Тема 2.4.1. «Особливості та правила продажу товарів».

Тема 2.5. «Форми та методи продажу товарів»

План:

Література:

В. В. Апопій “Організація торгівлі”, Київ – 2005р.ст. 498 – 506, 525 – 527.

В. В. Апопій “Організація торгівлі”, Київ – 2005р., ст. 448 - 469.

Після вивченої теми студенти повинні:

Знати: правила роботи дрібнороздрібної торговельної мережі, ознайомитися із різними формами продажу, комісійними продажем непродовольчих товарів, продажем товарів у розстрочку. продажем товарів поштою, суть магазинної форми продажу товарів, характеристику методів продажу товарів у магазині, характеристику поза магазинних і особливих форм продажу товарів, суть організації торгівлі на ринках.

Питання для самоконтролю:

1. Який порядок здавання речей на комісію?

2. Який порядок уцінки речей, зданих на комісію?

3. У чому полягає суть договору-забовязаня?

4. Чим визначається максимальна сума і терміни надання кредиту?

5. У чому виявляється особливість різних типів аукціонів?

6. Які переваги і недоліки торгівлі поштою?

7. Які форми продажу товарів ви знаєте?

8. Які методи продажу товарів ви знаєте?

9. У чому різниця між формою і методом продажу товарів?

10. У чому полягає суть різних методів продажу товарів?

Одним з найбільш розповсюджених форм поза магазинного продажу товарів є роздрібна торгівля через дрібнороздрібну торговельну мережу, при якій торговельні споруди не мають торговельного залу для покупців.

Продаж товарів через дрібнороздрібну торговельну мережу регламентується Правилами роботи дрібнороздрібної торговельної мережі здійснюється через дві основні групи об’єктів цієї мережі:

1. Пункти некапітальної забудови, до яких належать, зокрема, кіоски, палатки, павільйони для сезонного продажу товарів, торговельні автомати;

2. Засоби пересувної мережі – автомагазини, авто кафе, авто розвозки, автоцистерни, лавки-автопричепи, візки, спеціальне технологічне обладнання, розноски, столики, тощо.

Крім того, в дрібно роздрібній торговельній мережі взагалі забороняється продаж:

♠ продовольчих товарів, якщо при їх продажу відсутні умови для дотримання санітарних норм і правил, а також для додержання температурних режимів, умов зберігання та продажу цих товарів;

♠ алкогольних напоїв (крім автомагазинів системи споживчої кооперації, що здійснює виїзну торгівлю у сільській місцевості, за наявності марок акцизного збору);

♠ тютюнових виробів через стаціонарні пункти, якщо стан приміщень не відповідає вимогам нормативних документів щодо їх зберігання;

♠ тютюновим виробам без марок акцизного збору;

♠ алкогольних напоїв і тютюнових виробів працівникам суб’єкта господарювання, яким не виповнилося 18 років;

♠ технічно складних та великогабаритних товарів;

♠ тканин, взуття, швейних виробів, виробів верхнього трикотажу, що потребують примірювання;

♠ дорогоцінних метолів, коштовного каміння та виробів з них;

♠ вогненебезпечних товарів побутової хімії, піротехнічних іграшок, паливно-мастильних матеріалів;

♠ виробів реалізація яких заборонена законодавчими актами, а також товарів, що не мають супровідних документів, наявність обумовлена нормативними документами та актами.

Мережа підприємств дрібнороздрібної торгівлі розвивається у трьох основних напрямках:

1. Така, що частково замінюється магазин у невеликих сільських поселеннях;

2. Така, що доповнює магазин; 3. Мережа самостійного значення.

Продаж товарів через дрібнороздрібну торговельну мережу у сільській місцевості застосовуються перш за все для організації торговельного обслуговування у тих населених пунктах, в яких відсутні стаціонарні підприємства роздрібної торгівлі (магазини).

Організацію роботи об’єктів дрібнороздрібної торговельної мережі регламентують закони України «Про захист прав споживачів»; «Про підприємництво»; Порядок заняття торговельною діяльністю і правил торговельного обслуговування населення, Правил роботи дрібнороздрібної торговельної мережі, інші нормативні акти, які регулюють торговельну діяльність в цілому.

