4. Соціокультурні особливості ділового спілкування з іноземним партнером

Французька дипломатія - одна з основоположників сучасної світової дипломатії. Не применшуючи гідності дипломатії інших країн, варто сказати, що в рейтингу дипломатії першу трійку протягом декількох років посідали англійська, французька і східна. Французька мова, починаючи з XVIII ст., стала дипломатичною і замінила латину, якою до цього велися всі дипломатичні переговори і складалися документи. Франція зробила, мабуть, найбільший внесок у формування дипломатичного протоколу й етикету. Після Другої світової війни вона частково втратила свій політичний, економічний і культурний вплив у світі. Французька мова, яка не одне сторіччя була мовою дипломатичного листування і спілкування, витіснилась англійською. Американська економічна і культурна експансія дуже вражає національну гордість французів, тому в останні десятиліття вони надзвичайно ревно відстоюють свої культурні особливості [2, с. 126].

Перш ніж встановлювати ділові відносини з французьки­ми фірмами, бажано чітко окреслити мету цих відносин: ви­хід на ринок зі своїми товарами або закупівля їх, налагод­ження співробітництва і науково-технічних зв´язків; створен­ня спільного підприємства тощо.

Французький етикет ділового спілкування, й зокрема ве­дення комерційних переговорів вирізняється тим, що фран­цузькі підприємці намагаються уникати офіційних обговорень конкретних питань "віч-на-віч", "один на один".

На переговорах французькі бізнесмени щосили намага­ються зберегти свою незалежність, утім, їхнє ставлення мо­же різко змінитися залежно від того, з ким вони мають спра­ву. Французи порівняно з американцями менш самостійні при ухваленні остаточних рішень. Вони орієнтуються більше на логічні докази і виходять з "найзагальніших принципів".

Французькі підприємці, бізнесмени інколи доволі жорст­ко ведуть переговори і, як правило, не мають "запасної по­зиції". Обираючи найчастіше конфронтаційний тип взаємо­дії, вони прагнуть при цьому зберегти чемність, ввічливість, делікатність, люб´язність, схильність до гумору та жартів і невимушеність у спілкуванні.

Якщо говорити о національних бізнесових традиціях франції можна виділити наступні:

• трапляється, що під час обговорення французькі мар­кетологи, бізнесмени, підприємці переривають співроз­мовника, висувають контраргументи або роблять кри­тичні зауваження. Це не слід сприймати як вияв непо­ваги — так у них прийнято за діловим етикетом;

• у Франції не прийнято звертатися до співрозмовника на ім´я, якщо тільки вони самі про це не просили. За­звичай вживають "мсьє", звертаючись до чоловіків, і "мадам" — якщо йдеться про жінок, незалежно від їх­нього сімейного стану;

• Зазвичай контакти встановлюються за столом. Не варто критикувати страви, а особливо вино. У великих будинках в Парижі свої винні льохи, свої марки, і якщо ви похвалили вино господаря, це може бути першим кроком до встановлення добрих відносин (до речі, французи, на відміну від нас, не цокаються).

• контакти встановлюються відповідно до ділової ієрархії, згідно з статусом, рангом, званням;

• якщо французу потрібен діловий партнер, він йде з ним на контакт, якщо у француза до партнера пропав інтерес – він поводиться так, ніби і не знав людини, тобто домінуючим є принцип: “жодних зайвих контактів”;

• французи не люблять запрошувати до себе додому, роблять це тільки у виняткових випадках або щодо осіб високого рангу, чи у випадку крайньої необхідності;

• усі ділові контакти ведуться, як правило, у робочі дні і години, кінець тижня (починаючи з другої половини дня в п‘ятницю) у них призначений для відпочинку, для родини, розваг [35].

Особливості проведення переговорів у Франції:

Ділові переговори у Франції, як правило, починаються в 11.00. О 12.30 учасникам переговорів можуть запропонувати традиційний сніданок з аперитивом. Широко практикується обговорення справ за їжею. Діловий обід може тривати півтора-дві години, ділову вечерю - весь вечір[36].

За трапезою п'ють майже завжди вино, а міцні напої - рідко. Не можна залишати їжу на тарілках. Бути запрошеним на вечерю діловим партнером - велика честь. На вечерю треба прибути на п'ятнадцять хвилин пізніше призначеного часу, тому що пунктуальність - не найхарактерніша риса цієї нації. До речі, якщо ви запрошені на вечерю, прихопіть як подарунок квіти, коробку цукерок або шампанське.

