Головні маркетингові складові підвищення ефективності діяльності аптек

• зниження закупівельних цін на фармацевтичні товари;

• підвищення роздрібних цін;

• розширення асортименту;

• збільшення товарообігу;

• зменшення витрат;

• залучення нових клієнтів;

• збільшення ринкової частки

Основні тенденції роздрібного аптечного ринку

• збільшення частки аптечних мереж на фармацевтичному ринку;

• вертикальна інтеграція роздрібного сегменту з дистриб’юцією та виробництвом;

• створення власних торгівельних марок;

• розширення асортименту за рахунок парафармацевтичних товарів;

• створення фармацевтичних маркетів;

• розвиток нових каналів збуту (інтернет-торгівля, лікі поштою, експрес-доставка)

Рисунок 1.3 – Підвищення ефективності діяльності аптечних закладів за сучасних умов розвитку фармацевтичної галузі

Виходячи з вищевикладеного, можна з великою мірою впевненості прогнозувати подальше поширення мережевої форми торгівлі на вітчизняному фармацевтичному ринку та сформувати основні тенденції розвитку аптечних мереж:

1. Реорганізація регіональних аптечних мереж у національні за рахунок регіональної експансії;

2. Відкриття фармацевтичних маркетів та торговельних залів в аптеках з відкритою формою торгівлі;

3. Оптимізація локалізації роздрібних точок;

4. Розширення асортименту;

5. Підвищення рівня якості обслуговування клієнтів;

6. Формування програм клієнтської лояльності, розширення спектру сервісних послуг;

7. Розвиток мережевого бренду та створення власних торговельних марок;

8. Ефективне використання функцій маркетингу, логістики із залученням професійно підготовлених фахівців та організація спеціалізованих структурних підрозділів.

У цілому потужні конкурентоспроможні компанії у вигляді вертикально- інтегрованих та горизонтально-інтегрованих організацій зі своєю активною торговельною мережею в умовах загострення боротьби за увагу клієнта здатні зміцнити власне конкурентне середовище шляхом впровадження сучасних технологій управління взаємовідносинами з клієнтами.

Відповідно до ліцензійного реєстру на 2012 рік відпуск лікарських засобів здійснювали 22 864 аптечних заклади. 81% закладів розташовані в містах та селищах міського типу. І це при тому, що в селах проживає третина населення України.

Середнє навантаження на один аптечний заклад:

1) по Україні становить 3,3 тис. осіб;

2) у містах – 1,81 тис. осіб;

3) а в сільській місцевості – 3,78 тис. осіб.

У цілому це відповідає європейським показникам навантаження населення на один аптечний заклад. В Європі середня кількість населення, що припадає на одну аптеку, коливається від 1143 осіб у Греції до 17 869 у Данії, 2641 – у Франції, у Німеччині – 3883, у Польщі – 6094 [12].

Станом на 01.06.2012 р. в Україні дистрибуцію здійснювали 542 оптові компанії. При цьому перша четвірка дистриб’юторів забезпечує 70% постачання ліків в аптеки. Крупні дистриб’юторські компанії постійно покращують свою матеріальну базу, інвестують в удосконалення технологій якісного зберігання, транспортування лікарських засобів.

За підсумками 11 міс. 2012 р. загальний об’єм українського фармринку досяг 2,7 млрд.дол. США, перевищивши показник за аналогічний період попереднього року на 13,4% [13].

Динаміка аптечного обсягу продаж лікарських засобів за період 2010-2012рр представлена на рисунку 1.4.

Рисунок 1.4 – Обсяг аптечних продаж лікарських засобів в грошовому і натуральному виразі, а також в доларовому еквіваленті в 2010-2012 рр.

Слід зазначити, що в 2012р. обсяг ринку аптечних продаж препаратів збільшився порівняно з 2011р. майже на 18% в грошовому та на 9% в натуральному виразі і склав 19,7 млрд. грн. за 1,2 млрд. упаковок. У доларовому еквіваленті цей показник збільшився майже на 16% і досяг 2,5 млрд. дол.

У розрізі щомісячної динаміки максимальний обсяг аптечних продаж лікарських засобів в грошовому і натуральному виразі традиційно був відмічений в пікові місяці – березні, вересні, грудні.

Після сплеску аптечних продаж в кінці 2011р. (протягом 2 тижнів жовтня-листопада), викликаного епідемією грипу, досягнуті в минулому показники були значно перевищені.

