3.1. Посредники с разным объемом полномочий.

Права и обязанности посредников определяются в договорах с их доверителями. При этом основное условие, которое лежит в основе разделения подобных договоров на типы, заключается в следующем: имеет ли право посредников подписывать сделки с третьими лицами, за чей счет и от чьего имени он может это делать.

Поэтому посредников можно разделить на четыре основные группы:

• посредники, не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами (агенты-представители, брокеры, маклеры);

• посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени, но за счет доверителя (комиссионеры, консигнаторы);

• посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от имени и за счет доверителя (агенты-поверенные, торговые агенты);

• посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени и за свой счет (купцы, дистрибьюторы, дилеры).

В следующих разделах описываются эти виды посредников, особенности заключаемых с ними договоров, их права и обязанности.

3.1.1. Агенты-представители.

Агент-представитель только представляет интересы принципала (доверителя) на определенном рынке по согласованной номенклатуре товаров. Он не получает права подписывать какие-либо контракты на агентируемый товар ни от своего имени, ни от имени принципала. В обязанности агента-представителя входит:

• проводить маркетинговые исследования и информировать принципала о тенденциях рынка;

• предоставлять принципалу информацию о технических требованиях к товарам и ценах;

• информировать принципала о запросах потребителей, о предполагаемых размещениях заказов;

• создавать благоприятное мнение о принципале и его товарах в деловых кругах и осуществлять рекламу;

• содействовать заключению и реализации контрактов;

• организовывать деловые контакты принципалов с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов.

На роль агентов-представителей привлекаются солидные фирмы или физические лица, занимающие достаточно высокое положение в деловых кругах. Если при помощи такого агента удается заключить контракт, то ему выплачивается вознаграждение в размере 2 – 5 %.

3.1.2. Брокеры.

Брокерские операции совершаются профессиональными посредниками – брокерами (по немецки – маклерами), которые работают строго по определенным товарам или операциям.

Брокеры – это лица, которые действуют по сбыту и приобретению товаров, но сами стороной договора ни в качестве продавца, ни в качестве покупателя не выступают.

3.1.3. Комиссионеры.

Контрагентами в комиссионных операциях являются комитент и комиссионер. Суть их состоит в том, что комитент поручает комиссионеру от имени комиссионера, но за счет комитента совершить операцию купли-продажи с третьим контрагентом. Посредником комиссионер является только для комитента. Для третьего контрагента комиссионер будет стороной контракта купли-продажи, а именно – продавцом, если комиссионеру поручено что-то продать, или покупателем, если комитент поручает комиссионеру что-то купить.

С комитентом комиссионер строит свои отношения на основании договора комиссии. Договор комиссии обычно носит разовый характер. В договоре комиссии оговариваются:

• минимальные цены при экспорте и максимальные при импорте;

• сроки поставок оговоренных партий товара;

• предельные технические и качественные характеристики товара;

• ответственность комитетов перед комиссионерами и комиссионеров перед комитентами;

• размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.

Операции комиссии бывают двух типов. Первый вид – это чисто комиссионные операции, отличающиеся следующими особенностями:

• комиссионер, продавая или закупая товар, действует в пределах договора комиссии;

• комиссионер, осуществляя операцию, ни на один момент не становится собственником товара, и товар следует прямо от продавца покупателю;

• комиссионер не несет перед комитетом никакой ответственности за выполнение обязательств третьей стороной;

• расчет между комитетом и третьей стороной осуществляется напрямую.

Размер комиссионного вознаграждения должен покрывать расходы комиссионера на осуществления торговых операций и обеспечивать ему получение прибыли. Обычный размер комиссионных вознаграждений при чисто комиссионных операциях в мировой практике составляет 1,5 – 3,5% от суммы сделки.

Второй вид комиссионных операций может применяться в том случае, если комитет поручает комиссионеру что-нибудь продать. Между комитетом и комиссионером заключается так называемый договор «делькредере», в котором комиссионер принимает на себя ответственность за платежеспособность покупателей и компенсирует комитету все расходы, если покупатель окажется неплатежеспособным. Комиссионер, зная о желании комитета что-то продать, может сам заключить договор с покупателем, а только тогда заключить договор с комитетом, выступая как промежуточный покупатель. При таких операциях комиссионер переводит деньги комитету только после получения платежа от покупателя. Прибыль комиссионер может получить в виде разницы между ценами закупки товара у комитета и реализации покупателю – эта сумма и будет составлять комиссионное вознаграждение комиссионера. Второй вариант получения прибыли комиссионером – это когда размер вознаграждения зафиксирован в договоре комиссии в виде процентов от суммы сделки, но вознаграждение в таком случае будет выше, чем при простых комиссионных операциях, так как во время заключения договора комиссии сделка уже гарантирована (договор о покупке уже заключен).