При першій зустрічі діловому партнерові подарунки не даруються. У привітанні дуже важливі рукостискання. Французьке рукостискання різноманітно і має безліч відтінків - воно може бути холодним, недбалим, поблажливим, дружнім, гарячим і т.і..

Французи - майстри використовувати різноманітні засоби і прийоми. Не люблять, коли в ході переговорів інша сторона раптово змінює позицію. Не виносять тиску з чужою сторони. Спільні контракти виключно коректні і точні в формулюваннях, не допускають різночитання. Французи - великі патріоти своєї батьківщини, з любов'ю відносяться до її історії, культурі, мові. Тому на переговорах з ними дуже бажано використання в якості офіційного французької мови. Матеріали, які використовуються на переговорах, також краще готувати на цій мові. Домовленість про зустріч необхідно щоразу підтверджувати в письмовому вигляді на бездоганному французькою мовою.

Особливості мовного спілкування:

У Франції люди люблять блиснути словом, мовчазність тут не цінується. Розмова у французів має невимушений характер і відбувається з величезною швидкістю. Під час ділових прийомів до обговорення справ переходять тільки після того, як подано кави. До цього моменту французи традиційно говорять про культуру та мистецтво. Цілком припустимо стосуватися проблем особистого життя. Перехід до розмови по суті відбувається поступово. Такий стиль спілкування значною мірою зумовлений системою освіти, орієнтованої на виховання незалежних, вільно мислячих і висококультурних людей.

Обмін візитками дуже важлива річ у Франції тому при діловому знайомстві у необхідно вручити свою візитну картку, та оскільки тут надають неабия­кого значення освіті, бажано зазначити на візитці ви­щий навчальний заклад, який ви закінчили, особливо якщо він користується доброю репутацією [37].

Перш ніж приступити до встановлення ділових відносин з французькими фірмами, необхідно чітко поставити цілі цих відносин.

Дізнавшись як можна більше про що цікавлять вас фірми, надішліть на їх адресу комплект рекламної літератури і каталогів по продукції вашого підприємства, а також умови, на яких ви готові її постачати. Все це має бути викладена французькою мовою - французи болісно реагують на використання англійської або німецької мови у діловому спілкуванні з ними, вважаючи, що це обмежує їх почуття національної гідності.

При цьому слід пам'ятати, що в діловому житті Франції велику роль відіграють зв'язки і знайомства. Тому зазвичай нові контракти встановлюються через посередників, які пов'язані дружніми відносинами з потрібним вам особою. Еліта ділового світу тут обмежена, нових людей, нікому не знайомих, до себе не допускають.

Якщо у вас немає прямого виходу на відповідальних керівників і ви ведете переговори на менш високому рівні, слід дочекатися, поки вашу пропозицію дійде до відповідного управлінської ланки і буде вироблено рішення - тут рішення приймаються обмеженим числом осіб високого рангу[38].

Ділові листи у Франції дуже поширене явище, тому вони повинні бути виконані за усіма правилами ділового листування.

Діловий лист французькою мовою має таку структуру:

1. «Заголовок» листа (L’еn-tête du formulaire): відомості про відправника. Розміщують у верхній частині бланка ліворуч (найчастіше), праворуч або по центру. Містить таку інформацію: логотип та назва організації, її поштова адреса, номери телефонів, факсу, e-mail адреса тощо.

2. Адресат (Coordonnées du correspondant): інформація про отримувача. Розміщують зверху праворуч або ліворуч нижче від «заголовка» листа.

3. Місце і дата складання листа (Lieu et Date): обов’язковий реквізит. Подають праворуч. Містить таку інформацію:

- місце складання – назва міста;

- дата листа. Дата складається з таких елементів: число, місяць, рік. Дату оформлюють словесно-цифровим способом.

4. Вказівка на посилання (Références): реєстраційний індекс листа. Необов’язковий реквізит. Наводять під попереднім реквізитом ліворуч. Використовують такі позначки:

Vos Réf.: або V/Réf.: – «Ваше посилання:»

Nos Réf.: або N/Réf.: – «Наше посилання:»

Після цих позначок зазначають номер або скорочене позначення відділу чи співробітника, який веде листування.

