4. Стратегия продаж

Стратегия продажи во всех видах бизнеса одинакова, независимо от того, что продается: услуга, идея или товар.

1. Предусмотрительность — это поиск людей или организаций, которым мы жаждем продать свой товар. В бизнесе MLM это прежде всего список знакомых. Во всех сетевых компаниях, во всех странах мира спонсоры требуют от новичков написать список знакомых. По­чему это так важно? Новичку не особенно хочется садиться, вспоми­нать своих знакомых, писать на бумаге, тем более, что он и так помнит всех, кому хотел бы предложить свой товар или бизнес. Как правило, эти «все» составляют 5 — 6 фамилий, самые близкие друзья. Обратив­шись к первым 3 и получив вежливый отказ, новичок понимает, что его «бизнес» практически закончился, потому что предлагать некому. Если бы в списке было 100 фамилий и он получил 3 «нет», то мог бы работать еще целый месяц. А если бы в списке было 1000 фамилий и он получил 3 «нет», то был бы абсолютно спокоен: впереди еще целый год! Оказывается, список — это наше поле для работы, и чем большее поле мы создали, тем легче, увереннее и надежнее чувствуем себя в этом бизнесе.*

2. Классификация — выяснение действительных потребностей или проблем наших клиентов. Потому что только за решение своих истинных проблем клиент готов платить! Мы с вами уже знаем, чем отличается грамотная продажа. Закон профессионального продавца достаточно прост: «Не просят — не лезь». Нужно вначале узнать ис­тинную проблему клиента, узнать, есть ли желание решить эту про­блему. И если ответ будет утвердительным, только после этого пере­ходить к разговору о товаре как о возможности решения проблемы клиента. Утвердительный ответ клиента фактически является прось­бой рассказать о товаре. И при любом исходе беседы вы расстанетесь добрыми знакомыми, потому что вы всего лишь удовлетворили его любопытство, ничего не навязывая! Мы говорим об истинной по­требности или проблеме клиента. Что это значит? Вспомните старую добрую шутку: «Опять хочу в Париж». — «А вы там уже были?» — «Нет, но вчера тоже хотел!»

Суть в том, что если проблема или потребность истинная, то у человека будет желание и энергия не только хотеть, но и действовать. Для поездки в Париж, точно так же, как и для покупки товара, нужна энергия желания, которая позволит купить или заработать деньги на покупку. Вы знаете, что вместе с проблемой человек получает энер­гию для ее решения. Следовательно, если у человека нет проблем

,Подробно о составлении списка можно прочитать в книге И. Сидорова «Список знакомых (шаг первый)» у него нет и энергии для действия. А энергия при покупке нужна даже для того, чтобы достать деньги из кошелька. А уж если эти деньги нужно заработать, то энергии понадобится гораздо больше.

Дистрибьютор заходит к клиентам, пытается предложить им оздо­ровительную программу, на что получает отказ: «У нас нет денег». Он уже собирается уходить и видит в соседней комнате породистую собаку болезненного вида. Дистрибьютор спрашивает: «А что с соба­кой?» — «Вот заболела, не знаем чем помочь». — «А у нас и для вашей собаки есть средства». — «А сколько это стоит?» — «Ну, вообще-то столько же, сколько и для вас». — «Давай неси!!!»

Что, собственно, изменилось в предложении нашего дистрибьюто­ра? Проблема здоровья для хозяев не была острой необходимостью, т. е. истинной проблемой. Для них это был привычный образ жизни, а вот болезнь собаки — это их серьезная проблема, которую они дей­ствительно хотели решить. Для решения этой проблемы у них была энергия, и быстро нашлись деньги.

Однажды молодой человек приходит к старой женщине, страда­ющей от множества болезней, и предлагает ей превосходные сред­ства для лечения. На все предложения получает стандартный ответ: «Очень дорого, у меня нет денег». Но когда он обратил внимание на насморк у внука, деньги у бабушки чудесным образом нашлись. По­чему? Да потому, что больные ноги, давление и прочие болезни не были для бабушки истинной проблемой. Истинная проблема, кото­рая ее беспокоила и которую она хотела решить, — это насморк ее внука. Если дочь увидит, что бабушка не досмотрела внука, она может в следующий раз его и не оставить, а это для бабушки настоящая про­блема, для решения которой не жалко ни денег, ни времени, ни сил.

