2.3. Схема и этапы формирования политики цен.

ООО «Котлас мебель» реализует продукцию в розницу со склада готовой продукции и через магазин. Соответственно фирма в своей работе использует один вид цены - розничную:

Цена изделия = затраты на производствопродукции + ожидаемая прибыль

Финансовый результат предприятия напрямую зависит от цены на изделие при неизменности спроса:

Выручка предприятия = цена изделия х количество реализованного товара

Как и любое коммерческое предприятие ООО «Котлас-Мебель» имеет цель – получение максимальной прибыли. Прибыль предприятия, то есть конечный финансовый результат, формируется следующим образом:

Прибыль предприятия = выручка –полная себестоимость продукции

Финансовые результаты предприятия напрямую зависят от политики ценообразования.Ценообразование — это также важнейший элемент в общей стратегии развития предприятия. ООО «Котлас-Мебель» воспользовалось методом, сочетающим в себе анализ себестоимости продукции и формирование цен с учетом спроса на данный вид продукции.

Главная цель.ООО «Котлас-Мебель» занять лидирующую позицию на Котласском рынке мебельной продукции по объему реализации продукции, (иначе говоря, увеличить долю рынка). И вследствие увеличения объема реализации получить максимальную прибыль.

Для формирования ценовой политики на следующий год ООО «Котлас-Мебель» проводит анализ потребителей, анализ спроса, анализ рынка, анализ издержек текущего года. По результатам своих исследований принимает решение о ценовой политике на следующий год.

Анализ потребителей.Основным видом деятельности предприятия является производство мебельной продукции из ламинированной плиты. Мебельная продукция рассчитана на широкий круг потребителей. ООО «Котлас-Мебель» производит большой ассортимент мебели по индивидуальным заказам для дома, торговое оборудование, офисную мебель, мебель для школ, детских садов. Фирма работает как с частными заказчиками, так и с организациями.

Отношения с клиентами. ООО «Котлас-Мебель» имеет большой круг клиентов. В основном это индивидуальные лица, предприятия и организации города Котласа, Коряжмы, Котласского,Красноборского, Верхнетоймского и Велигодского районов.

Постоянными клиентами являются все бюджетные организации города,такие как администрации города Котласа и всех прилегающих районов, автотранспортные предприятия, милиция, пожарная, городская больница. А также крупные организации, такие как Котласский ЦБК, Лимендский ЛДК, КЭМЗ, и большое число частных предпринимателей.

ООО «Котлас-Мебель» по отношению к клиентам ведет гибкую ценовую политику. Цена на продукцию может зависеть от объема, который желает приобрести клиент, то есть чем больше партия приобретаемого товара, тем большую скидку может получить клиент. Отношения фирмы с клиентами строятся на основании договоров.

Руководство предприятия «Котлас-Мебель» выбирает стратегию роста. Главная цель фирмы – расширение производства, за счет внедрения новых технологий для повышения качества изготавливаемой продукции, и привлечения большего числа покупателей.

Немаловажное значение для привлечения новых покупателей имеет реклама. Фирма производит широкомасштабную рекламную акцию. В целях привлечения клиентов предполагается введение дисконтных скидок, скидки пенсионерам, студентам. Предполагается реклама по телевидению, в виде специальной передачи с участием квалифицированных специалистов, которые будут отвечать на вопросы телезрителей в прямом эфире. Так же предполагается ряд статей в местных газетах, о специалистах работающих на предприятии.

В планы руководства ООО «Котлас-Мебель» входит проведение широкой рекламной акции, подготовить обоснование для внедрения в ценовую политику предприятия различных тактик ценообразования:

• Выдача дисконтных карт со скидкой (постоянным клиентам, при покупке товара на определенную сумму);

• Скидки пенсионерам, студентам, молодым семьям;

• Потрясающие цены (при покупке 2-х изделий – третья бесплатно и т.д.).

Улучшить комфортность обслуживания поможет:

- качественная разработка интерьера, обратив внимание на удобное расположение витрин и стендов;

- изучить вопрос предоставления дополнительных услуг (консультации специалистов, выезд специалистов на дом).

Анализ рынка.Рынок мебельной продукции в Котласе и Котласском районе представлен следующими предприятиями: ООО «Котлас-Мебель», производственная компания «Евромебель», магазин «Кортес», магазин «Москвичка»

Основным конкурентом организации «Котлас-Мебель» в производстве корпусной мебели является производственная компания «Евромебель», это предприятие являются предприятиями-производителями. Главное конкурентное преимущество ООО «Котлас-Мебель» - производство мебели организовано в Котласе в отличие от предприятий конкурентов, предприятие устойчиво работает в течении 7 лет и имеет хорошую репутацию.

