Тема 4.3 Личная продажа и стимулирование продаж

Понятие личной продажи. Основные этапы процесса личной продажи: установление целевой аудитории, подготовка к контакту с целевой ау­диторией, завоевание расположения целевой ау­дитории, представление товара, преодоление возможных сомнений и возражений, завершение продажи, послепродажные контакты с покупателями.

Сущность стимулирования продаж. Цели и ме­тоды стимулирования продаж. Основные этапы процесса подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж.

Вопросы для самоконтроля

1. Почему прямой маркетинг получил широкое распростране­ние и признание в мировой практике?

2. Какое определение можно дать личной продаже, в чем ее сущность?

3. Какие этапы включает процесс личной продажи?

4. В чем заключаются цели стимулирования продаж?

5. На кого направлены мероприятия стимулирования продаж?

6. В чем сущность ценового стимулирования продаж?

7. Какие этапы включает в себя план стимулирования про­даж?

8. Каким образом регулируется проведение рекламных игр в Республике Беларусь?

Раздел 5. Управление маркетингом

Тема 5.1 Стратегическое планирование

Понятие стратегического планирования дея­тельности фирмы. Базовые стратегии роста фир­мы: интенсивное развитие; интеграционное раз­витие; диверсифицированное развитие.

План маркетинга, его основные разделы: ис­ходные показатели деятельности; оценка текущей маркетинговой ситуации; анализ положения фирмы на рынке; цели и задачи; стратегии мар­кетинга; программы действий; бюджеты; порядок контроля.

Организация маркетинга. Структуры управле­ния маркетингом: функциональная, товарная, региональная, матричная.

Вопросы для самоконтроля

1. В чем заключается сущность стратегического планирования маркетинга?

2. Какую характеристику можно дать товарно-рыночным стра­тегиям?

3. В чем сущность массового, концентрированного и диффе­ренцированного маркетинга?

4. Какие этапы включает в себя процесс маркетингового пла­нирования?

5. Из каких разделов состоит план маркетинга?

6. Какие разделы Положения об отделе маркетинга можно выделить?

7. Как можно охарактеризовать каждую из маркетинговых структур?

Тема 5.2 Контроль маркетинговой деятельности

Сущность маркетингового контроля. Основные требования, предъявляемые к маркетинговому контролю.

Основные этапы маркетингового контроля. Виды контроля: ежегодный плановый контроль; контроль прибыли; контроль эффективности; стратегический контроль.

Вопросы для самоконтроля

1. По каким направлениям фирма может организовать конт­роль маркетинга?

2. На каких принципах построен маркетинговый аудит?

3. Какова структура плана проведения маркетинговой ревизии?

4. Зачем необходимо использовать ситуационный анализ в маркетинге?

5. В чем преимущества и недостатки проведения внутреннего аудита маркетинга?

Методические указания по выполнению контрольной работы

При выполнении контрольной работы учащемуся следует изучить методические рекомендации, в которых дана примерная структура изучения раздела, темы дисциплины, рекомендована литература для использования.

Предлагаемые в каждом варианте вопросы следует освещать после осмысления и подбора соответствующей литературы. Приведенного в программе перечня литературы достаточно для поиска необходимых материалов для ответа на любой из вопросов контрольной работы.

Контрольная работа выполняется в ученической тетради или с применением ПК. На обложке или титульном листе работы указываются:

• Наименование учебного заведения и предмета;

• Номер контрольной работы и вариант;

• Фамилия, имя, отчество учащегося, выполняющего контрольную работу, его шифра зачетной книжки и номер учебной группы;

• В конце контрольной работы указывается список использованных источников для написания работы.

Для замечаний преподавателя оставляются поля шириной не менее 40мм, а в конце должно быть место для рецензии. Работа выполняется аккуратным разборчивым почерком, подписывается учащимся с указанием даты.

Контрольная работа составлена в десяти вариантах, каждый из которых предусматривает письменный ответ на три теоретических вопроса и решение задачи. Теоретический материал должен быть изложен четко и ясно, желательно пояснить практическими примерами, опираясь на жизненный и профессиональный опыт.

Вариант определяется по последней цифре порядкового номера учащегося в списке.

Учащиеся с порядковым номером, заканчивающимся на 0 (10-й, 20-й…) получают 10-й вариант.

Не зачитывается и возвращается учащемуся на доработку, как правило, контрольная работа, если в ней не раскрыты теоретические вопросы и неверно решена задача.

Доработанный вариант незачтенной контрольной работы представляется на рецензирование вместе с прежним вариантом, при этом правильно выполненная часть задания не переписывается.

Контрольная работа, оформленная небрежно, написанная неразборчивым почерком, а также выполненная по неправильно выбранному варианту, возвращается учащемуся без проверки с указанием причин возврата. В случае выполнения работы по неправильно выбранному варианту учащийся должен выполнить работу согласно своему варианту задания. Работа, оформленная небрежно, рецензированию не подлежит и возвращается учащемуся для надлежащего оформления.

Отрецензированная преподавателем домашняя контрольная работа возвращается учащемуся. Зачтенные домашние контрольные работы по дисциплине предъявляются учащимся преподавателю при сдаче контрольной итоговой работы, по окончании которого работы передаются в заочное отделение.