Учасникам фармринку вдалося подолати високу задану планку обсягу роздрібної реалізації препаратів в грошовому виразі. Чого не можна сказати про кількість реалізованих упаковок, обсяг фізичного споживання яких в жовтні-листопаді 2012 р. дещо зменшився в порівнянні з аналогічним періодом попереднього року. У ситуації, що склалася, недивно, що максимальні темпи приросту роздрібних продаж лікарських засобів зафіксовані у весняно-літній період. Можна припустити, що в умовах ажіотажного попиту в кінці 2011р. споживачі придбали ліки про запас. Як наслідок – на початку минулого року було відмічено уповільнення споживання ліків [14].

У розрізі рецептурного статусу лікарських засобів структура аптечних продаж в грошовому виразі практично в рівних долях представлена рецептурними і безрецептурними препаратами – 53 і 47% відповідно. В цей же час в натуральних величинах домінують безрецептурні лікарські засоби, їх частка складає 67% об’єму роздрібного ринку, рецептурні препарати, відповідно, акумулюють 33% цього об’єму. В 2011р. обидва сегменти демонстрували однакову динаміку аптечних продаж (+27 - 28% у грошовому і - 8% у натуральномувиразі). У 2012р. випереджаючий розвиток продемонстрували рецептурні лікарські засоби +20% у грошовому і +15% у натуральному виразі. А для сегменту безрецептурних препаратів цей показник склав 15 і 6% відповідно.

Фармакотерапевтична структура ринку аптечних продаж лікарських засобів в грошовому виразі в 2012 р. залишається стабільною в порівнянні з попередніми роками. Максимальний об’єм аптечної виручки акумулювали препарати групи A «Засоби, що впливають на травну систему і метаболізм».

Топ-5 груп АТС-класифікації 1-го рівня за обсягом аптечних продаж в грошовому виразі також сформували препарати груп C «Засоби, що впливають на серцево-судинну систему», R «Засоби, що діють на респіраторну систему», N «Засоби, що діють на нервову систему» і J «Протимікробні засоби для системного застосування».

За підсумками 2012 р. як і в попередніх 2 роках максимальний обсяг аптечних продаж лікарських засобів в грошовому виразі продемонстрував препарат актовегин. 2-е і 3-є місце в рейтингу стабільно займають есенціале і мілдронат [15].

Топ-лист організацій за об’ємом аптечних продаж лікарських засобів в грошовому виразі за підсумками 2012р. як і в попередні роки очолила компанія «Berlin-chemie/menarini Group» (табл. 1.1) [16]. На 2-ій і 3-ій позиціях як і роком раніше розташувалися вітчизняна компанія «Фармак» і зарубіжна - «Sanofi-aventis».

Таблиця 1.1 – Топ 10 організацій за обсягом аптечних продаж лікарських засобів в грошовому виразі за підсумками 2012 р. з вказівкою позиції в рейтингу за 2010-2011рр.

Організація	2010	2011	2012
1	2	3	4
Berlin-Chemie/Menarini Group (Германія)	1	1	1
Фармак (Україна)	2	2	7
Sanofi-aventis (Франція)	3	3	2
Nycomed (Норвегія)	4	6	9
Дарница (Україна)	5	4	4
Артериум Корпорация (Україна)	6	7	8
Teva (Ізраїль)	7	5	3
KRKA (Словенія)	8	9	5
Servier (Франція)	9	10	10
Sandoz (Швейцарія)	10	8	6

Високі темпи приросту – більше 30% відзначають для компаній «Heel», «Фармак», «Nycomed», Київський вітамінний завод, «Інтерхим» і «Kusum Healthcare».

В цілому за підсумками 2012р. топ-10 організацій сумарно акумулювала близько 30% загального об’єму аптечних продаж лікарських засобів в грошовому виразі.

Разом із збільшенням фізичного обсягу споживання ліків відмічений зсув структури аптечних продаж з дешевих на дорожчі препарати. Їх частка на ринку ліків після зменшення в 2011 р. практично повернулася до показників докризового періоду і склала 45% в грошовому та 8% в натуральному виразі. Аптечна реалізація препаратів цієї ніші продемонструвала максимальні темпи приросту – більше 20% як в грошовому, так і в натуральному виразі. Також активно збільшувався об’єм продаж в грошовому виразі препаратів низьковартісної ніші, де в основному представлена вітчизняна продукція. Середньозважена вартість лікарських засобів, віднесених до цієї цінової ніші, за підсумками 2012р. збільшилася максимально в порівнянні з препаратами інших ніш – на 12%, що вище, ніж в цілому по ринку [15].