Завдання для самостійної роботи

Україна готується до введення розрахунків за чеками і кредитними картками, поряд з готівкою. Чи рівноцінні для споживачів ці форми оплати? Сформулюйте свою думку і обґрунтуйте її.

Тема 7. Маркетингова політика продажу

Мета заняття: Ознайомитися з основними складовими компонентами збутової діяльності; знати як може формуватися канал розподілу і які системи можуть використовуватися для ефективної збутової діяльності; вміти оцінити ефективність збутової діяльності через систему показників.

Структура заняття:

• бліц-опитування студентів із даної теми за запитаннями, які були видані для підготовки;

• розгляд ситуаційних задач, кейсів (дискусія);

• підведення підсумків, написання тестів;

• видача домашнього завдання.

Теоретичні положення теми

Сучасні компанії скріплюють взаємовідносини з власними торговцями. Для того щоб вижити в умовах ринку продавці повинні використовувати нові практичні методи:

• приділяти більше часу по вивченню власних споживачів, фіксуючи зміни в інформаційних базах інформації;

• роздрібні продавці не повинні відноситися до торгівлі як рутинній роботі, бо це творчий процес (враження від бренду вартує більше, ніж його імідж; якщо власники магазинів будуть турбуватися про добрі відносини з покупцями, останні будуть приходити до них частіше);

• активно слід переходити від брендів виробників до власного брендінгу щодо продажу і торгівлі;

• доречно відкрити власний web-caйт і запропонувати споживачам можливість надати більше інформації для покращення контактів і діалогу.

Канали розподілу товарів

КАНАЛ РОЗПОДІЛУ – це шлях (маршрут) пересування товарів від виробника до споживача, з місця де він виробляється до місця, де він продається і споживається.

Прямим маркетингом займаються виробники, які здійснюють особисто процес продажу товарів і послуг. Якщо між виробником і споживачем з’являються і використовуються посередники це непрямий маркетинг. Вибір форми бізнесу потребує обґрунтування.

Усі учасники каналу виконують принаймні одну з наведених функцій:

• збирання інформації для маркетингових досліджень;

• розповсюдження позитивної інформації про товар;

• встановлення і підтримання зв’язків із потенційними споживачами;

• пристосування товару до вимог споживача;

• формування товарного асортименту;

• проведення ділових переговорів;

• організація товарного руху: транспортування, складування;

• часткове чи повне фінансування витрат на функціонування каналу, кредитування;

• часткове або повне прийняття на себе ризиків від функціонування каналу і збуту товару;

Довжину каналу збуту визначає кількість посередників, через які проходить товар на шляху від виробника до споживача. Цей параметр визначає рівень каналу: нульовий, однорівневий, дворівневий тощо.

Ширину каналу розподілу визначає кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу збуту. Є три підходи: ексклюзивний, селективний і інтенсивний розподіл.

Якщо маркетологи не будуть приділяти належної уваги вдосконаленню каналів розподілу фірма буде поступово втрачати конкурентоспроможність.

Для виживання в умовах ринку роздрібні продавці повинні використовувати нові методи:

• комплексне вивчення власних споживачів (Інформаційна база);

• творчий підхід до процесу продажу;

• активний перехід до власного брендінга;

• відкриття власних web-сайтів і пропонування споживачам більше інформації для контактів і діалогу.