Организация сбыта продукции

Система сбыта на предприятии предполагает организацию сбытовой сети для эффективной продажи произведенной продукции. Она включает в себя сети оптовых и розничных магазинов, склады, пункты технического обслуживания, выставочные залы, определение маршрутов товародвижения, организацию транспортировки, погрузо-разгрузочные работы, систему снабжения и т.д.

Выделяют следующие методы сбыта:

1. Метод прямого (непосредственного) сбыта.

Здесь существует прямой контакт между производителем и потребителем.

2. Метод косвенного сбыта.

Здесь производитель прибегает к помощи ряда посредников.

3. Комбинированный (смешанный) метод.

Здесь фирма как сама, так и с помощью посредников реализует свою продукцию.

Исходя из этих трех методов, различают следующие системы сбыта:

1. Простая система сбыта (производитель реализует свою продукцию непосредственно потребителю).

2. Сложная система сбыта (производитель реализует свою продукцию при помощи посредников):

1). Одноуровневая система.

2). Двухуровневая система.

3). Трехуровневая система.

В процессе планирования сбытовой политики решается ряд вопросов по формированию сети сбыта. Это следующие вопросы:

1. Стратегия сбытовой политики и политики организации товародвижения;

2. Определение методов и типов каналов распределения и их разнообразных сочетаний;

3. Определение глубины и ширины каналов;

4. Выбор системы сбыта, руководства каналами сбыта и формы установления правовых и организационных отношений;

5. Определение главенствующей роли фирмы-производителя или торговой фирмы;

6. Формирование уровня интенсивности канала распределения;

7. Определение оптимальной структуры каналов распределения и их возможного сочетания.

Существуют следующие системы организации сбыта:

1. Традиционная система.

Она состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовиков и одного или нескольких розничных торговцев.

Особенностями традиционной системы сбыта являются:

1. все участники функционируют самостоятельно;

2. все участники преследуют одну цель – максимизация прибыли.

2. Вертикальная система.

При данной системе организации сбыта производитель и все посредники действуют как единая система. При этом все звенья системы сбыта являются составляющими единой крупной фирмы. Каждая из этих частей отвечает за свой участок сбыта.

3. Горизонтальная система.

Она объединяет две или более фирмы в одно совместное предприятие. Их целью является совместное освоение рынка и организация сбыта на данном рынке.

Существует дополнительная (четвертая) система организации сбыта – многоканальная, когда используется и косвенный и прямой сбыт.

Канал распределения (маркетинговый канал) – это совокупность независимых организаций, участвующих в процессе продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю, который использует этот товар или услугу либо непосредственно, либо для производства на их основе других товаров и услуг (посредники).

Таким образом, фирма-производитель перекладывает часть своей работы по сбыту товара на плечи посредников.

Функции каналов распределения:

1. информационная;

2. стимулирование сбыта;

3. установление контактов;

4. приведение товаров в соответствие с требованиями покупателей;

5. проведение переговоров;

6. организация товародвижения;

7. финансирование сбыта;

8. принятие на себя риска по сбыту.

Уровень канала распределения – это совокупность посредников, которые выполняют определенные функции по перемещению товара и по передаче права собственности на него очередному звену цепочки посредников в направлении конечного потребителя.

При выборе посредника предприятию требуется большая осмотрительность, чем при выборе просто партнера, так как в данном случае под угрозу ставится не сделка, а вся сбытовая деятельность фирмы.

Посредник – это физическое или юридическое лицо, оказывающее посреднические услуги по перепродаже товаров и услуг, по поиску клиента, транспортировке, хранению, складированию продукции.