Вопросы для выходного контроля:

1.Какие виды клиентурных рынков вы знаете?

2.Перечислите группы контактных аудиторий.

3.От каких факторов зависит уровень платежеспособности предприятия?

Практическое занятие №15.

Тема занятия: Анализ объема продаж и ценовые решения в розничной торговле.

Цель занятия: Научиться анализировать объем продаж и принимать ценовые решения в розничной торговле.

Методические указания к заданиям:

Удельный вес черепицы по сортам рассчитывается по следующей формуле:

(1)

Например, удельный вес черепицы сорта А в первом году равен

Рентабельность продаж черепицыпо сортам рассчитывается по следующей формуле:

, (2)

где Пр_i – прибыль каждого сорта товара, ден.ед.;

Выр_i – объем продажи каждого сорта товара, ден.ед.

Например, рентабельность продаж черепицы сорта А в 1-м году равна

Процент от общей прибыли черепицыпо сортам рассчитывается по следующей формуле:

, (3)

где Пр_i – прибыль каждого сорта товара, ден.ед.;

Пр – сумма прибыли всех сортов товара, ден.ед.

Например, процент от общей прибыли черепицы сорта А в 1-м году равен

Последовательность выполнения занятия:

Задание 1.

В таблице 1 дана информация об объеме продаж предприятия розничной торговли, продающего пять сортов черепицы в 1-м и 2-м годах.

Таблица 1.Информация о продажах черепицы в 1-м и 2-м годах

Черепица, сорт	1-й год		2-й год
	Объем продаж, ден.ед.	Прибыль, ден.ед.	Объем продаж, ден.ед.	Прибыль, ден.ед.
А	10 500	840	15 550	1 244
Б	4 250	425	3 000	300
В	2 400	360	1 700	255
Г	1 850	370	1 000	200
Д	1 000	250	750	188

Причем, сорт А – самый популярный.

В третьем году работы было решено продвигать на рынок два наиболее прибыльных вида черепицы Г и Д.

Была организована реклама этих видов в магазине. При общении с потенциальными покупателями особый акцент делался на преимущества товара Г и Д.

В результате объем продаж черепицы увеличился, что видно из таблицы 2.

Таблица 2.Информация о продажах черепицы в 3-м году

Черепица, сорт	Объем продаж, ден.ед.	Прибыль, ден.ед.
А	17 500	1 400
Б	3 500	350
В	1 850	277
Г	2 500	500
Д	1 250	563

Сделать анализ объема продаж методом сейлз микс.

2.1.Рассчитать удельный вес объема продаж каждого сорта товара в общем объеме продаж товара по каждому году по формуле 1.

Уд.вес_А (1-й год)= Уд.вес_А (2-й год)= Уд.вес_А (3-й год)=

Уд.вес_Б (1-й год)= Уд.вес_Б (2-й год)= Уд.вес_Б (3-й год)= Уд.вес_В (1-й год)= Уд.вес_В (2-й год)= Уд.вес_В (3-й год)= Уд.вес_Г (1-й год)= Уд.вес_Г (2-й год)= Уд.вес_Г (3-й год)= Уд.вес_Д (1-й год)= Уд.вес_Д (2-й год)= Уд.вес_Д (3-й год)=

2.2.Рассчитать рентабельность продаж каждого сорта товара по каждому году по формуле 2.

R_А (1-й год)=

R_А(2-й год)=

R_А(3-й год)=

R_Б (1-й год)=

R_Б (2-й год)=

R_Б (3-й год)=

R_В (1-й год)=

R_В (2-й год)=

R_В (3-й год)=

R_Г (1-й год)=

R_Г (2-й год)=

R_Г (3-й год)=

R_Д (1-й год)=

R_Д (2-й год)=

R_Д (3-й год)=

2.3.Рассчитать процент от общей прибыли (удельный вес прибыли) каждого сорта товара по каждому году по формуле 3.