Для забезпечення належного рівня організації торгово-технологічного процесів у підприємствах дрібнороздрібної торговельної мережі повинні використовуватися відповідні види торговельно-технологічного обладнання та інвентарю. Стаціонарні пункти дрібнороздрібної торговельної мережі повинні бути обладнані електроосвітленням, а в разі торгівлі напоями на розлив, продовольчими товарами без упаковки та продукцією громадського харчування ще й підключені до водопровідної та каналізаційної мережі, мати місця для миття рук, обладнання, інвентарю, комплект відповідних миючих і дизенфікуючих засобів, бачки з кришками для збирання відходів.

У кожному стаціонарному пункті дрібнороздрібної торговельної мережі повинна бути Книга відгуків та пропозицій установленого зразка, яка надається покупцю на першу його вимогу.

Працівники повинні обов’язково проходити систематичне медичне обстеження, результати якого відображаються в особовій медичній книжці, яка зберігається на їх робочому місці.

Приймання та продаж товарів, що надійшли без супровідних документів, а також тих в яких закінчився термін реалізації заборонені.

Зразки реалізовуваних товарів повинні виставлятися з урахуванням санітарних правил і вимог товарного сусідства; у разі якщо продукція громадського харчування або продовольчі товари не мають упаковки , їх потрібно вкривати прозорою плівкою

Працівники торгових підприємств повинні надавати покупцям повну можливість вибрати товар, ознайомити їх з особливостями, якістю та правилами користування товарами.

Покупець має право на вільний вибір товару, перевірку його якості, міри, ваги та ціни.

Відпуск товарів покупцям проводиться за готівку.

Нефасовані продовольчі товари повинні відпускатися покупцю упакованими у папір, паперові серветки, поліетиленові кульки, інший пакувальний матеріал.

У разі продажу товару або продукції громадського харчування неналежної якості продавець зобов’язаний замінити їх на якісні або повернути покупцеві сплачені гроші.

Відповідно з Правилами комісійної торгівлі непродовольчими товарами сторонами торговельного процесу за комісійного продажу товарів є: суб’єкт господарювання, який приймає товар на комісію (комісіонер), і громадяни, які здають товар на комісію (комітент). Відносини регулюються договором комісії, відповідно з яким комітент доручає продаж товару комісіонерові за певну винагороду, розмір якої встановлюється за домовленістю сторін.

Дозволено приймати на комісію:

♣ непродовольчі товари, придатні для використання, як нові, так і ті, що були в користуванні, але не потребують ремонту або реставрації і відповідають санітарним вимогам, а також антикварні й унікальні речі та товари мистецтва;

♣ вироби кооперативів, малих підприємств, громадян, які займаються індивідуальною трудовою діяльністю, тощо;

♣ за рішенням місцевих органів державної виконавчої влади конфісковане, безгосподарне майно і таке, що перейшло у спадщину державі, вилучене у громадян для відшкодування заподіяної шкоди на виконання вироків і рішень судів, від державних, кооперативних, сімейних, колективних та приватних підприємств, закладів і установ – лишки товарно- матеріальних цінностей, які можуть бути реалізовані населенню, крім тих, що заборонені законом.

Заборонено приймати на комісію:

♣ зброю, боєприпаси (крім мисливської та спортивної зброї і боєприпасів до них, а також холодної зброї, спеціальних засобів, заряджених речовинами сльозоточивої і дратівної дії, що продаються громадянськими об’єднаннями з дозволу органів внутрішніх справ), бойову та спеціальну військову техніку;

♣ вибухові речовини й засоби вибуху;

♣ отруйні речовини;

♣ наркотичні, психотропні й отруйні засоби;

♣ лікувальні засоби і вироби медичного призначення;

♣ державні еталони одиниць фізичних величин;

♣ армійське знаряддя, тканини та інші товари військового асортименту , формене обмундирування, білизну з штампом закладів, організацій і підприємств;

♣ газові плити та балони до них без документа служби газового господарства, що підтверджують їх придатність до дальшого використання;

♣ товари побутової хімії;

♣ товари з простроченим терміном зберігання;

♣ товар від неповнолітніх віком до 18 років;

♣ іграшки для дітей у віці до 3 років.

За комітентом зберігається право власності на товар, прийнятий на комісію , до моменту його продажу.

