35. Стратегии входа на зарубежные рынки:

непрямой экспорт;

прямой экспорт;

производство за рубежом;

дистрибьюторы.

Н е п р я м о й э к с п о р т – самый дешевый и наименее рискованный

способ. Фирма не участвует непосредственно в международной торговле,

т. е. не создает специальные подразделения, не вовлекает дополнитель-

ные средства и людские ресурсы.

зарубежные поставки представляются как внутренние, рассматри-

ваемые наравне с внутренними. Местная коммерческая организация ве-

дет дела с иностранными клиентами, которые присутствуют на внутрен-

нем рынке. Так обстоят дела, например, у крупных магазинов, которые

ведут дела с иностранными партнерами, присутствующими на внутрен-

нем рынке;

поручение сбыта товаров за рубежом международным торговым

компаниям, имеющим свои бюро по всему миру и контролирующим

крупные сбытовые сети в таких регионах, как Азия или Африка. Самые

крупные компании такого типа принадлежат европейцам и японцам. Бла-

годаря своему размеру такие компании представляют интерес для фирм,

которые не хотят сами заниматься международной торговлей. Неудобст-

ва обращения к таким торговым компаниям в том, что они могут пред-

ставлять конкурирующие товары и не всегда принимают предлагаемую

им продукцию;

организация сбыта через экспортно-импортную компанию своей

страны, которая представляет собой группу не конкурирующих между

собой фирм. Вознаграждение торгующей компании основано на комис-

сии, издержки фирмы являются переменными, поэтому данный вариант

особенно удобен для малых и средних фирм. Преимущество такой фор-

мы кооперации – более тесные связи между фирмой и экспортно-

импортной компанией. Фирма без каких-либо инвестиций получает дос-

туп к сбытовой сети и пользуется компетентной поддержкой.

П р я м о й э к с п о р т означает большую вовлеченность фирмы, она

сама управляет функцией экспорта, не делегируя ее кому-либо. Специ-

альный отдел на фирме занимается анализом зарубежных рынков, това-

родвижением, определением цен и т. д.

Пути (варианты) реализации этой стратегии:

использование своих зарубежных представителей, направляемых

для подготовки рынка;

вступление в соглашение с местными агентами, которые будут искать

клиентов, осуществлять контакты и вести переговоры от имени экспортера;

сотрудничество с местными торговыми фирмами, которые будут

покупать товары у изготовителя и перепродавать их на местном рынке на

эксклюзивных или неэксклюзивных условиях;

создание торгового филиала за рубежом, что позволит обеспечить

лучший контроль за операциями. Создание филиала возможно при уча-

стии местной фирмы, чтобы воспользоваться ее связями, а также знания-

ми местных обычаев и правил.

П р о и з в о д с т в о з а з а р у б е ж о м . В некоторых случаях экс-

порт может оказаться затрудненным или даже невозможным. Причины,

побуждающие фирму начать производство за рубежом:

большие транспортные расходы:

высокий таможенный тариф;

ограничения на импорт (квоты);

преференции для местных производителей.

Факторы, благоприятствующие принятию такого решения:

размер и привлекательность рынка;

благоприятный уровень производственных издержек;

близость к покупателям;

льготы, предоставляемые властями.

Варианты стратегий производства за рубежом.

Сборочный завод представляет собой компромисс между прямым экс-

портом и зарубежным производством. Детали, узлы и части, изготовлен-

ные в стране расположения фирмы, отсылаются в другую страну для

сборки в готовые изделия.

Контракты на производство с местным изготовителем дают воз-

можность фирме обойтись без инвестиций в производство и без расходов

на транспорт и таможню.

Лицензионные соглашения. Это тоже способ производить за рубежом

без прямых инвестиций, но в этом случае соглашение носит более фор-

мальный и долгосрочный характер, схожий с договором франшизы, опи-

санным ранее.

Совместные предприятия. Заключаемые договоры сходны с лицензи-

онными соглашениями, с той существенной разницей, что транснацио-

нальная фирма вкладывает часть капитала и имеет право голоса в управ-

лении создаваемой фирмы.

Прямое инвестирование. Фирма самостоятельно инвестирует в произ-

водство в другой стране путем покупки существующего либо создания

новых предприятий.