Уд.вес_Пр(А) (1-й год)=

Уд.вес_Пр(А) (2-й год)=

Уд.вес_Пр(А) (3-й год)=

Уд.вес_Пр(Б) (1-й год)=

Уд.вес_Пр(Б) (2-й год)=

Уд.вес_Пр(Б) (3-й год)=

Уд.вес_Пр(В) (1-й год)=

Уд.вес_Пр(В) (2-й год)=

Уд.вес_Пр(В) (3-й год)=

Уд.вес_Пр(Г) (1-й год)=

Уд.вес_Пр(Г) (2-й год)=

Уд.вес_Пр(Г) (3-й год)=

Уд.вес_Пр(Д) (1-й год)=

Уд.вес_Пр(Д) (2-й год)=

Уд.вес_Пр(Д) (3-й год)=

2.4. Оформить все рассчитанные показатели в таблицу 3, 4, 5.

Таблица 3.Анализ объема продаж и прибыли черепицы в 1-м году

Черепица, сорт	Объем продаж		Прибыль		Процент от общей прибыли
	ден.ед.	%	ден.ед.	%
А
Б
В
Г
Д
Итого

Таблица 4.Анализ объема продаж и прибыли черепицы в 2-мгоду

Черепица, сорт	Объем продаж		Прибыль		Процент от общей прибыли
	ден.ед.	%	ден.ед.	%
А
Б
В
Г
Д
Итого

Таблица 5.Анализ объема продаж и прибыли черепицы в 3-м году

Черепица, сорт	Объем продаж		Прибыль		Процент от общей прибыли
	ден.ед.	%	ден.ед.	%
А
Б
В
Г
Д
Итого

2.5. На основании составленных таблиц 3,4 сделать вывод типа: на основании объема продаж в 1-м и 2-м годах показана успешная (не успешная) работа предприятия розничной торговли, продающего черепицу пяти сортов. Причем самым популярным был сорт ……………. , но и средне (наиболее, наименее) прибыльным. Рентабельность продаж черепицы составила ……………. при объеме продаж …………….. в 1-м году. Продажи во 2-м году составили ………..……, что на ………….% больше (меньше), чем в первом году, но из – за изменений в объеме продаж рентабельность продаж повысилась (снизилась) с…………….. до………………...

2.6.Решить, какие два из пяти сортов товара приносят наибольшую прибыль по показателю рентабельности во 2-м году.

2.7.На основании таблицы 5 сделать окончательный вывод по итогам работы предприятия розничной торговли, продающего товар пяти сортов в течение 3-х лет типа: в результате проведенных маркетинговых мероприятий объем продажи черепицы поднялся (снизился) на …………….% в 3-м году по сравнению со 2-м годом, а прибыль увеличилась (уменьшилась) на ……………………….. Это говорит о грамотном (плохом) комплексе маркетинга предприятия розничной торговли, который был разработан вкачестве анализа объема продаж методом сейлз микс.

Задание 2.

2.8.Цены для продуктов А и С не были приняты рынком (таблица 6). Вполне реализуемыми, напротив, кажутся ломаные цены, которые несколько ниже 10 ДЕ. Это ведет к уменьшению выручки. Чтобы добиться желаемой прибыли, популярный у потребителей продукт В должен быть продан не по первоначально рассчитанной цене, а по цене, покрывающей потери от продуктов А и С. Найти цену продукта В осуществив калькуляционное выравнивание в розничной торговле по данным таблицы 6.

Таблица 6. Калькуляционное выравнивание в розничной торговле.

	Продукты
	А	В	С
1.Запланированный сбыт, тыс. шт.	170,0	510	290,0
2.Планируемая выручка, тыс. ДЕ	1966,7	4090,0	2964,4
3.Цена на основе затрат, ДЕ за штуку	11,57	8,02	10,22
4.Реализуемая на рынке штучная цена, ДЕ	9,88	-	9,99
5.Реализуемая выручка, тыс. ДЕ (п.1*п.4)		-
6.Недопокрытие, тыс. ДЕ (п.5-п.2)		-
7.Сумма нехватки выручки по всем продуктам	-		-
8.Требуемая выручка после калькуляционного выравнивания (п.2+п.7)	-		-
9.Штучная цена после калькуляционного выравнивания (п.8/п.1)	-		-