Продажа – это просто, приятно и полезно

Благодарности

Идет по коридору университета старый про­фессор, встречает коллегу. Коллега спрашивает: «Как студенты, профессор?» — «Тупые — отвечает профессор. — Я им семь раз объяснял, сам понял, а им хоть бы что!» Этот анекдот в какой-то мере обо мне, уважаемые читатели. Когда я в 1997 году пришел преподавать в MLM, то не знал, что такое продажа, холодные контакты, презентация и т. п. Но за эти 6 лет я многому научил дистрибьюто­ров, сам понял, что такое MLM, продажа, холодные контакты, презентация, научился этому. И теперь, уважаемые читатели, я хочу искренне поблагода­рить судьбу, сетевой бизнес и всех дистрибьюторов, с которыми мне посчастливилось познакомиться, за то, что они многому меня научили и помогли изме­ниться к лучшему. Спасибо

1. От автора

Почему люди боятся продаж

Довольно часто дистрибьюторы, предлагая сетевой бизнес, стал­киваются с ситуацией, когда им отвечают: «Это не для меня — бегать по городу с сумками, приставать к людям на улице, навязываться...» Откуда такой страх перед MLM?

Эти люди, по-видимому, сталкивались с ситуацией, когда им на­стойчиво что-то предлагали, и они сами испытывали к таким горе- продавцам не самые лучшие чувства. И теперь, естественно, не хотели бы оказаться в роли подобных продавцов. Именно этой ситуации и боятся потенциальные продавцы в прямых продажах.

Но самое главное то, что таким образом продавать не нужно. Это неправильная форма Продажи, так профессионалы не работают. Но люди, весьма далекие от MLM, не могут знать, как правильно нужно продавать. А как же нужно работать грамотно? Мы как профес­сионалы сетевого бизнеса обязаны это знать. Есть такой закон: «Не просят — не лезь!» О чем говорит этот закон? Если вы настойчиво предлагаете человеку купить что-либо без его интереса к предмету, то вы навязываете покупку. Но если вы вызвали интерес у потенциаль­ного клиента и после этого предлагаете ему что-то купить, то это уже грамотная продажа. Закон профессионального продавца достаточно прост: нужно вначале вызвать у потенциального клиента интерес к предмету продажи, выяснить, есть ли у него желание что-нибудь об этом узнать. И только если ответ будет утвердительным, переходить к разговору о товаре. Утвердительный ответ клиента фактически яв­ляется просьбой о предложении. И при любом исходе беседы вы рас­станетесь добрыми знакомыми, потому что вы, ничего не навязывая, всего лишь удовлетворили любопытство клиента!

2. Что такое продажа, ее цель

Если уж мы заговорили о продажах, то, по-видимому, нужно вна­чале ответить на вопрос: «В чем цель продажи?» Некоторые считают, что целью продажи является решение проблемы клиента. Конечно же, они правы: дистрибьютор при помощи своего товара действи­тельно решает проблему клиента. Но если это единственная задача, то можно вспомнить ситуации, когда мы решаем проблемы клиента, но это продажей не является. Например, грамотно подобранный по­дарок обычно решает проблему человека, которому мы его дарим, но продажей это не является. Благотворительная помощь тоже решает проблемы людей, которые в ней нуждаются, но продажей ее не на­зовешь.

Другие считают, что целью продажи является получение прибыли. И они правы, так как прибыль является признаком успешной прода­жи. Но если единственная задача — это получение прибыли, то мож­но вспомнить ситуации, когда прибыль приходит, а продажей это не назовешь. К примеру, профессиональные мошенники, единственная задача которых — получение прибыли.

Можно вспомнить, что продавцы-профессионалы ко всему вы­шеперечисленному добавляют: «... и состояние удовлетворения при этом». Пожалуй, они тоже правы: если нет удовлетворения, то, по-видимому, это не продажи, а жертвоприношение или насилие над собой.

Грамотная продажа предполагает помощь клиенту в решении его проблемы (потребности), получение прибыли и состояние удовлет­ворения. Так, может, действительно, продажи — это просто, полезно и приятно?

3. От чего зависит успех в продажах

А. Соотношение цена — качество

От чего зависит успех в продажах? «От цены и качества товара»,— скажет далекий от продаж человек. И в чем-то он прав. Если есть два похожих товара одного качества, то потребитель, естественно, купит тот, который имеет меньшую цену. Когда мы с Вами попадали в по­добную ситуацию, то поступали именно так. Если есть два вида това­ра по одной цене, но разного качества, то мы, как правило, покупаем тот, который лучшего качества. Но это происходит лишь в редком случае, когда остальные факторы, влияющие на покупку, абсолютно одинаковы. А главными из остальных факторов являются професси­онализм продавца, активность рекламы, престиж магазина.