Таким образом, формы входа на зарубежный рынок разнообразны и

связаны с весьма различными рисками и масштабами инвестиций. На-

пример, японские компании выбор стратегии внешнеэкономической экс-

пансии осуществляют по одной из трех схем:

1) ориентация на экспорт, которая характерна:

для небольших фирм, производящих новейшую продукцию (высо-

кокачественные часы, фотоаппараты) и имеющих низкие транспортные

издержки;

средних по размерам компаний (автомобильные, сталелитейные),

для которых слишком велик риск зарубежных инвестиций;

крупных компаний, производящих товары на заказ (электрообору-

дование, суда), по которым затруднен производственный контроль над

зарубежными филиалами;

2) значительное зарубежное производство и небольшой экспорт. Этот

выбор характерен для компаний, производящих массовые товары с ис-

пользованием импортного сырья (например, бумага). По такой продук-

ции высоки транспортные издержки на ввоз сырья и вывоз продукции;

3) незначительное зарубежное производство и небольшой экспорт ха-

рактерны для продукции невысокой конкурентоспособности на внешнем

рынке, средней по сложности (бытовые электроприборы, резиновые по-

крышки, синтетическое волокно и т. п.).

36. качество продукции – совокупность свойств и характеристик

продукции, которые придают ей способность удовлетворять обу-

словленные или предполагаемые потребности

. П о к а з а т е л и к а ч е с т в а товара могут быть пяти уровней: I –

интегральный показатель или полезный эффект, II – обобщающие

показатели, III – обобщающие или частные, IV – частные и V – факторы,

влияющие на частные показатели качества товара. Ко II уровню

относятся показатели качества:

назначения;

надежности;

экологичности;

эргономичности;

технологичности;

эстетичности;

стандартизации и унификации;

патентно-правовые;

безопасности применения;

сертификационные.

1 Показатели назначения товара характеризуют его отдачу, исполь-

зование по назначению на конкретном рынке.

2.Показатели надежности товара. Надежность товара – сложное

свойство качества, которое зависит от безотказности, ремонтопригодно-

сти, сохраняемости свойств и долговечности товара.

3 Показатели экологичности и безопасности применения товара. Это

одни из важнейших свойств, определяющих уровень его качества. К ним от-

носятся показатели, оказывающие вредное воздействие объекта на воздуш-

ный бассейн, почву, воду, природу, здоровье человека и животного мира.

4 Показатели эргономичности товара. Они используются при опре-

делении соответствия объекта эргономическим требованиям, предъяв-

ляемым, например, к размерам, форме, цвету изделия и элементам его

конструкции, к взаимному расположению элементов и т.п.

Эргономические показатели продукции классифицируются:

а) на гигиенические, используемые при определении соответствия из-

делия гигиеническим условиям жизнедеятельности и работоспособности

человека при взаимодействии его с изделием.

б) антропометрические, используемые при определении соответствия

изделия размерам и форме человеческого тела и его отдельных частей.

в) физиологические и психофизиологические, используемые при опре-

делении соответствия изделия физиологическим свойствам (требовани-

ям) человека и особенностям функционирования его органов чувств

(скоростные и силовые возможности человека, а также пороги слуха,

зрения, тактильного ощущения и т. п.).

г) психологические, используемые при определении соответствия из-

делия психологическим особенностям человека, находящим отражение в

требованиях инженерно-психологических, психологии труда и общей

психологии, предъявляемых к промышленным изделиям.

5 Показатели технологичности товара. Технологичность – свойство,

показывающее, насколько близко конструкция учитывает требования

существующей технологии и организации освоения, производства, транс-

портирования и технического обслуживания объекта.

К основным показателям технологичности конструкции относятся:

Коэффициент блочности конструкции рекомендуется определять по

формуле

103

бл ,

бл С

К С (4.2)

где Сбл – стоимость самостоятельных, легкоотделимых блоков или агре-

гатов, выполняющих самостоятельную функцию;

С – себестоимость объекта.

Коэффициент межпроектной унификации (заимствования) компо-

нентов конструкции объекта

заим ,

м.ун Н

К Н (4.3)

где Нзаим – количество наименований деталей и других составных частей

объекта (без стандартного крепежа), заимствованных из дру-

гих проектов;

Н – общее количество наименований деталей и других составных

частей объекта (без стандартного крепежа), равное сумме за-

имствованных и оригинальных,

Коэффициент унификации (заимствования) технологических процесс-

сов изготовления объекта

,

т.п

с.т.п

у.т.п Н

К Н (4.4)

где Нс.т.п – количество наименований существующих технологических

процессов, заимствованных для производства нового объекта;

Нт.п – общее количество наименований технологических процессов

изготовления нового объекта, равное сумме заимствованных

и вновь разработанных технологических процессов.