К конкурентам так же можно отнести и магазины, так как в них может продаваться корпусная мебель. Следовательно, конкуренты существующие являются угрозой для деятельности ООО «Котлас-Мебель».

Для привлечения ООО «Котлас-Мебель» покупателей необходимо расширение ассортимента продукции и освоения новых технологий для повышения качества изготавливаемой продукции, привлечение более квалифицированных специалистов; конкурентоспособные цены; оказание дополнительных услуг (консультации специалистов в области дизайна интерьера, выезд специалистов на дом и другие услуги). Привлекательной для покупателей будет и гибкая система скидок: скидки определенным слоям населения (студенты, пенсионеры и т.д.), скидки за вторую покупку.

Все компании, действующие на рынке очень осторожны в выборе политики ценообразования, чутко реагируют на маркетинговую деятельность конкурентов и никогда не принимают необоснованных ценовых решений.

Анализ спроса.Покупателимебельной продукции на Котласском рынке относительно чувствительны к изменению цены так как при неадекватном увеличении цены многие жители города могут воспользоваться более дешевыми видами готовой мебели известных производителей центральной России.

Для обоснования решения относительно ценообразования необходимо знать в какой степени изменение цены влияет на величину спроса. Эту зависимость характеризует ценовая эластичность.

Ценовая эластичность спроса определяет чувствительность покупателей к изменению цены с точки зрения товаров, которые они приобретают. Степень ценовой эластичности измеряют при помощи коэффициента эластичности (Эс), который рассчитывается по формуле:

Q2 – Q1 P2 -P1

Эс = ----------- / ----------- , (9)

Q2 + Q1 P2 + P1

где Q1 – величина спроса при старых ценах;

Q2 - величина спроса при новых ценах;

P1 – величина старого дохода;

P2 – величина нового дохода.

Для определения эластичности в таблице 9 определим зависимость объема продаж от цены. Производителям продукции по индивидуальным нестандартным заказам продукции очень сложно просчитать эластичность спроса, но по данным статистического наблюдения, которое ведет ООО «Котлас-мебель» можно рассчитать условную эластичность спроса отдельных видов мебельной продукции.

Таблица 9 - Объемы продаж стандартных шкафов для одежды за 2009-2010.

Объем продаж, шт	126	125	127
Цена, руб.	5000	6500	7000

Рассчитаем коэффициент эластичности для цен 6500 и 7000 и соответствующих объемов продаж с помощью формулы (9).

127 – 125 7000 - 6500

Эс = -------------- / ------------ = 0,25

127 + 125 7000 + 6500

Эс < 1 – спрос не эластичен, соответственно:

1. при снижении цены практически не изменяется объем покупок (спрос не изменяется от изменения цены). Выручка предприятия растет.

Анализ издержек. Основная цель анализа затрат – выявить оптимальное соотношение между издержками и доходами, что является важнейшим условием выживания и благополучия предприятия.

На предприятии ведется оперативный учет, затраты систематизируются, группируются по видам затрат. ООО «Котлас-Мебель» занимается производством мебели для предприятий и по индивидуальным заказам населения и имеет определенный перечень затрат.

По истечению финансового года собрание учредителей на очередном собрании утверждают бухгалтерскую отчетность предприятия, отчет о прибылях и убытках, изучают перечень затрат и утверждают ценовую политику на следующий год.

Расходы предприятия в исследуемом периоде представлены в таблице 10 следующим перечнем затрат:

Таблица 10- Перечень затрат предприятияНаименование расхода	2009		2010
Выручка	12662,00		13221,00
Расходы:
Электроэнергия	840,00	6,68	978,00	7,47
Вода	144,00	1,14	174,00	1,33
Связь	112,00	0,89	98,00	0,75
Газ	420,00	3,34	400,00	3,06
Транспортные	114,00	0,91	98,00	0,75
Бензин	72,00	0,57	89,00	0,68
Реклама	255,00	2,03	216,00	1,65
Общехозяйственные расходы	845,60	6,72	661,00	5,05
Зарплата управления и поврем.	1800,00	14,31	2200,00	16,81
Банковские расходы	5,60	0,04	6,50	0,05
Страховка		0,00	5,60	0,04
Прочие расходы	458,00	3,64	219,00	1,67
Зарплата сдельщиков	1900,00	15,10	2600,00	19,87
Материальные расходы пр-ва	4384,04	35,12	3934,94	30,38
Амортизация	276,00	2,19	276,00	2,11
Единый налог	379,00	3,01	396,00	3,03
ПФ	518,00	4,12	672,00	5,14
ФСС	7,40	0,06	9,60	0,07
Транспортный налог	16,36	0,13	16,36	0,13
Земельный налог	35,00	0,28	35,00	0,27
ИТОГО РАСХОДОВ	12617,00	100,00	13125,60	100,00
Прибыль (экономическая) от производства	80,00		136,00

Для ценообразования продукции ООО «Котлас-Мебель» основывается на затратном методе и вывело систему коэффициентов по видам затрат.