Б. Профессионализм продавца

Каким бы хорошим товар (автомобиль, книга, обед в ресторане, идея или услуга) ни был, он не может заявить о себе без продавца. Хо­роший же продавец — это прекрасное дополнение к любому товару. Сразу оговорюсь: в торговле, как и в любом другом бизнесе, нельзя обманывать. Поэтому ситуации, когда хороший продавец вынужден обманывать клиента, чтобы скрыть недостатки товара, мы рассматри­вать не будем. У успешных продавцов есть такое правило: продавец должен быть самым лучшим потребителем своего товара. И в этом случае, расхваливая свой товар, он никого не обманывает, никому не навязывает, а предлагает воспользоваться теми благами и преимуще­ствами, которые данный продукт несет. И другой аспект: возьмет ли успешный человек на продажу товар, если не уверен в его качестве и пользе? Это вопрос о духовном уровне продавца.

Если внимательно посмотреть на высококлассных специалистов в области торговли, то окажется, что для них совершенно безразлич­но, что продавать. Успех продажи на 90 % зависит от продавца, а не от качества и цены товара. Более того, оказывается, что товаром может являться что угодно. Совершенно не важно, каким бизнесом вы за­нимаетесь. В любом случае важно умение продавать: будь это вещи, идеи, ваши способности или ваше время.

Если заниматься продажами обычным для профессии способом, то и результат будет обычный, среднестатистический по региону или отрасли. В чем же отличие хорошего продавца? Может, он больше других знает о товаре? Может, он более четко, чем другие, может до­нести смысл своих слов? Может, он лучше других может улыбнуться покупателю? Скорее всего, что все эти качества действительно входят в арсенал успешного продавца. Но давайте подумаем, что же являет­ся самым важным для клиента. По-видимому, это забота о клиенте. Именно за это мы, покупатели, любим и уважаем продавцов.

В. От чего зависят доходы продавца

От чего же зависят доходы продавца? Возможно, от качества и цены товара, возможно, от рекламы, возможно, от удачно выбран­ного места для торговли. Представьте себе, двух братьев-продавцов. Один продавец от Бога, он работает в автосалоне, успешно продает автомобили по $10000 и зарабатывает $1000 в месяц. Другой не отли­чается профессионализмом, продает полотенца по $1 и зарабатывает $150 в месяц. Если они вдруг поменяются местами, то доходы перво­го автоматически уменьшатся до 150$ в месяц, а второго — автома­тически увеличатся до $1000 в месяц? Скорее всего, нет. И даже если продавец от Бога будет продавать полотенца, то, скорее всего, он будет продавать их не штуками, а вагонами, и доходы его, если даже и уменьшатся, то незначительно. А второй, если не мог успешно про­давать полотенца, то, по-видимому, и автомобили будет продавать с трудом. Вывод напрашивается сам собой: доходы продавца зависят только от его внутренних качеств.

Г. Постоянные клиентыЕсли мы пришли на базар и бабушка вам сверх меры досыпала творога или предупредила, что сегодня сметана кислая, то, скорее всего, впредь мы будем покупать именно у нее. Потому что она для нас сделала чуть-чуть больше, чем мы ей заплатили. Она фактически подарила нам немного добра, позаботилась о нас. Мы все это замеча­ем и в следующий раз, осознанно или нет, стремимся снова к этому человеку. А что, собственно, сделала бабушка? Она нам продала не творог и сметану, она нам продала себя как доброго, бескорыстного и порядочного человека. Слово «продала» говорит о том, что бабушка получила выгоду. Какую же именно? Она приобрела в нас постоян­ного клиента. А законы торговли говорят, что самые успешные про­давцы имеют до 60 % постоянных клиентов. И этим они отличаются от обыкновенных продавцов, у которых постоянных клиентов нет, а есть только среднестатистические 40 %.

Представьте себе, что вы работаете в бизнесе, где за один день можно найти одного клиента. Скольких клиентов может найти среднестатистический продавец? С учетом выходных дней —.24 клиента в месяц. А скольких клиентов может обслужить успешный продавец? 24, которых он нашел в этом месяце, и 36 (60 %) — это те, которых он нашел в прежние месяцы и которые обратились к нему сами. Всего получается 60! И это благодаря его постоянным клиентам.

Продать товар и получить деньги — это минимум профессиона­лизма в продажах. Максимум — это когда удовлетворенный клиент обращается к вам снова и снова.