Удельный вес деталей объекта с механической обработкой

мех ,

мех Н

d Н (4.5)

где Нмех – количество наименований деталей объекта, трудоемкость ме-

ханической обработки которых выше 10 % полной трудоемко-

сти их изготовления.

Коэффициент прогрессивности технологических процессов изготов-

ления объекта

т.п

пр.т.п

пр.т.п Н

Н

К , (4.6)

где Нпр.т.п – количество наименований прогрессивных технологических

процессов изготовления объекта, оно зависит от программы

выпуска предмета труда, возраста технологии и метода из-

готовления.

6 Показатели эстетичности товара. Эстетичность – комплексное

свойство, оказывающее влияние на чувственное восприятие человеком

изделия в целом, его внешнего вида.

при разработке стратегии качества товара необ-

ходимо учитывать:

Функциональное соответствие: способность товара правильно вы-

полнять базовую функцию.

105

Дополнительные функции: диапазон возможностей товара, помимо

базовой функции.

Соответствие: соблюдение норм и стандартов на заявленном уровне

совершенства.

Надежность: отсутствие поломок или дефектов в работе в течение

заданного срока.

Долговечность: полезный срок службы товара или частота его ис-

пользования до выхода из строя.

Сервис: диапазон, скорость и эффективность услуг, обеспечиваемых

до, во время и после продажи.

Эстетичность: дизайн, вид, цвет, вкус и т. п. (неизбежно субъектив-

ная составляющая).

Воспринимаемое качество: репутация, имидж товара или марки.

десять факторов, которые определяют восприятие качества

услуги:

Компетентность: фирма обладает требуемыми навыками и знания-

ми, чтобы оказать услугу.

Надежность: фирма работает стабильно, требуемый уровень обеспе-

чивается всегда и всюду; принятые обязательства выполняются.

Отзывчивость: сотрудники стремятся быстро, всегда и везде отве-

чать на запросы клиента. Система не выходит из строя при непривычных

запросах.

Доступность: как физическая, так и психологическая – контакт с со-

трудниками фирмы должен быть легким и приятным.

Понимание: фирма стремится как можно лучше понять специфич-

ные потребности клиента и приспособиться к ним.

Коммуникация: фирма информирует клиентов о предлагаемых услу-

гах на понятном им языке, адаптированном к особенностям целевой

группы.

Доверие: определяется репутацией фирмы, ее честностью, гаран-

тиями серьезного отношения к клиентам.

Безопасность: клиенты защищены от риска, физического, финансо-

вого и морального.

Обходительность: вежливость, уважительность, внимательность и

дружелюбие персонала.

Осязаемость: материальные подтверждения оказываемых услуг -

помещения, персонал и т. д.

37. Этапы прогнозирования стратегии повышения качества товара:

1) маркетинговые исследования рынка данного товара, изучение ме-

ханизма действия закона конкуренции;

2) системный анализ и выявление проблемы повышения качества то-

вара по его важнейшим показателям;

3) поиск и обработка информации;

4) выбор базы сравнения для прогнозирования стратегии повышения

качества товара;

5) выявление возможностей ресурсного обеспечения решения про-

блемы;

6) разработка и экономическое обоснование прогнозов повышения

качества товара;

7) оформление документов по прогнозированию стратегии повыше-

ния качества товара.

Рассмотрим четвертый этап: выбор базы сравнения для прогнозирова-

ния стратегии повышения качества товара. Этот выбор базируется на

следующих альтернативных подходах.

а) база сравнения – показатели лучшего образца конкурентов на дан-

ном рынке в текущий момент;

б) база сравнения – показатели лучшего образца конкурентов, скор-

ректированные к началу освоения нового образца товара фирмы;

в) опережающая база сравнения.

Процесс прогнозирования стратегии повышения качества товара тре-

бует проведения маркетинговых исследований с целью определения от-

ставания товара фирмы от товаров конкурентов на данном рынке по важ-

нейшим параметрам качества и ресурсоемкости.