Вот случай, который рассказал мой хороший знакомый. «Еду я в поезде, в компании людей, которые возвращаются из Словакии, с заработков. Люди несколько месяцев очень напряженно поработали и, естественно, решили, переступив границу Украины, расслабиться. Они мне об этом говорили всегда, когда наливали: мы отрываемся, давай вместе с нами. Ну, что ж, едем вместе в одном купе, их трое, я четвертый, значит, надо отрываться. Мне как сетевику хотелось по­делиться информацией, но бесполезно человеку говорить об MLM, когда наливают первые 50 грамм. А когда нужно начинать говорить: после пятой рюмки, после десятой? Они очень долго и интересно рас­сказывали о себе, и подошло время, когда стали спрашивать, чем же занимаюсь я. Я не дал конкретного ответа. Прошло время, прошла ночь. Утром им надо похмелиться, у них еще четыре не распитые бу­тылки. Состояние у них уже нормальное, с утра выпили по чуть-чуть, и один из них начинает рассказывать о том, чем лечится. Оказыва­ется, есть замечательная методика — уринотерапия. И он подробно, воодушевленно рассказывает об этом процессе: какие проблемы он решил при помощи урины, как лечил всяческие раны, ушибы, как зубную боль он снимает — ваточку на зуб... И это — панацея! Можно ли мне начинать говорить? Нет. «Ты знаешь, Юра,- говорит он,- эта зараза такая хорошая. Правда, я к ней шесть раз подходил, а когда на седьмой выпил, то думал — кишки у меня выйдут.» Можно ли на­чинать говорить об MLM, когда собеседник говорит: «Юра, это такая хорошая штука, я уже три года пью». И до вечера следующего дня мы говорили, как классно все, я слушал, задавал вопросы. А под конец вечера он говорит мне по секрету: «Юра, у меня есть одна проблема: я не могу заставить супругу пить урину, а ей бы надо чем-то помочь». И вот сейчас можно уже говорить обо всем. Только когда есть про­блема, можно говорить о бизнесе, о нашей замечательной продукции. И только после этого я рассказал, чем занимаюсь и что у меня е< 11. прекрасные препараты, решающие проблемы жены без урины. И он купил у меня все, что я ему предложил!

»3. Презентация — представление товара в самом выгодном свете всюду, где он предлагается, для пробуждения желания его купить. Профессиональный продавец, при любом подходящем случае с вос­торгом рассказывает о своем товаре. И делает это для того, чтобы вы­звать интерес у потенциального клиента. Когда дистрибьютор садит­ся в поезд, то первое, что он достает из чемодана,- это каталог и про­дукцию, которой он пользуется (косметика, БАДы, приборы и т. п.). Если дистрибьютор едет в купе вместе со спонсором, то первое, что они начинают обсуждать,- это уникальные результаты применения своей замечательной продукции. Беседуя таким образом, они факти­чески ненавязчиво и корректно проводят презентацию для соседей в купе. И если соседей что-то заинтересует, если они проявят интерес к теме разговора, то беседа пойдет более определенно и, возможно, за­вершится продажей. Хотя в лучшем случае — это подписание контра­кта, а в худшем — успешный холодный контакт и еще один человек в список знакомых.

А по поводу большой (общегородской) презентации можно ска­зать следующее. Особый эффект имеют, конечно же, истории приме­нения продукции. Об этом все знают, все так и делают. Но достаточно часто бывает так, что всю презентацию и результаты применения продукции рассказывает один человек. Это естественно и нормаль­но, если других дистрибьюторов на презентации нет. Если же в зале находится несколько дистрибьюторов, то имеет смысл попросить их: «Расскажите о своем любимом продукте». Рассказывая о любимом продукте, о своем наибольшем результате, человек, как правило, на­полняет свое выступление таким количеством эмоций, воодушев­ления, восторга, любви, что приглашенные не только слышат, но и испытывают подобные чувства любви, восторга к продукции. А если с таким же воодушевлением выступят 10 — 15 дистрибьюторов, то у гостей сложится впечатление, что вся продукция вашей компании поистине прекрасна. И самое удивительное, это так и есть: не мне вам об этом рассказывать