Якщо зданий на комісію товар не реалізований на протязі встановленого строку реалізації, то він повертається комітенту, або ціна його знижується:

1. На 30% від установленої сторонами початкової ціни товару, якщо товар не реалізовується в строк ,

2. На 40% від залишкової ціни після першого зниження вартості товару, якщо товар не реалізований протягом наступних 15 днів.

Якщо товар не реалізовано після другої уцінки протягом 15 календарних днів, комісіонер знімає його з продажу без письмового попередження комітента.

Орієнтований перелік товарів, що рекомендуються для продажу у розстрочку

Телерадіоапаратура побутова

Електропобутові товари

Швейні товари

Музичні інструменти

Кінофотоапаратура

Меблі

Товари для новонароджених

Дитячі коляски

Садові будинки

Стандартні будинки з комплектами деталей до них

Будівельні матеріали

Сантехнічні товари

Тканини

Одяг

Взуття

Килимові вироби

Тюлегардинні вироби

Вироби з кришталю, фарфору, фаянсу

Хутряні вироби

Транспортні засоби

Технічні засоби та устаткування, що використовується в особистих та фермерських господарствах

Газові плити

Персональні комп’ютери

Побутові прилади обліку споживання енергетичних ресурсів

Відносини сторін при продажу товарів на виплат регулюються договором купівлі-продажу товарів у розстрочку, відповідно до якого суб’єкт господарювання зобов’язується передати обумовлений договором товар, а покупець – провести розрахунки за товар у строки і розмірах, передбачених договором.

Передача покупцеві товару, що продається у розстрочку, здійснюється при оплаті не менше 25% їхньої вартості, а товари ціною понад 50 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян – не менше як 50%.

Разом з тим сума кредиту, що надається, не повинна перевищувати 3-місячну заробітну плату в разі розстрочення платежу на 6 місяців; 6-місячну – в разі розстрочення на 12 місяців – і 12-місячну – на 2 роки.

У разі, коли вартість товару перевищує граничну суму кредиту, різниця між вартістю товару та сумою кредиту повинна бути сплачена покупцем при отриманні товару.

Договір купівлі-продажу складається у 3-х примірниках, один з яких залишається в магазині, другий – видається на руки покупцеві, третій – надсилається підприємству, що видало довідку, для здійснення розрахунків.

За несвоєчасне внесення покупцем чергових платежів за придбані товари в кредит стягується пеня.

При продажу товарів у розстрочку у звіт про роздрібний товарообіг включається повна вартість товару і, відповідно, сплачуються всі податки з повної вартості проданих на виплат товарів. Це до певної міри стримує зацікавленість торговельних підприємств у збільшення продажу товарів у розстрочку.

Розрізняють торгівлю поштою з попереднім отриманням каталогу покупцем чи замовлення товару а самому поштовому відділенні.

При продажу товарів з попереднім отриманням каталогу покупцем фірми роздруковують каталоги та рекламні проспекти, які разом з поштою приходять всім користувачам пошти. У цих каталогах надається інформація про товар та ціну на нього і за бажанням, споживач може замовити його поштою.

При продажу із замовленням товару в самому поштовому відділенні кожна фірма-продавець випускає каталоги, проспекти, буклети та інформаційні довідники, де вказується асортимент товарів та ціни на них і які зберігаються відділеннях зв’язку. При цьому дуже суттєво зменшуються витрати на випуск рекламної продукції.

Строк виконання замовлення на продаж товарів поштою визначається суб’єктом господарювання самостійно, але він не повинен перевищувати 5 робочих днів з дня одержання заяви-замовлення.

Суб’єкт господарювання повинен вкласти в поштове відправлення касовий чек та перший примірник товарного чека, що підтверджує факт купівлі товару, а при продажу товарів, на які встановлено гарантійний термін, - також технічний паспорт чи інший документ, що його заміняє.

Розрахунки за продаж товарів може здійснюватися покупцем(замовником) за такими формами оплати:

1. З попередньою оплатою – відправлення на адресу суб’єкта господарювання грошового поштового переказу під час оформлення заяви - замовлення;

2. З післяплатою – оплата поштового відправлення готівкою в момент одержання його в відділення поштового зв’язку.

До суми грошового поштового переказу входять вартість товару та вартість пересилання поштового відправлення.

При видачі покупцеві чи одержувачу поштового відправлення працівник відділення поштового зв’язку повинен розкрити його і звірити зміст вкладеним рахунком - фактурою або списком вкладення.

