для їхнього обслуговування потребує непропорційно великих витрат порівняно з очікувани­ми обсягами продажів.

2. Непрямий збут, який передбачає, що виробник оварів користується послугами незалежних посередників. Як правило, він вдається до їх допомоги з таких ричин:

а) високий професіоналізм посередників у збутовій фері, що допомагає прискорити окупність витрат і боротність коштів, створює зручності для кінцевих окупців;

б) здатність посередників успішніше супроводжувати товар до цільового ринку. Зв'язки, досвід, спеціалізація посередників забезпечують фірмі набагато більший успіх, ніж вона могла б досягти, спираючись лише а власні сили;

в) відсутність досвіду роботи на ринку у багатьох иробників, нестача фінансових ресурсів для прямого буту;

г) більша вигідність збільшення капіталовкладення основний бізнес (коли рентабельність виробництва ільша, ніж рентабельність прямого збуту);

ґ) використання послуг посередників як єдиний спо­сіб збуту, що зумовлюють правила, які діють на ринку, і традиції (наприклад, на аукціонах і товарних біржах), а також унеможливлення прямих контактів зі спожива­чем внаслідок політичних або правових норм.

3. Комбінований (змішаний) збут, за якого виробник икористовує комбінацію прямого і непрямого методів буту. До 2/3 експортних поставок машин і обладнання ірми розвинутих країн здійснюють через посередників і 1/3 — безпосередньо кінцевим споживачам, як правило, за спецзамовленнями.

Приклад. Великі японські промислові фірми, зокрема автомобілебудівна Toyota, електротехнічна Matsushita, компанія з випуску дорожньо-будівного обладнання Komatsu, виробник оптичного волокна Ноуа, створюють власні торговельні мережі, відмовляючись від послуг уні­версальних торгових посередників. Вони поступово пере­ходять від комбінованого до змішаного та прямого збуту тому, що займаються активною виробничою діяльністю на зарубіжних ринках, мають значні фінансові ресурси та достатній досвід для ведення самостійної торгівлі.

Komatsu, що є другим після американської фірми Caterpillar виробником дорожньо-будівного обладнання, а також виробником верстатного обладнання, досягши у 90-х роках XX ст. значних обсягів продажу, почала ство­рювати розгалужену мережу виробничо-збутових баз у США, Європі та Південно-Східній Азії. Якщо в 1989 р. Komatsu мала лише 5 виробничих підприємств, то наприкінці 2001 р. вона володіла 20 виробничими та 24 збутовими компаніями і відділеннями. Це забезпечило гнучкість політики розподілу та збуту товарів у міжна­родному масштабі. Komatsu змогла забезпечити 35% потреби американського ринку в автонавантажувачах.

Отже, розвиваючись, компанії змінюють підходи до методів збуту власних товарів. Більшість експортерів на світовому ринку використовує непрямі канали роз­поділу продукції. Однак якщо компанія засновує влас­ні виробничі представництва на зарубіжних ринках, дедалі більше функцій збуту вона починає виконувати самостійно і поступово переходить до прямих методів збуту.