Внимательно следите за типом возражения

Как вы помните, есть два типа возражения: скрытый вопрос - когда в человеке, несмотря на то, что он возражает, заметен интерес к бизнесу, и отговорка - когда такового интереса нет. Работая с возражениями крайне важно контролировать ситуацию. Если вы видите, что в возражениях человека прослеживается ирония, скептицизм, пренебрежение, агрессия, либо негативность; если человек «ставит стену», если он проявляет явное упрямство, не хочет вас слушать - можете быть уверены: всё это признаки отговорки, а значит – вам необходимо немедленно обратиться к желаниям человека.

РАБОТА С ЖЕЛАНИЯМИ ЧЕЛОВЕКА (напомню, это второй шаг технологии работы с возражениями) – ЭТО «КЛЮЧ ОТ ВСЕХ ДВЕРЕЙ».

В качестве дополнения к данной рекомендации, хочу обратить ваше особое внимание на возражения, которые ПОЧТИ ВСЕГДА являются отговорками. К ним относятся следующие:

Возражение 3. «У меня богатый круг знакомых, они не будут покупать вашу продукцию»;

Возражение 5. «У нас все бедные в стране, никто не будет покупать продукцию»;

Возражение 11. «Это лохотрон»;

Возражение 17. «Это обман. Нормальные фирмы не берут деньги с того, кого берут на работу» (имеется в виду плата за регистрацию и стартовый пакет);

Возражение 19. «Вы будете иметь с меня деньги»;

Возражение 21. «У нас экономически ненадёжное государство, оно задушит любые начинания»;

Возражение 22. «Здесь нужно начинать первым, уже поздно»;

Возражение 26. «Я не хочу заниматься этим бизнесом» или «Мне это не интересно»;

Возражение 29. «Это секта!»

Возражение 30. «Это вчерашний день»;

Возражение 31. «Это не серьёзно. Это не престижно»

Возражение 32. «Я в это не верю».

3.

Используйте силу примеров

Работая с возражениями, не ограничивайтесь теоретическими разъяснениями. Если человек говорит «Здесь надо иметь красноречие» - дополните ваш ответ на это возражение примером реального человека, который добился прекрасных результатов в бизнесе, не будучи красноречивым. Сталкиваясь с возражением «Здесь нужно начинать первым, уже поздно» - проиллюстрируйте свой ответ примерами тех, кто эффектно покоряет ступени карьерной лестницы именно сейчас (имеются в виду люди, повысившие свой уровень в последние несколько месяцев). Ответив на возражение «Здесь нужно навязываться людям и уговаривать их», приведите в пример лидера построившего успешный бизнес, будучи человеком тактичным и деликатным (уверяю вас, таких примеров немало). И так далее.

Примеры значительно увеличивают эффективность нашей работы с возражениями. Они наполняют наши аргументации объёмом, привнося в них долю реальности.

Замечательным помощником в работе с возражениями является «Журнал примеров», который я рекомендовал бы завести каждому человеку, занимающемуся бизнесом МЛМ. Этот инструмент не только помогает сделать работу с возражениями более профессиональной, эффективной, и приятной, но также несколько облегчает нашу задачу обучения этому искусству наших партнёров по бизнесу. Что он из себя представляет?

Берёте обычную толстую тетрадь, открываете, и пишете на первой странице: Возражение 1. «У меня нет времени». Далее пропускаете три страницы, и на четвёртой пишете: Возражение 2. «У меня бедный круг знакомых». Подобным образом вписываете в тетрадь все известные вам возражения, оставляя для каждого из них по три-четыре свободные страницы, после чего заполняете эти свободные страницы примерами и историями. Возможно, у вас возникает вопрос, где взять столько историй и примеров? Это элементарно! На семинарах, общаясь со спонсорами и коллегами, и конечно же, из собственного опыта. Естественно, чем более активно вы занимаетесь бизнесом, тем большее количество разнообразных примеров вы будете встречать в процессе работы.

4.