6.3.5. Оценка предложений

После получения необходимого количества предложений (это может быть 10 или 20 в зависимости от сложности решаемой проблемы и степени риска) работники фирмы покупателя, как правило, это члены закупочного центра проводят их всестороннюю оценку.

Выбор критериев оценки поставщиков зависит от множества факторов (типа закупок, отраслевой принадлежности предприятия, вида закупаемых материалов, величины коммерческих рисков и т. д.). Все многообразие факторов можно разделить на три основные группы:

• Факторы, определяющие уровень продуктивности предложения;

• Факторы, характеризующие издержки использования предложения;

• Уровень риска, который содержится в данном предложении для заказчика.

Продуктивность предложения – это оценка предлагаемых на рынке снабжения ресурсов (продукции) с точки зрения их влияния на конечную производительность готовой продукции, которую предприятие реализует на рынке сбыта. Это, прежде всего, качество закупаемой продукции, рассматриваемое как ее пригодность отвечать требованиям, заложенным в спецификацию производимой продукции, и ее соответствие международным или государственным стандартам (ГОСТ, ОСТ, ТУ). При этом должна обеспечиваться стабильность качества в пределах установленных допусков.

При закупке сложного оборудования с ЧПУ (числовым программным управлением), технологических комплексов важным фактором является сервисное обслуживание. Это, как правило, быстрая доставка, установка, периодическое техническое обслуживание, наличие и предоставление запасных частей, проведение ремонтных работ, специализированное программное обеспечение.

Наиболее выгодный для покупателя вид услуг – это гарантийное обслуживание, которое включает выполнение всех видов работ по установке, монтажу, наладке поставляемого оборудования, а также его техническое обслуживание в процессе эксплуатации в пределах установленного периода времени, включая и ремонт, самим поставщиком или привлекаемыми им посредниками (дилерами, дистрибьюторами). Многие поставщики и после истечения срока гарантийного обслуживания продолжают обслуживать поставляемое оборудование, что значительно повышает его надежность и долговечность и благоприятно сказывается на лояльности покупателей.

Издержки предложения представляют собой цену потребления закупаемых ресурсов, формирующую основную часть будущей себестоимости готового изделия. Поэтому при изучении цен не следует ограничиваться лишь сравнением их уровня, а рассматривать составляющие издержек предложения как элементы будущей себестоимости продукции. Для этого необходимо изучить влияние следующих факторов:

• Стоимость обработки сырья, материалов;

• Коэффициент полезного действия при использовании предлагаемых материалов (топлива);

• Количество используемых повторно и неиспользуемых отходов, получаемых при обработке предлагаемого сырья;

• Коэффициент загрузки оборудования;

• Удельный расход энергии на единицу выпускаемой продукции;

• Логистическая продуктивность.

Немаловажной стороной изучения предложения является определение коммерческих рисков, обусловленных данным предложением. Риск – это вероятность того, что вы не достигнете планируемого результата из-за неожиданных и непредвиденных обстоятельств. Поскольку будущее невозможно предвидеть полностью, значит, риск присутствует во всех действиях покупателя. При этом он больше, если:

• Заказ покупателя рассчитан на длительный период или длительное время по срокам исполнения;

• Заказ на новую технику, оборудование или недостаточно изученную технологию и материалы.

Существует четыре основных видов риска воспринимаемых обычно покупателями средств производства:

• Финансовая потеря, когда продукт непригоден для использования и необходима его замена или ремонт за счет покупателя;

• Потеря времени наблюдается тогда, когда момент заключения сделки, ее оплаты и сам факт поставки по времени значительно не совпадают. За это время могут произойти изменения в рыночной ситуации, нормативно-правовой базе или производственных и финансовых возможностях самого предприятия;

• Физический риск может быть вызван потреблением или использованием продуктов, потенциально вредных для здоровья работников предприятия или окружающей среды (например, использование сырья или топлива, превышающие предельно допустимые содержанию тяжелых металлов, нитратов и др.);

• Психологический риск присутствует тогда, когда неудачная покупка приводит к утрате имиджа компании или создает общую неудовлетворенность.

Для уменьшения уровня воспринимаемого риска до принятия решения по закупке и выбору поставщика покупателю необходимо использовать дополнительные источники информации и методы исследования предложений. Поэтому на предприятиях, осуществляющих крупные закупки продукции, анализ предложений, производится в рамках общей системы функционально-стоимостного анализа (ФСА) производимой продукции. В результате такого анализа устанавливается степень соответствия технических и стоимостных характеристик предлагаемых материалов, комплектующих и оборудования параметрам и требованиям производимой предприятием продукции.

Проведение такого анализа позволяет закупочному центру определить:

• Соответствуют ли свойства предлагаемого материала требованиям спецификации;

• Какие альтернативные материалы (продукцию) можно использовать для выполнения тех же функций;

• Пути снижения производственных издержек;

• Наличие аналогичных предложений, но по более низким ценам.

Помимо основных критериев выбора поставщиков, существуют и некоторые другие, количество которых превышает 60. К ним можно отнести:

• Удаленность поставщика от потребителя;

• Наличие у поставщика резервных мощностей;

• Система управления качеством продукции у поставщика;

• Кредитоспособность и финансовое положение поставщика;

• Имидж поставщика;

• Гибкость поставщик и его возможности приспосабливаться к запросам заказчика;

• Характеристика связей с другими заказчиками и т. д.

Образец критериев, оценивать по которым можно поставщиков средств производства, приведен в приложении № 2.

Для систематизации и определения общего оценочного показателя на каждого поставщика открывается «Карточка оценки поставщика», в которой перечисляются все применяемые для данного товара и поставщика оценочные критерии и заносятся значения этих критериев.