ТРУТНЕВЫЙ
ВОСК
Бизнес-кейс
БИЗНЕС-кейс «ТРУТНЕВЫЙ ВОСК»
ОБЩАЯ ИНСТРУКЦИЯ
Месяц назад, сразу после Нового года, Вас пригласили на открывшуюся позицию продакт-менеджера в компанию ООО «Знахарь Ltd.», которая работает на рынке препаратов народной медицины. Вы долго сомневались, принять ли это предложение, поскольку скептично относитесь к подобного рода лечению. Однако Вам предложили весьма солидный компенсационный пакет, и Вы решились.
В Ваши обязанности входит:
разработка маркетингового плана для уникальной разработки компании «Трутневый воск»;
организация продвижения продукта на рынке;
распределение выделенных для продвижения ресурсов;
Ваш непосредственный руководитель — заместитель директора бизнес-единицы по маркетингу Маркетов Иван Петрович поставил Вам серьезную задачу: проанализировать причины неудачных результатов продаж в Урюпинске, на основании которых был уволен предыдущий продакт-менеджер.
У Вас есть:
общая информация о компании ООО «Знахарь Ltd.»;
список стратегических целей компании и бизнес-императивов (ключевых задач) продакт-менеджера;
характеристика продукта;
описание ситуации в Урюпинске;
описание позиционирования бренда, разработанное предыдущим продакт-менеджером (данные по конкурирующим брендам полученны в исследовании компании «Marketosha Ltd.»).
маркетинговое исследование продаж ключевых брендов за прошлый 2007 год в Урюпинске, проведенное компанией «S&M».
маркетинговое исследование особенностей потребителей брендов сегмента, проведенное компанией «Marketosha Ltd.» (2011 г.)
Поскольку в Урюпинске сложилась очень сложная ситуация, Вам необходимо разработать региональный маркетинговый план. Ваши задачи:
Определить основные тренды рынка в сегменте трутневого воска.
Выдвинуть объясняющие эти тренды гипотезы и обосновать имеющимися данными, а также найти причину плохих результатов продаж в прошлом году.
Провести SWOT-анализ трутневого воска, выделив ключевые факторы рынка и ключевые параметры бренда.
Решить на продвижении какой лекарственной формы (мазь, капсулы или спрей) нужно сделать акцент в новом году.
Сделать обоснованный прогноз объемов продаж на I кв. 2012 г.
Разработать концепцию позиционирования и стратегию дифференцирования препарата.
Важно: правильно распределите время между задачами (не рекомендуется тратить на анализ рынка больше 15 мин.)
Бизнес-кейс «секрет парацельса»
ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ О КОМПАНИИ ООО «ЗНАХАРЬ LTD.»
Компания ООО «Знахарь Ltd.» вышла на рынок лекарственных средств три года назад. Она сразу же стала своего рода «пионером»:
впервые производство такого рода препаратов было поставлено на солидную промышленную основу;
начались серьезные технологические и фармакологические разработки на основе «проверенных веками» рецептов русских знахарей;
продажи велись через Интернет-магазин по именным картам постоянных покупателей, что дало компании возможность четко отслеживать результаты своей деятельности в режиме on-line.
Все это позволило достаточно успешно пройти трудный первоначальный этап, провести регистрацию своих препаратов в Минздраве РФ, преодолеть определенный скепсис медицинской общественности и закрепиться на рынке.
ООО «Знахарь Ltd.» сразу открыло центральный офис в Москве, представительство в Нижнем Новгороде (где находится и производство препаратов), а также филиал в Прибалтике (Латвия; торговля ведется в малых городах, населенных пожилыми людьми). Последним (чуть больше года назад) было создано представительство в Урюпинске.
В течение всех трех лет существования «Знахарь Ltd.» продажи были стабильными и демонстрировали одни и те же годовые тенденции. Однако в последнее время появились проблемы с продажами, особенно в Урюпинске.
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА ДЕПАРТАМЕНТА ПРОДАЖ