5. Тема листа (Objet de la lettre): заголовок до тексту листа. Наводять ліворуч. Тему листа виділяють (жирним шрифтом, подають у рамці). Для вказівки на тему листа використовують такі позначки, які прийнято підкреслювати:

Objet: – тема

Concerne: – стосовно

Concernants: – стосовно (для вказівки на кілька тем)

Conc.: – скорочено від concerne – стосовно

Після цієї позначки кількома словами формулюють зміст листа.

6. Формула звертання (Formula d’appel): загальноприйнята стандартна вступна формула ввічливості етикету ділового листування. Обов’язковий реквізит. Подають ліворуч без відступу від межі лівого берега. Після звертання обов’язково ставлять кому.

Звертаючись до фірми, кажуть Messieurs «Панове» або Mesdames «Пані».

Якщо листа адресують конкретній особі, то його характер залежить від того, хто одержувач листа та в яких він стосунках із відправником. Традиційними для французького ділового листування є такі звертання:

- до чоловіка – Monsieur «Пане»;

- до одруженої жінки – Madame «Пані», до неодруженої – Mademoiselle «Панні».

7. «Тіло» листа (Corps de la letter): основний текст листа. Обов’язковий реквізит. Починають з нового рядка з великої літери.

Традиційно текст складається із трьох частин: вступ (d’introduction), основна частина та підсумок (la conclusion / finale).

8. Ввічлива формула прощання (Une formule de politesse) загальноприйнята стандартна заключна формула ввічливості. Обов’язковий реквізит. Однак використовують (особливо в електронних листах) і лаконічні формули прощання. Загальноприйнятим правилом є уживання у формулі прощання такого саме звертання, яке вжито в початковій етикетній формулі: monsieur «пане»; cher ami «любий друже».

9. Підпис (Signature): обов’язковий реквізит. Розміщують під заключним компліментом ліворуч без відступу від межі лівого берега (найчастіше та коли заключний комплімент лаконічний) або праворуч.

Реквізит містить такі елементи, які подають один під одним у стовпчик:

- назва організації автора листа;

- особистий підпис;

- ім’я та прізвище автора листа;

- посада автора листа.

10. Додаток / додатки (Pièce(s) jointe(s)) : необов’язковий реквізит. Розміщують унизу ліворуч першої сторінки документа.

11. Розсилання копій (Distribution des copies): необов’язковий реквізит. Подають ліворуч нижче від попереднього реквізиту.

12. Доповнення P.S. (Post-scriptum): додаткова інформація, яка не стосується основного змісту листа. Подають нижче від підпису ліворуч. Використовують скорочену позначку P.S. Цей реквізит використовують переважно в приватному листуванні, у діловій кореспонденції його слід уникати [39].

Якщо порівняти соціокультурні особливості України і Франції можна зробити такі висновки:

Обидві культури відносяться до високо-контекстуальних, тому взаємодія в діловій сфері будується на основі особистих відносин. Прагнення

уникати невизначеності в двох культурах вимагає чіткого дотримання всіх формальних процедур спілкування, передбачених етикетом залежно від статусу комунікантів. Ні спрощувати покладених формальностей, ні переходити відразу до справи, не надавши певного часу бесіді, безпосередньо не відноситься до теми переговорів, неприпустимо, поки відношення не перейшли в особисту сферу, де колеги стають друзями. Однак, необхідно пам'ятати, що особиста сфера у французькій культурі значно більш непроникна, ніж в українській. Французи вважають, що в процесі прийняття рішення кожен повинен докласти максимум зусиль у пошуку вірного рішення і зуміти відстояти свою точку зору. Відстоюючи свою позицію, французи можуть бути досить агресивні, що зумовлено гендерною орієнтацією французької культури.

Для французів суперечка - це необхідний етап прийняття рішення. У запалі суперечки вони не завжди в змозі почути доводи своїх опонентів, і необхідно деякий час для того, щоб вони були прийняті до уваги. Для їх опонентів також важливо пам'ятати, що український стиль взаємодії, характеризується як прямий, категоричний, не завжди сприятливий для продовження дискусії [40].

Універсалізм французької культури означає, зокрема, що французи ретельно готуються до переговорів. Необхідно враховувати, що процесі дискусії у них завжди знаходяться під рукою всілякі документи - креслення, розрахунки, приготовлені заздалегідь, щоб при будь-якому повороті дискусії мати можливість спертися на об'єктивні дані, що підтверджують правильність їх позиції. Тому опонентам спростувати їх доводи, буде неможливо.