Сегментация рынка

Достаточно очевидно, что разные потребители желают приобрести разные товары. Для того, чтобы удовлетворить эти различные потребности, завод стремится выявить группы потребителей, которые скорее всего положительно отреагируют на предлагаемые продукты и ориентирует свою маркетинговую деятельность прежде всего на эти группы потребителей.

Здесь уместно вспомнить известный закон Парето, основанный на статистических исследованиях и согласно которому 20% потребителей покупают 80% товаров, представляя обобщенную группу целевых потребителей. ОАО «ММЗ» стремится ориентировать свою продукцию и маркетинговую деятельность на эти 20% потребителей. Эта стратегия является наиболее эффективной.

Благодаря проведению сегментации работники предприятия лучше понимают не только нужды потребителей, но и того, что они из себя представляют; они обеспечены лучшим пониманием природы конкурентной борьбы на конкретных рынках; им предоставляется возможность концентрировать ограниченные ресурсы на наиболее выгодных направлениях их использования и др.

Процесс сегментации заключает следующие этапы:

1.определение принципов сегментации (выявляются существенные различия между сегментами, однородность покупателей в сегменте, величина сегмента, устойчивость сегмента и т.п.).

2.выбор методов сегментации (в основном группировка происходит по одному или нескольким признакам).

3.выбор критериев сегмента.

4.определение целевого рынка.

5.определение целевого сегмента с учетом производственных возможностей предприятия.

6.формулирование требований к товару с учетом особенностей целевого сегмента (разрабатываются соответствующие модификации продукции для определенного рынка)

7.формулирование отличительных характеристик товара для использования их в процессе позиционирования.

Критерии сегментации:

1.размеры предприятия покупателя и объем закупок,

2.платежеспособность покупателя,

3.требования предприятия-покупателя качеству и техническому уровню продукции,

4.географические и геополитические факторы,

5.деловая репутация предприятия-покупателя,

6.опыт участия в закупках,

7.организация снабжения и срочность поставки и др.

Предприятие проводит макросегментацию, исходя из транснациональных признаков, выделяя крупные сегменты рынка. Далее производится микросегментация и в результате определяются целевые сегменты, после чего выбирается стратегия охвата сегмента. Завод использует дифференцированный маркетинг.

Фирма имеет большое количество рынков сбыта и на каждом рынке выделяет один наиболее привлекательный сегмент. Это не составляет большого труда, т.к. завод ориентируется в основном на организации-потребители, а их на каждом рынке не так много. Для каждого сегмента разрабатываются отдельные предложения модификаций товаров и услуг. Затраты на НИОКР высокие, но в данном случае цель оправдывает средства.

В работе используются собственные разработки и оригинальные конструктивные и технологические решения, а также опыт мировых производителей. Конструкция двигателей постоянно совершенствуется согласно требованиям и пожеланиям потребителей. Выпускаемая продукция сертифицирована и соответствует международным экологическим нормам. Исходя из этого при позиционировании делается упор на качество, долговечность, экологичность и удобство в использовании.

Емкость рынка можно определить по формуле:

Е = П + З + И- Э +КИ – КЭ, где

П – производство данной продукции,

З – товарные запасы,

И – импорт данной продукции,

Э – экспорт данной продукции,

КИ – косвенный импорт,

КЭ – косвенный экспорт.

Е = 75600 + 2000 – 24500 – 1700 = 51400 шт.