Из детального анализа расходов предприятия видно, что наибольшую долю в расходах предприятия занимают материальные расходы в 2009 – 35,12%, в 2010 – 30,38%, поэтому руководство предприятия приняло решение при формировании цены, все затраты поставить в зависимость от материальных затрат.Зарплата сдельщиков зависит от товарной продукции и составляет примерно 50% от затраченных материалов на производство. Предприятие ООО «Котлас-Мебель» находится на специальном налоговом режиме, поэтому отчисления во внебюджетные фонды в 2009-2010 году составили 14% от ФОТ. Все остальные затраты (затраты на электроэнергию, воду, газ, налоги, зарплата управления, амортизация, бензин, реклама и прочие ) обобщили в калькуляции и назвали их общехозяйственными расходами, определили, что в 2009 году данный вид расхода составил 130% от затрат на материалы.

Формирование цены в калькуляции продукции:

Калькулирование цены продукции на ООО «Котлас-Мебель» происходит в несколько этапов:

1. Технолог расчерчивает и производит расчет деталей, фурнитуры изделия, - затраченных на данный вид продукции, каждое изделие рассчитывается индивидуально. Технолог рассчитывает перечень материалов, необходимых для производства заказанного изделия.

2. Материалы в калькуляции продукции берутся по последней цене приобретения.

3. Материальные затраты суммируются, далее к материальным затратам прибавляются затраты на заработную плату рабочих-сдельщиков 50 % от суммы материалов, отчисления с ФОТ 14 % от зарплаты сдельщиков, общехозяйственные расходы составляют 130% от материалов.

4. Все расходы суммируются – получается себестоимость продукции

5. Рентабельность по отрасли мебельного производства в Котласе и Котласском районе составляет 15-20%, учредители общества по окончанию 2009 года приняли решение, что ожидаемая рентабельность продукции в 2010 году должна быть 15%. Поэтому к себестоимости рассчитываемой продукции прибавляется рентабельность 15 %.

6. Так получается отпускная цена изделия.

Пример калькуляции изделия ООО «Котлас-Мебель» представлен в таблице 11.

Таблица 11- Калькуляция по изделию Гостиница шкаф-10 шт. х 8350= от 07.04.10 № КМ00284
№	Наименование материала	Кол-во	Цена	Сумма
1	Ламинированная плита 16 мм	7,9000	205,00	1619,50
2	Кромочный материал (кромка ПВХ)	34,5600	5,45	188,35
3	Клей	0,1600	121,00	19,36
4	ДВП облицованная	2,0000	64,28	128,56
5	Наконечник	6,0000	0,50	3,00
6	Ручка-скоба	2,0000	25,00	50,00
7	Стяжка саморезная	20,0000	0,52	10,40
8	Заглушка	20,0000	0,18	3,60
9	Шкант	20,0000	0,13	2,60
10	Петля 4-х шарн.	8,0000	7,88	63,04
11	Гвозди	0,0500	70,00	3,50
12	Муфта	2,0000	6,94	13,88
13	Труба хром D = 25 (3 м)	0,5000	47,33	23,66
14	Полкодержатели	8,0000	0,21	1,68
15	Шурупы	0,0600	298,50	17,91
16	Зеркало	0,8600	380,00	326,80
17	Шпонка (крепёжный элемент)	8,0000	0,45	3,60
18	Пленка самоклеющаяся	1,9000	24,00	45,60
	ВСЕГО			2525,04
	ЗАРПЛАТА 50%			1262,52
	ОТЧИСЛЕНИЯ С ФОТ 14%			176,75
	ОБЩЕХОЗЯЙСТВЕННЫЕ РАСХОДЫ КОЭФ 1,3			3282,55
	ПОЛНАЯ СЕБЕСТОИМОСТЬ			7246,86
	РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ 15%			1087,03
	ЦЕНА			8333,88
	ОТПУСКНАЯ ЦЕНА			8350,00