.4. Демонстрация — конкретный показ того, каким образом то­вар функционирует, для пробуждения у клиента острого желания стать обладателем данного товара. Американцы» обучая своих про­давцов, рекомендуют следующее: «Если вы продаете холодильники, попросите клиента подойти и попробовать, как легко открывается дверь, как удобно доставать полки. Если вы продаете диваны, по­просите клиента присесть на диван, чтобы попробовать, насколько он удобен, раздвинуть и сложить его, чтобы убедиться, насколько это легко и просто». Нужно ли утруждать клиента, если он уже вошел в наш магазин: может, стоит посадить его в «красный угол и сдувать с него пыль», а не беспокоить его просьбами открывать дверь холодильника или раздвигать диван? Но, по-видимому, в этом что-то есть.

Вспомните себя: если мы примеряли какую-то вещь, то, заплатив деньги, всегда стараемся забрать именно то, что примеряли. Почему? На уровне логики мы это объясняем тем, что то, что мы примеряли, нам точно подходит, а то, что нет, неизвестно. Как правило, в хороших магазинах брака не бывает, но все равно мы забираем именно то, что примеряли. На уровне логики ответа нет, а на уровне чувств есть. Каждая вещь несет ту энергетику, которую в нее вложили производи­тель и продавец, а та, которую мы примерили или подержали в руках, несет еще и нашу энергию, поэтому для нас она более близкая, желан­ная, родная. Если вещь действительно необходимая и мы подержали ее в руках, нам расстаться с ней гораздо сложнее.

К спонсору приехал дистрибьютор на своем автомобиле «Ауди» и говорит: «Хочу продать машину, может, посмотришь?» — «Да нет, мне пока не нужна». — «Да ты попробуй проехать на ней, тебе понра­вится». — «Нет, спасибо, я пока не собираюсь покупать». — «Возьми, прокатись, покупать не обязательно». — «Ну хорошо, я немного».

Спонсор проехал всего километр и решился. Занял деньги и купил ненужный ему, как он утверждал, автомобиль.

Демонстрация, похоже, действительно вызывает жгучее желание совершить покупку.

5. Подавление сомнений — другими словами, работа с возражениями, а точнее — преодоление скрытых страхов перед покупкой. Почему возникают страхи и сомнения? Потому что у клиента недостаточно информации, а неизвестность вызывает страх. Представьте себе, что вы заходите в свой подъезд и видите, как с грохотом падает почтовый ящик. Неприятно, но терпимо. А теперь представьте, что вы заходите в свой темный подъезд и слышите, как с грохотом что-то падает. Страх и ужас охватывают вас! Все отличие в том, что в одном случае нам было известно, что падает, а во втором нет. Неизвест­ность — причина страхов. Так вот: если у клиента есть возражения, это говорит о том, что у него недостает информации и это вызывает страх. Подробно о работе с возражениями вы можете прочитать в книге А. Олексенко «От возражения к продаже и контракту» и А. Бухтиярова «Как пройти путь от возражения к согласию» А в данном издании следует напомнить лишь о том, что встретив возражение:

• нужно внимательно его выслушать; с возражающим нужно согласиться;

• нужно понять, какой страх стоит за этим возражением (скры­тым вопросом);

• корректно ответить на вопрос «почему я теперь этого не бо­юсь».

Дистрибьюторы — замечательные, остроумные, талантливые люди — придумали такую шутку: «Невозможно подписать покойни­ка, он не возражает».

