5. Мерчандайзинг.

Мерчандайзинг - це ряд заходів щодо найбільш ефективного розміщення товарів та інформаційно-рекламних матеріалів на полицях і вітринах аптек.

Завдання мерчандайзингу.

Мерчандайзинг завжди орієнтований на покупця. Його головне завдання полягає в якнайшвидшій реалізації товарів і організацію збільшення обсягів продажів. Основний принцип мерчандайзингу - все повинно бути на виду, доступно, привабливо і зручно для покупця.

Мерчандайзинг не тільки в тому, щоб зробити полиці привабливими. Він націлений те, щоб впливати на поведінку покупця, який вже знаходиться на місці продажу товарів, таким чином, щоб потенційний покупець дізнався про вашу пропозицію, зацікавився в нею, захотів купити і купив.

Для аптеки відсутність товару на полиці - це втрата грошей. Відповідно до цього розташування товару на полиці має суворо має відображати загальну ситуацію на ринку: частка товару на ринку має відповідати частці товару на полиці.

Категорії покупців і покупок.

Коли фармацевт тривалий час працює в аптеці, то йому легко визначити своїх покупців, розділивши їх на такі умовні типи:

• «Грошовий» (найчастіше чоловік);

• «Батьки» (жінки, «мами»);

• пенсіонери (бажаючі, перш за все спілкування);

• молодь (часто відчувають нестачу часу, а про препарати мають уявлення на основі рекламних роликів);

• практичні ділові люди (часто сумніваються у властивостях пропонованого ним товару).

У ході спеціальних досліджень з’ясувалося, що в структурі покупок, які роблять відвідувачі аптеки, можна виділити 3 види мотивацій покупки:

• закрите сплановане (визначене) рішення, коли покупець заздалегідь визначив, що він збирається купити;

• відкрите сплановане (невизначене) рішення, коли покупець знає, який товар йому потрібен, але не визначив, яку торгову марку вибрати;

• незапланована купівля, коли покупець приймає рішення про купівлю того чи іншого товару безпосередньо в аптеці.

Серед основних факторів, що впливають на вибір препарату покупцем, виділяються особисті і емоційні причини.

У число перших входять:

• гра в покупця;

• задоволення короткочасних потреб;

• бажання спробувати новий засіб;

• фізична активність;

• стимуляція відчуттів.

Емоційні причини можуть бути обумовлені наступними засобами:

• добре ставлення до близьких, любов, а також страх за їх і власне здоров’я;

• бажання отримати задоволення від покупки.

Одним з елементів впливу на ще не сформоване рішення відвідувача про придбання препарату є створення привабливого зовнішнього вигляду аптеки, її інтер’єру, планування торгового простору з урахуванням психології відвідувачів.

Організація торгового залу.

При плануванні заходів з мерчандайзингу необхідно мати на увазі, що 95% покупців проходять не більше однієї третини простору торгового залу, а 90% покупців прагнуть знайти усі необхідні для них товари, не проходячи великі відстані і не повертаючись назад.

Більшість покупців - правші, тому вони більш уважно ставляться до товарів, розташованим праворуч, і частіше їх купують. Помічено також, що більшість покупців, пересуваючись всередині залу, повертають направо, за годинниковою стрілкою. І, нарешті, покупці уникають шумних, тісних і погано освітлених ділянок торгового залу.

Вітрини, стенди. З метою підвищення доступності фармацевтичної інформації оформлення вітрин і стендів у торговому залі аптек в даний час приділяється багато уваги.

Для стендів використовується вільне місце в простінках, по ходу сходів, якщо торговий зал знаходиться на другому поверсі.

У вітринах встановлюють телевізори, відеомагнітофони, за допомогою яких демонструються відеоматеріали санітарно-просвітнього характеру.

При оформленні вітрин слід керуватися такими принципами:

• Вітрина повинна бути яскравою і інформативною;

• вітрина повинна бути тематично організована (наприклад, по групах препаратів);

• матеріали, виставлені у вітрині, повинні відповідати встановленим гігієнічним нормам.

Розміщення товарів на полицях

Правильне і раціональне розташування препаратів на полицях аптеки допомагає покупцеві, не витрачаючи багато часу, зорієнтуватися в різноманітті пропонованих товарів, дає можливість покупцеві побачити наявний у продажу товар і не відволікати фармацевта питаннями, типу: «А чи є у вас ...?»

Сприятливі зони продажу і розміщення препаратів:

• полиці з правого боку від потоку руху покупців (на відстані приблизно 160 см від підлоги);

• зони «зустрічі», де покупець бачить препарати, розташовані навпроти входу;

• зони біля кас.

Несприятливі зони розташування товарів:

• зони продажу з лівого боку від потоку покупців;

• кути аптеки;

• безпосередньо зони біля входу.

Принцип розташування товару за принципами дії - препарати повинні бути виставлені в секції, яка чітко відповідає зазначеної категорії: анальгетики, вітаміни, спазмолітики і т.д., тобто ті, які користуються високим попитом у населення.

Виділяють також сезонні і тематичні полиці. Сезонні полиці дають хорошу реалізацію протягом певної пори року. Наприклад, навесні на них добре розміщувати препарати для схуднення, влітку можна аптечку мандрівника і т.д.

Висновки

Впровадження елементів мерчандайзингу надає ефективну дію на лікарське забезпечення населення і фінансово-економічну діяльність аптек.

Звичайно, необхідно пам’ятати, що аптеку не можна прирівнювати до магазину, вона, перш за все, є установою охорони здоров’я і несе відповідальність за здоров’я населення.