При видачі поштового відправлення працівник відділення поштового зв’язку в першому заяви-замовлення, що пред’являється покупцем чи одержувачем, робить відмітку про дату вручення, вказує свою посаду, прізвище, ініціали і завіряє їх підписом та печаткою або штампом свого підприємства.

Форма продажу товарів – сукупність засобів і методів продажу товарів, за допомогою яких здійснюється торговельне обслуговування населення.

Роздрібний продаж товарів може здійснюватися за допомогою магазинної, поза магазинних і особливих форм продажу товарів.

Метод продажу товарів – сукупність способів і прийомів, за допомогою яких забезпечується обслуговування покупців у процесі продажу товарів.

♠ Магазина форма продажу ♠

Магазинна форма продажу товарів має домінуюче становище а організації торговельного обслуговування населення. У магазинах покупцям може бути наданий найширший асортимент товарів, можливість їх вибору.

Безпосередній відпуск товарів покупцям у магазинах здійснюється різними методами.

Магазинна форма продажу

♠ Позамагазинна форма продажу ♠

Більше спрямована на покупців: практично не покупець шукає потрібний йому товар, а товар максимально наближується до покупця.

Такі підприємства, як правило, не можуть запропонувати покупцям додаткових послуг, що значно знижує рівень торговельного обслуговування.

Позамагазинна форма продажу

Методи продажу товару.

♠ Особливі форми продажу ♠

Особливі форми продажу представлені як традиційними, так і відносно новими формами продажу товарів.

Розвиток ринкових відносин сприяв відродженню втраченої за планової економіки аукціонні форми продажу товарів. Дана форма продажу товарів дуже поширена за кордоном. Всесвітньо відомим є аукціон Крісті в Лондоні.

Електронна торгівля – це форма роздрібної реалізації товарів і послуг кінцевим споживачам з електронних магазинів з отриманими від них замовленнями через локальні і глобальні комп’ютерні мережі.

Застосування тих чи інших форм і методів продажу товарів визначається багатьма чинниками: ринковою стратегією і тактикою підприємств, наявною матеріально-технічною базою, особливостями товарів та ступенем їх підготовки до продажу товарів.

Особливі форми продажу товарів.

Методи продажу товару.

Спільною ознакою всіх магазинних методів продажу товарів є виконання операцій безпосереднього обслуговування покупців у торговому залі магазині, в якому створюються найкращі умови для організації торговельного обслуговування населення. Разом з тим при застосуванні різних продажу зміст операцій з продажу товарів суттєво різниться.

♠ Продаж товарів через прилавок обслуговування ♠

Суть традиційного методу продажу товарів полягає в тому, що в процесі вибору товарів обов’язково беруть участь і покупець, і продавець, який особисто виконує основні операції з відбору і показу товарів покупцеві, проведення розрахунків та вручення покупки.

Продаж товарів через прилавок обслуговування здійснюють продавці. При цьому розрахункові операції можуть виконуватися на робочому місці як продавця, так і контролера – касира.

При продажу технічно складних товарів з гарантійним терміном служби крім основних операцій, продавець зобов’язаний зробити відмітку в паспорті на виріб, яка підтверджує дату реалізації і право покупця на гарантійне обслуговування, виписати товарний чек і вручити його покупцеві.

При продажу товарів через прилавок обслуговування основне навантаження припадає на продавця, від кваліфікації якого залежить швидкість і якість обслуговування покупців.

Безпосередньо під час обслуговування покупців обов’язком торгового персоналу є ввічливе, доброзичливе ставлення до кожного покупця який прийшов, який прийшов у торговий зал магазину.

Одним із найважливіших елементів обслуговування покупців в магазині є операція показу товарів, яка виконується після виявлення намірів покупця.

При наданні консультації важливо не обмежуватися лише повідомленням інформації щодо товару, яка цікавить покупця, але й забезпечувати пропагування нових товарів та сприяти вихованню естетичних смаків покупця.

У разі вибору покупцем певного товару в обов’язки продавця входить виконання технічних операцій, пов’язаних з нарізанням, відмірянням, зважуванням товарів, які характеризуються значними затратами праці та часу на їх здійснення.

Продаж товарів завершується розрахунком за товари і врученням покупки покупцеві.