6. Взаиморасчет — переход к вопросу оплаты за товар. Если вы продали клиенту товар, но денег по какой-то причине не взяли — это не продажа. Это подарок, это благотворительная помощь, это потеря, это глупость, но только не продажа. Следует, наверное, сказать несколько слов о продаже по дистрибьюторской цене, к которой все компании и опытные спонсоры относятся весьма негативно. Почему^5, Давайте посмотрим, что происходит, когда дистрибьютор система­тически продает по дистрибьюторской цене. Для того чтобы найти клиента, нужны время, силы, деньги. Для того чтобы провести встречу с клиентом, нужны время, силы, деньги. Для того чтобы отвезти про­дукцию, нужны время, силы, деньги. Для того чтобы проследить, как клиент применяет продукцию, нужны время, силы, деньги. Так вот, продавая по дистрибьюторской цене, наш дистрибьютор продвигает товар, решает проблемы клиента и даже получает баллы по марке­тингу своей компании. Единственная проблема в том, что для новичка первые 100 — 500 баллов «погоды не делают» и не компенсируют тех временных, энергетических и финансовых затрат, которые он совер­шаем обслуживая клиентов по дистрибьюторской цене, фактически бесплатно для себя. Поработав таким образом в сетевом бизнесе, поте­ряв время, силы и деньги, новичок решит, что этот бизнес не для него и уйдет, оставив у себя негативное отношение к MLM и компании. А в этом ни компания, ни спонсор, ни MLM в целом не заинтересованы.

Истинная причина продажи по дистрибьюторской цене в том, что человеку сложно продавать и наживаться на своих. А, как правило, список наших знакомых состоит только из «своих». Корни этого комплекса находятся в нашем прошлом. Раньше человек, который брал в одном месте и продавал в другом, назывался спекулянт, и это был негативный образ. К счастью, времена изменились, но ком­плексы остались. Таким людям спонсор должен помочь преодолеть этот комплекс в самом начале работы в сетевом бизнесе. Спросите начинающего: «Если бы твоя родная сестра продавала в киоске хлеб, то по какой цене она бы тебе его продала — по розничной или по оптовой?» — «Конечно же, по розничной, ведь это же не ее хлеб!» Со­вершенно верно, а разве продукция, которую вы предлагаете клиен­там, ваша? Кроме того, подписывая контракт, вы обещали продавать продукцию по цене в каталоге.

Итак, продавать по дистрибьюторской цене нельзя, а что делать, если действительно не хочется наживаться на своих? Все спонсоры знают ответ на это вопрос: «Подпишите клиента, сделайте его кли­ентом со скидкой». А что, собственно, при этом изменится, ведь дис­трибьютор, кроме баллов, тоже ничего не получит? Это так, но теперь, чтобы взять продукцию на складе, клиент тратит время, силы, деньги. Для того чтобы проконсультироваться по продукции, клиент тратит время, силы, деньги. Для того чтобы проследить, правильно ли он применяет продукцию, клиент тратит время, силы, деньги. Дистри­бьютор сохраняет свои силы, время и деньги и начнет вкладывать их в этого клиента со скидкой только в случае, если тот решит серьезно заняться бизнесом.

7. Продолжение — поддержание контакта с клиентом после того, как он совершил покупку. Для успешного продавца самое важное — сделать клиента своим постоянным клиентом. Для этого в MLM есть такое понятие, как послепродажное обслуживание. Именно в этот момент нужно проследить за тем, чтобы клиент не только купил продукцию, но и правильно ею воспользовался и решил свою проблему. И тогда он точно станет вашим постоянным клиентом! Когда дистрибьютор объясняет клиенту, как правильно применять продукцию, тот обычно внимательно слушает и согласно кивает. У дистрибьютора создается впечатление, что его понимают. Не нужно заблуждаться: клиент кивает потому, что слышит, а не потому, что по­нимает. И часто бывает, что, придя домой, клиент начинает творить чудеса: скраб не снимает всю ночь или утром применяет ночной крем. С БАДами еще сложнее.

Звонит дистрибьютор своему клиенту и спрашивает: «Как вы себя чувствуете после первых дней применения нашей программы?» Воз­мущенный клиент отвечает: «Что вы мне подсунули? Меня всего об­сыпало!» На что профессиональный консультант, не моргнув глазом, отвечает: «Вас обсыпало? Какое счастье! Когда я применял эту про­грамму, то три недели ждал этого эффекта — очищение через кожу. А у вас началось очищение всего на третьи сутки. Вам очень повезло, продолжайте принимать в том же порядке, через два дня все прой­дет». — «Да? А я уже собирался все баночки выбросить с балкона... Спасибо, что вы позвонили».

Второй раз клиент обратится к продавцу только в том случае, если получит результат от первой покупки. Поэтому профессионалы от­слеживают клиента и после продажи, чтобы помочь клиенту решить проблему, а не только купить продукт.