28. Основні принципи організації та правила участі у виставках/ярмарках

Рішення підприємства просування своїх комерційних інтересів у вигляді участі у торгових ярмарках чи виставках, залежить, колись всього, від двох наступних факторов:

1. Від тенденції до брати участь у ярмарках/выставках, що спостерігається у галузі, до котрої я це підприємство принадлежит.

2. Від масштабів, у яких основні конкуренти підприємства використовують ярмарки і висновком виставки як засіб просування своєї своєї продукції рынке.

Правило: Підприємство може брати участь у торгових ярмарках, виставках і інших аналогічних заходах усередині країни та там як самостійного експонента чи рамках групового участі (наприклад, павільйон країни). Від способу участі у ярмарку чи виставці залежать методи осередку, бюджет витрат, а вони часто й кінцевий результат.

Підприємство самостійно бере участь у тій чи іншій ярмарку чи виставці усередині країни чи там за власної ініціативи й під свою відповідальність, отже, приймає він все організаційні турботи і, зазвичай, самостійно несе всі витрати. У промислово розвинених країн розроблено систему сприяння та його економічної підтримки підприємств, переважно, експортерів, за принципом: «як жило якнайбільше приватного участі у якомога більшій кількості ярмарків і виставок, які у різних країнах». Розмір економічної підтримки (відсоток участі у витратах) з боку держави диференціюється в залежність від підприємства, виду готової продукції, рівня, технології, політики маркетингу, країни організації ярмарки чи виставки, і, природно, частоти надання таких субсидий.

29. Функції персонального продажу

Персональний продаж — це усна характеристика товару під час співбесіди з одним або кількома покупцями з метою його продажу. Ця складова системи маркетингових комунікацій водночас виконує дві функції:

• інформує споживачів про товар і фірму, тобто є способом комунікації; • передбачає безпосереднє виконання збутових операцій.

В організаційному плані персональний продаж здійснюють в таких формах:

• контакт торговельного агента з одним покупцем;

• контакт торговельного агента з групою покупців;

• контакт групи збуту з групою покупців (комерційні переговори);

• проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-по-купця з інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих товарів і прогресивних прийомів їх експлуатації.

Як елемент системи маркетингових комунікацій, персональний продаж має такі організаційні особливості:

• необхідність надання детальної, широкої та професійно добраної інформації про товар і фірму; • розвиток динамічного характеру інформаційного процесу, що передбачає можливість

адаптації до різних методів закупівлі;

• необхідність наявності дружніх стосунків між партнерами. Щоб з'ясувати особливості певного методу просування товарів,

30. Планування процесу продажу

На відміну від інших методів просування персональний продаж - це багатоетапний процес, розтягнутий у часі та просторі. Це обумовлює особливу значущість підготовки повноцінної зустрічі продавця і покупця, з точки зору вибору способів, часу та місця здійснення.

Якщо планувати повністю продажу обов’язково потрібно знати:

- що продаємо?

-на яку ЦА орієнтуємося?

-які засоби реклами будемо використовуваи?

-бюджет рекламних кампаній?

-терміни продажу, терміни реклами тощо